汽車銷售實務教學課件作者王澤生第6章.ppt

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1、6.1試乘試駕流程6.2試乘試駕準備6.3試乘試駕的過程6.4試乘試駕話術返回第6章試乘試駕返回試乘試駕流程具體如圖6-1所示。6.1試乘試駕流程下一頁返回6.2.1資料準備試乘試駕前需要準備的資料包括以下幾種。(1)車輛行駛證、保險單(2)《試乘試駕協(xié)議書》(3)《試乘試駕調(diào)查表》6.2.2車輛準備試乘試駕可以讓顧客對車輛的性能有最直觀的感受與了解，讓顧客暫時擁有一汽轎車優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而刺激顧客對車輛的需求，以達到促進銷售的目的。試乘試駕車的狀態(tài)直接影響顧客對車輛的印象，通過有效管理提供一部合格的試乘試駕車給顧客，以輔助銷售工作順利進行。試乘試駕車是體驗式銷售的重要工具。6.2試乘試

2、駕準備上一頁下一頁返回1)試乘試駕車使用的注意事項試乘試駕車是指各品牌銷售公司要求銷售服務中心必須配備的，經(jīng)過特殊裝飾，專用于顧客體驗的車輛。4S店應有效利用試乘試駕車輛作為銷售工具，以達到促進銷售的目的。①試乘試駕車投入使用前，各銷售服務中心必須將確定的試乘試駕車輛嚴格按規(guī)定進行裝飾，辦理上路手續(xù)。②試乘試駕車必須投保機動車全險。③試乘試駕車使用之前必須對顧客的駕駛資格進行確認。④試乘試駕車必須提供《試乘試駕記錄表》。⑤試乘試駕車必須保證是最新款，且顏色具有代表性。⑥試乘試駕車輛不得用于銷售服務中心自身或其他與試乘試駕無關的業(yè)務。6.2試乘試駕準備上一頁下一頁返回⑦試乘試駕車的鑰匙

3、由展廳銷售主管保管，銷售顧問憑有顧客簽字的《試乘試駕協(xié)議書》，到展廳銷售主管處領取鑰匙，用完后及時歸還，并填寫試乘試駕記錄表。2)試乘試駕車的標準①車輛的清潔:試乘試駕車外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、煙灰缸保持整潔。②車輛的裝飾:車身裝飾完整，無損壞，貼膜完整，地板上有腳墊，根據(jù)顧客群的特性進行個性化裝飾，突出品牌和車型的特點，標識符合轎車有關試乘試駕車的相關要求。③車輛的調(diào)整:座椅、頭枕、安全帶、方向盤都調(diào)整到合適的位置，收音機設定好預設頻道。④車內(nèi)的物品:行駛證、附加費、香水、不同風格的CD、紙巾、雨傘等各種物品放置合理、有序。6.2試乘試駕準備上一頁下一頁返回⑤

4、車內(nèi)的氣味:保持清新、芳香。⑥車輛的狀態(tài):車輛各項機械電子性能保持良好狀態(tài)。說明:銷售顧問完成試乘試駕后要負責恢復原樣，保持原有的清潔與干凈。3)試乘試駕車的維護①車輛的歸位:每次試乘試駕車使用過后，座椅、方向盤、音響等要及時恢復到使用前的狀態(tài)。②常規(guī)檢查:每天對重點項目進行檢查，由儲運管理員負責。③定期檢查:每4周對全車進行檢查，由儲運管理員負責。④4S店應該準備試乘試駕專用車，由專人負責保證車況良好，沒有任何異常問題(排除任何臨時故障，如各種功能、輪胎氣壓、車燈等)6.2試乘試駕準備上一頁返回6.2.3人員準備進行試駕時需要進行的人員準備包含以下幾方面。①試駕顧客及陪同的銷售顧問

5、需準備好駕駛證。②需要確認銷售顧問和試駕顧客是否擁有熟練的駕駛技術。③銷售顧問需要熟悉產(chǎn)品性能和優(yōu)勢。④銷售顧問需要熟悉竟爭對手技術參數(shù)和性能對比。6.2.4路線和場地準備銷售部經(jīng)理需在活動策劃階段選好試乘試駕的路線或場地，盡可能避開擁擠路段和時間段，且針對不同的車型，選擇可表現(xiàn)該車特點的路線，實地查看確認路況和場地的狀況；如是否修路或者改道等，試駕路線或場地應制成說明圖，如圖6-2所示?；顒忧颁N售顧問需要準確了解試駕路線和場地。6.2試乘試駕準備下一頁返回6.3.1試乘試駕前試乘試駕前需要進行的工作有以下幾個方面。①歡迎顧客試乘試駕，完成顧客信息登記工作。②查看顧客駕照，登記駕照相

6、關信息，并將駕照復印件存檔。③向顧客講解試駕流程和相關規(guī)定，輔導顧客簽署《試乘試駕同意書》。④介紹行駛路線或場地。⑤如果由其他工作人員陪同試駕，銷售顧問應向顧客介紹，以便在試駕過程中進行溝通和交流。⑥試駕前為顧客介紹產(chǎn)品的基本功能和特點。⑦主動打開副駕駛車門，邀請顧客上車，并提示顧客系好安全帶。6.3試乘試駕的過程上一頁下一頁返回6.3.2試乘試駕中1)銷售顧問駕駛階段①輔導顧客調(diào)整座椅，確認顧客乘坐舒適。②把握時機向顧客介紹產(chǎn)品性能和配置。③為顧客示范安全駕駛。2)駕駛換手①在安全路段或場地位置停車換位，將車熄火，取下鑰匙，拉起手剎車，下車與顧客換位。②指導和提示顧客重新調(diào)整座椅位

7、置和后視鏡等，使其感覺舒適。③提醒顧客系好安全帶，提示顧客安全駕駛的注意事項。④顧客駕駛前，簡要提醒顧客所要體驗的重要內(nèi)容，以強化顧客。6.3試乘試駕的過程上一頁下一頁返回3)顧客駕駛①適時提示顧客前方路況和其他事項(如前邊右拐彎，請注意減速等)。②當顧客有危險和違章行為時，果斷采取措施，并請顧客在安全地點停車，及時向顧客講解安全重要性，取得顧客理解，與顧客換位。③行駛出顧客駕駛路段或區(qū)域，銷售顧問應及時提示顧客安全停車，結束顧客試駕，由銷售顧問駕駛返回。