導購員流失：門店折戟之痛.doc

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1、導購員流失：門店折戟之痛導購員流失：門店折戟之痛　　一、終端的“怪象”引人思考　　現(xiàn)象一：導購員的頻繁跳槽　　筆者作為一個建材家居門店的培訓人員每年都要展開一系列的培訓工作，而平時接觸最多的莫過于每天奮戰(zhàn)在終端的導購員了，然而最近這幾年的終端明顯出現(xiàn)了一些變化，有些現(xiàn)象值得業(yè)內(nèi)人士特別是經(jīng)銷商老板們深思，其中表現(xiàn)最明顯的就是導購員的流失問題，這從每年例行組織的導購員培訓現(xiàn)場上看到的那么多的新面孔就可窺見一二了，其實這個問題存在已久，只不過在經(jīng)濟大環(huán)境不好的時候表現(xiàn)得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷商們沒有不知道

2、終端的重要性的，更遑論導購員對銷售業(yè)績的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨優(yōu)秀的導購員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導購員頻繁跳槽的現(xiàn)象。關(guān)于這個現(xiàn)象，已經(jīng)是見怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶一起去當?shù)胤浅Ｖ慕ú馁u場鄭州東建材走訪，大約快到中午吃飯的時間了，我一邊走一邊觀察終端導購員是如何接待客戶的，就在相鄰的兩間專門店門口，我看到了如下的一幕對話；（我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說明，反正沒人理我）　　導購員A：張姐，吃飯時間到了，過來一起吃??？　　導購員B：哦，我今天叫了外賣飯盒，馬上就到

3、了……　　導購員A：張姐，上個月拿了多少獎金?。俊　з弳TB：哎，別提了，才800，你呢？　　導購員A：哦？確實少了點，張姐，憑你的能力絕對不應(yīng)該這么少??？我上個月簽單一般般都拿到1200　　導購員B：是嗎？沒法子啊，我們這邊工資低啊……　　導購員A：“張姐，我們老板又開了一家新店，正在招人你要是過去的話肯定比你現(xiàn)在的收入高多了……”　　導購員B：“哦，我行嗎？”　　導購員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說一下……”　　導購員B：“嗯，我考慮一下吧……”　　很有可能，過了沒幾天一個很有經(jīng)驗的導購員

4、就跳槽到另外一家門店上班了……　　現(xiàn)象二：導購員消極的心態(tài)　　因為工作的關(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調(diào)研，所以平時接觸最多的人就是導購員了，可是我很少發(fā)現(xiàn)有導購員非常喜歡自己的工作，更別說帶著激情投入工作了，我感覺大多數(shù)導購員都是迫于生活的無奈，或者因為找不到更好的工作才臨時加入到導購員隊伍的?！　∪绻Q探他們的內(nèi)心你很快就會發(fā)現(xiàn)他們不是對這份工作很認同，甚至從內(nèi)心深處把自己當做臨時工，當一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機會他們極有可能“另謀高就”，試問導購員抱著這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如

5、何能幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造業(yè)績呢？所以，出現(xiàn)上文所述的案例也就不奇怪了……　　二、為什么頻繁跳槽，問題出在哪里？　　針對上述的兩個問題，我們經(jīng)銷商老板們不禁要問，“為什么會這樣？我已經(jīng)出了很高的工資請他們啊，提成也不能說不高啊，待遇也不錯啊？”問題究竟出在哪里？　　根據(jù)筆者自身的經(jīng)歷和觀察，筆者認為問題的根源主要在于以下幾點：　　1.社會大環(huán)境發(fā)生了變化；（社會浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀經(jīng)濟政策調(diào)整等）　　2.經(jīng)銷商一開始就找錯了人；　　3.沒有長遠職業(yè)規(guī)劃，沒有安全感；　　4.企業(yè)的“短視”行為；　　應(yīng)該說原因是多

6、方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個顯然是比較突出的原因，我們不妨簡單分析一下其中的主要原因：其一，當下的社會環(huán)境確實發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說十幾年前的一線銷售人員還能夠為了理想而打拼而不怕吃苦的話，那么現(xiàn)如今的“90后”一代的觀念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個社會僅僅靠腳踏實地的工作來謀生實在太辛苦而且也未必能換來美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會環(huán)境下，他們很容易就

7、迷失了正確的價值觀取向，因為物質(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內(nèi)心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當然，有這種想法也不能完全怪他們，社會也有一定的責任！第1頁第2頁