打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)講義.ppt

《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)講義.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。

1、打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)程振峰游戲：拍賣競(jìng)賽以下是企業(yè)的十項(xiàng)價(jià)值及其起拍價(jià)：1、造福社會(huì)20002、品質(zhì)領(lǐng)先30003、贏得尊敬20004、市場(chǎng)領(lǐng)先地位30005、保護(hù)環(huán)境10006、永續(xù)生存40007、技術(shù)領(lǐng)先30008、追求卓越40009、良好企業(yè)形象400010、獲利4000條件及規(guī)則：1、每組現(xiàn)有資金20000元。首先按你們所認(rèn)為的重要性（最想得到的）進(jìn)行排序。（*競(jìng)拍開始后不得更改）2、成績計(jì)算：（1）基本分：排在第一位的被標(biāo)來得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍賣

2、支出/20000）x100大雁從高空列隊(duì)飛過，我們能從中悟出什么？狼群歷來是團(tuán)隊(duì)合作的楷模，令許多大型猛獸望而生畏！什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是一群具有相互彌補(bǔ)才能的人，致力于共同的宗旨，努力途徑的選擇與績效目標(biāo)的完成，并且愿意共同承擔(dān)責(zé)任的群體優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征有一個(gè)杰出的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范相互信任，具有歸屬感有效授權(quán)沒有目標(biāo)時(shí)：筋疲力盡萎靡不振沒有目標(biāo)時(shí)：筋疲力盡，萎靡不振自我檢測(cè)是否了解當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在的問題及原因？是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別

3、對(duì)管理風(fēng)格的要求？能否定期有效地給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售業(yè)績指標(biāo)？是否知道銷售指標(biāo)的分類及如何確定各類指標(biāo)？是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？是否掌握甄選銷售代表的原則、技巧及需要避免的誤區(qū)？自我檢測(cè)是否了解并能正確處理銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中的常見問題？是否清楚在銷售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？是否了解高效管理控制銷售隊(duì)伍的四種工具？是否了解月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志表等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？是否了解銷售人員工作述職和程序？能否組合應(yīng)用銷售例會(huì)、隨

4、訪輔導(dǎo)、工作述職、和管理表單四種管理控制工具？是否了解銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？自我檢測(cè)是否了解各類銷售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？是否了解銷售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？是否了解赫茨伯格雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？是否了解銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？市場(chǎng)運(yùn)作中的“推拉太極”企業(yè)客戶推動(dòng)過程組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾拉動(dòng)過程銷售團(tuán)隊(duì)的核心作用銷售團(tuán)隊(duì)的核心

5、作用一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭對(duì)手的目標(biāo)；另一方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng)，同時(shí)還要確保顧客滿意?？傊?，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理中的誤區(qū)感受漂移過多感性依賴自我評(píng)價(jià)失誤溝通不利目標(biāo)錯(cuò)位缺乏程序和方法銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位規(guī)劃者教練員好家長大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英銷

6、售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的原則慈不養(yǎng)兵，情不立事距離是管理運(yùn)作的空間業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題分析銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題分析銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶走客戶銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”好人招不來，能人留不住銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)現(xiàn)存問題的原因銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存問題的原因分析結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)過程控制不佳團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不到位銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存問題的后果分析自我陶醉自高自大不滿現(xiàn)狀銷售模式與管理風(fēng)格的匹配相同管理方式會(huì)產(chǎn)生不同效果銷售模式的核心分類不同銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求銷售團(tuán)隊(duì)管理之：銷售人員的甄選有效招聘

7、銷售代表的四個(gè)原則效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求面試應(yīng)聘銷售代表有效招聘銷售代表的四個(gè)原則經(jīng)歷切合發(fā)展階段切合期望切合人性切合效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求聰明，社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜太長面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常用的六類問題警惕面試中的常見誤區(qū)應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人把握面試中常用的六

8、類問題工作經(jīng)歷問題行業(yè)了解問題個(gè)性特點(diǎn)問題工作習(xí)慣問題銷售觀念問題未來期望問題警惕面試中的常見誤區(qū)自我陶醉強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)依賴培訓(xùn)以貌取人光環(huán)效應(yīng)應(yīng)當(dāng)警惕招收的四類人曾經(jīng)輝煌，念念不忘歷經(jīng)江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼內(nèi)心壓抑，行為反差經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭很高銷售團(tuán)隊(duì)管理之：日常管理與控制銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制過程中的常見問題銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的方向和要點(diǎn)“四把鋼鉤”的管理控制模式銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制過程中的常見問題目標(biāo)不正確管控方式不夠全面管控分寸把握不當(dāng)銷售