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《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典●課程前言：親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈。匡老師通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；2、有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷
2、售人員離開一并將“上帝”也帶走；6、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；7、自利、短期行為，無長遠規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場；8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素
3、質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌??！●課程目標：1、了解銷售主管的角色、職責和定位；2、學習如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。5、如何使激勵不僅控制結(jié)果
4、，還能控制過程？6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？7、如何提升銷售執(zhí)行力●課程大綱：第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊2、銷售經(jīng)理的角色與職責3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家故事：不在其位，不謀其政案例：一個“救火”隊長的一天案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甑選的程序與方法3、掌握面試技巧4信息更豐富、操作更方便、溝通
5、更有效4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代故事：4信息更豐富、操作更方便、溝通更有效案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)案例：某民企招聘技術(shù)4信息更豐富、操作更方便、溝通更有效案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練1、如何做21世紀合格的銷售教練？2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練故事：莊子游泳的故事故事：鷹之涅槃故事：
6、豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？四、銷售人員日常管理1、銷售會議管理2、銷售人員管理表格3、應(yīng)收賬款回收管理4、銷售人員飛單管理5、對上與對下的溝通技巧6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策故事：4信息更豐富、操作更方便、溝通更有效案例：小王應(yīng)收賬款之道案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例4信息更豐富、操作更方便、溝通更有效第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)1、讓薪酬為銷售人員加油2、如何確定薪酬3、打
7、造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路4、企業(yè)發(fā)展的七個階段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪種薪酬方式適合你的團隊7、如何避免吃大鍋飯8、如何避免兩極分化二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標1、關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計3、銷售ＫＰＩ指標設(shè)定4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事三、
