《軟件銷(xiāo)售入門(mén)》PPT課件.ppt

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1、軟件銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備循序漸進(jìn)的直銷(xiāo)過(guò)程客戶(hù)拜訪中常常遇到的問(wèn)題軟件銷(xiāo)售的十大具體策略軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)入門(mén)（售前工程師崗位參考資料）軟件銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度二，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)三，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)注重的儀表四，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材一，對(duì)于所售軟件產(chǎn)品的認(rèn)知度一）軟件的特色以及優(yōu)勢(shì)二）軟件所銷(xiāo)售的客戶(hù)對(duì)象三）軟件的功能以及基本應(yīng)用的掌握四）軟件常見(jiàn)問(wèn)題的分析和處理能力二，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)千萬(wàn)不要把自己當(dāng)做一個(gè)普通“推銷(xiāo)者”的身份.你是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你所扮演的角色就是來(lái)幫助客戶(hù)

2、解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理。因此，你是一位顧問(wèn)型的售前工程師，你將為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。學(xué)會(huì)換位思考，從客戶(hù)的角度上去思考問(wèn)題。如果你是客戶(hù)，你希望所購(gòu)買(mǎi)的軟件能給你們的企業(yè)帶來(lái)怎樣的收益？拜訪客戶(hù)不要純粹是為了商業(yè)目的，多認(rèn)識(shí)個(gè)人，多交個(gè)朋友。先把關(guān)系處好。即使做不成生意，但是我們可以做朋友。三，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)注重的儀表注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶(hù)樹(shù)立信心,建立對(duì)你的信任感.注意你的言行舉止代表的是公司的形象。注意待人接物的一般禮節(jié)，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)

3、你的專(zhuān)業(yè)。四，軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)準(zhǔn)備的素材去拜訪客戶(hù)前就應(yīng)該想清楚,客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己在實(shí)踐中體驗(yàn)和總結(jié))身邊隨時(shí)要備有紙、筆，以便及時(shí)把客戶(hù)反饋的問(wèn)題記錄下來(lái)。在隨行的包里要隨時(shí)準(zhǔn)備好公司的產(chǎn)品資料、名片。循序漸進(jìn)的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程步驟一:客戶(hù)的尋找和挖掘步驟二:客戶(hù)的拜訪步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示步驟四：如何談價(jià)格直銷(xiāo)步驟一:客戶(hù)的尋找和挖掘電話營(yíng)銷(xiāo).有技巧的電話營(yíng)銷(xiāo)可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷(xiāo)售人員比較適合;掃市場(chǎng).必要方式，新人鍛煉的最好途徑。展會(huì)中的客戶(hù)

4、收集.這樣客戶(hù)比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.朋友的介紹.當(dāng)然需要銷(xiāo)售人員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.老客戶(hù)的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷(xiāo)售人員的積累,真正做好老客戶(hù)的維護(hù)工作.留意正在用類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù).這樣的客戶(hù)成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己-保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)-方法很多,找適合自己的.直銷(xiāo)步驟二:客戶(hù)的拜訪面對(duì)面的交談是能

5、否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意到的幾點(diǎn):一）首先要建立良好的關(guān)系,如何和接近客戶(hù),取得客戶(hù)的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng)你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先讓他解除對(duì)你的防備)二）想方設(shè)法了解目前客戶(hù)最頭疼的資料管理問(wèn)題是什么(可以讓客戶(hù)自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))1）現(xiàn)在做資料是否用的是自己編繪的表格，用手填還是計(jì)算機(jī)操作?，F(xiàn)在資料管理這塊是否規(guī)范，如果不規(guī)范管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展。2）客戶(hù)有了一定的規(guī)模,并且已經(jīng)有在用資料管理軟件。第一,用的是別家的軟件

6、;第二,用的是的盜版軟件；第三,弄清楚客戶(hù)現(xiàn)在所用的軟件類(lèi)別，套出軟件采購(gòu)的決策人。3）當(dāng)然,還有其他,總之你要清楚的了解到一切客戶(hù)需要解決的問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你所聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶(hù)確認(rèn).直銷(xiāo)步驟三：如何做好產(chǎn)品的演示一），幫客戶(hù)制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對(duì)性就好.第一步請(qǐng)客戶(hù)提出資料管理存在的問(wèn)題.演示的時(shí)候,先附和客戶(hù),把他說(shuō)的問(wèn)題夸大化.說(shuō)得客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)?yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶(hù),你看我們的軟件在這里可以幫你解決你現(xiàn)在遇到的問(wèn)題,也可以順帶

7、提一下我們軟件的其他特色功能，起到錦上添花的作用,這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好.千萬(wàn)不要直接告訴客戶(hù)我們軟件有什么功能,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果。而是要著重告知給用戶(hù)帶來(lái)的利益；二），演示不需要做具體的單據(jù),只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處三），不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶(hù)可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)“度”.直銷(xiāo)步驟四：如何談價(jià)格1）如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.2）注意避重就輕,告訴客

8、戶(hù),選擇我們軟件，價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.3）有時(shí)候客戶(hù)也不清楚軟件具體是多少錢(qián),但是客戶(hù)會(huì)象專(zhuān)家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買(mǎi)了.有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶(hù)拜訪中常常遇到的問(wèn)題客戶(hù)說(shuō),你們軟件的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用.1.具體功能的問(wèn)題我們可以先放一