導(dǎo)購(gòu)員流失：門(mén)店折戟之痛.doc

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1、導(dǎo)購(gòu)員流失：門(mén)店折戟之痛導(dǎo)購(gòu)員流失：門(mén)店折戟之痛　　一、終端的“怪象”引人思考　　現(xiàn)象一：導(dǎo)購(gòu)員的頻繁跳槽　　筆者作為一個(gè)建材家居門(mén)店的培訓(xùn)人員每年都要展開(kāi)一系列的培訓(xùn)工作，而平時(shí)接觸最多的莫過(guò)于每天奮戰(zhàn)在終端的導(dǎo)購(gòu)員了，然而最近這幾年的終端明顯出現(xiàn)了一些變化，有些現(xiàn)象值得業(yè)內(nèi)人士特別是經(jīng)銷(xiāo)商老板們深思，其中表現(xiàn)最明顯的就是導(dǎo)購(gòu)員的流失問(wèn)題，這從每年例行組織的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)上看到的那么多的新面孔就可窺見(jiàn)一二了，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題存在已久，只不過(guò)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的時(shí)候表現(xiàn)得更加明顯罷了，但凡做家居建材這行的經(jīng)銷(xiāo)商們沒(méi)有不知道

2、終端的重要性的，更遑論導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性了，然而我們一方面經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“可遇不可求”，另一方面，我們卻看到導(dǎo)購(gòu)員頻繁跳槽的現(xiàn)象。關(guān)于這個(gè)現(xiàn)象，已經(jīng)是見(jiàn)怪不怪了。就在前不久，筆者出差到鄭州，和客戶(hù)一起去當(dāng)?shù)胤浅Ｖ慕ú馁u(mài)場(chǎng)鄭州東建材走訪(fǎng)，大約快到中午吃飯的時(shí)間了，我一邊走一邊觀(guān)察終端導(dǎo)購(gòu)員是如何接待客戶(hù)的，就在相鄰的兩間專(zhuān)門(mén)店門(mén)口，我看到了如下的一幕對(duì)話(huà)；（我一邊瀏覽一邊裝作看產(chǎn)品說(shuō)明，反正沒(méi)人理我）　　導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，吃飯時(shí)間到了，過(guò)來(lái)一起吃?。俊　?dǎo)購(gòu)員B：哦，我今天叫了外賣(mài)飯盒，馬上就到

3、了……　　導(dǎo)購(gòu)員A：張姐，上個(gè)月拿了多少獎(jiǎng)金啊？　　導(dǎo)購(gòu)員B：哎，別提了，才800，你呢？　　導(dǎo)購(gòu)員A：哦？確實(shí)少了點(diǎn)，張姐，憑你的能力絕對(duì)不應(yīng)該這么少??？我上個(gè)月簽單一般般都拿到1200　　導(dǎo)購(gòu)員B：是嗎？沒(méi)法子啊，我們這邊工資低啊……　　導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，我們老板又開(kāi)了一家新店，正在招人你要是過(guò)去的話(huà)肯定比你現(xiàn)在的收入高多了……”　　導(dǎo)購(gòu)員B：“哦，我行嗎？”　　導(dǎo)購(gòu)員A：“張姐，憑你的能力肯定行！你要是想去我跟我們老板說(shuō)一下……”　　導(dǎo)購(gòu)員B：“嗯，我考慮一下吧……”　　很有可能，過(guò)了沒(méi)幾天一個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員

4、就跳槽到另外一家門(mén)店上班了……　　現(xiàn)象二：導(dǎo)購(gòu)員消極的心態(tài)　　因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，筆者要經(jīng)常深入家居建材的終端做調(diào)研，所以平時(shí)接觸最多的人就是導(dǎo)購(gòu)員了，可是我很少發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)員非常喜歡自己的工作，更別說(shuō)帶著激情投入工作了，我感覺(jué)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都是迫于生活的無(wú)奈，或者因?yàn)檎也坏礁玫墓ぷ鞑排R時(shí)加入到導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的。　　如果窺探他們的內(nèi)心你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不是對(duì)這份工作很認(rèn)同，甚至從內(nèi)心深處把自己當(dāng)做臨時(shí)工，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，上班就是混日子，如果遇到合適的機(jī)會(huì)他們極有可能“另謀高就”，試問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員抱著這樣的心態(tài)如何能干好工作，又如

5、何能幫助經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造業(yè)績(jī)呢？所以，出現(xiàn)上文所述的案例也就不奇怪了……　　二、為什么頻繁跳槽，問(wèn)題出在哪里？　　針對(duì)上述的兩個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)銷(xiāo)商老板們不禁要問(wèn)，“為什么會(huì)這樣？我已經(jīng)出了很高的工資請(qǐng)他們啊，提成也不能說(shuō)不高啊，待遇也不錯(cuò)??？”問(wèn)題究竟出在哪里？　　根據(jù)筆者自身的經(jīng)歷和觀(guān)察，筆者認(rèn)為問(wèn)題的根源主要在于以下幾點(diǎn)：　　1.社會(huì)大環(huán)境發(fā)生了變化；（社會(huì)浮躁、急功近利、貧富差距懸殊、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整等）　　2.經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就找錯(cuò)了人；　　3.沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃，沒(méi)有安全感；　　4.企業(yè)的“短視”行為；　　應(yīng)該說(shuō)原因是多

6、方面的，（在此不一一贅述）但上述幾個(gè)顯然是比較突出的原因，我們不妨簡(jiǎn)單分析一下其中的主要原因：其一，當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了很大的變化，已經(jīng)和十幾年前有很大的不同，如果說(shuō)十幾年前的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員還能夠?yàn)榱死硐攵蚱炊慌鲁钥嗟脑?huà)，那么現(xiàn)如今的“90后”一代的觀(guān)念和想法已經(jīng)有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、壟二代醉生夢(mèng)死、紙醉金迷的生活方式大大刺激了他們的神經(jīng)，讓他們相信如今這個(gè)社會(huì)僅僅靠腳踏實(shí)地的工作來(lái)謀生實(shí)在太辛苦而且也未必能換來(lái)美好的明天，所謂“干的好還不如嫁得好”！在這種浮躁的社會(huì)環(huán)境下，他們很容易就

7、迷失了正確的價(jià)值觀(guān)取向，因?yàn)槲镔|(zhì)世界的熏染，他們甚至搞不清什么才是人生最重要的東西！所以從內(nèi)心里就瞧不起自己的這份工作，不想吃苦，也不太愿意從基層做起！當(dāng)然，有這種想法也不能完全怪他們，社會(huì)也有一定的責(zé)任！第1頁(yè)第2頁(yè)