銷售之問話訓(xùn)練2稅亞東.ppt

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1、前言孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題”體現(xiàn)并增強了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問題”有時使得我們在朋友們面前難堪。做為一個成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，——由于“問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。問題的作用它為什么可行它在什么地方可行哪些人會牽扯進來應(yīng)如何加以實施辦法什么時侯它能發(fā)揮作用有些問題你可以自問自答，也可以請教別人如果答案是負面的，不要急于否定，你可以再來一遍，看否定它有沒有充分的理由。用包含5個W來分析自己的看法用問問題的方法請求別人幫助請別人幫助或者向別人借錢，

2、有時后要給自己和對方都留有余地，原因有；（1）當別人拒絕了你，你不會感到尷尬和難堪；（2）當別人幫助不到你時，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。（3）保證氣氛輕松，不會讓對方感到有壓力。用問問題來說服人你可以通過問問題讓對方看到利益，如果“你覺得這份計劃，是否很劃算”，你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個建議，那么你的投入的回報。。。?！蹦氵€可以通過問問題幫助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。用問問題來引導(dǎo)對方的思路你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，或是具體的

3、和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報道生氣，，你如果說“這對公司的發(fā)展極為不利”你多半會得到感性的回應(yīng)，而你說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫”，你可能會得到一個理性的回答。問題可立刻轉(zhuǎn)變注意力問積極的問題可立刻轉(zhuǎn)變你的注意力，因而轉(zhuǎn)變你的心理狀態(tài)或情緒感受，同時還可助你發(fā)掘內(nèi)在的成功資源。例：你被公司解雇或女朋友棄你而去。你問自己：老天為何對我如此不公平？為什么這種事情會發(fā)生在我身上？為什么我會這么倒霉？這時你的頭腦便開始尋找所有相關(guān)的答案，結(jié)果可能我是倒霉鬼，老天不給我機會，我無能，別人看不起我…問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數(shù)量熱度判

4、別可能對象撲克的引導(dǎo)游戲----學(xué)會聆聽和發(fā)問引導(dǎo)顧問式銷售的四個階段初步的接觸需求的挖掘能力的展示承諾的獲得初步的接觸階段的問話：1、目的：寒暄，圓融氣氛2、內(nèi)容：愛好，風(fēng)土人情，時事趣事、創(chuàng)業(yè)史等3、方式：開放式、導(dǎo)演式的問題4、關(guān)注點：找到共同點，建立親和力5、肢體表情：鏡現(xiàn)原則，保持與客戶同步將問題問出來，大家都可以回答。當然，這類問題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來。這類問題用于了解客戶需求和現(xiàn)狀。如：您的產(chǎn)品針對的消費群體是哪些？您能給我講講您是如何創(chuàng)辦這家企業(yè)的嗎？何為開放式問話？設(shè)計一些大的問題，問看法而不是事實，讓對方要用很多話來回

5、答。將溝通的主動權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個聽眾。你男朋友一定有很多的優(yōu)點，才讓你這么喜歡他（我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點。）給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？何為導(dǎo)演式問話？兩人練習(xí)：三分鐘了解對方愛好是什么？越詳細越好。需求的挖掘階段的問話1、目的：了解需求,放大痛苦2、內(nèi)容：現(xiàn)行狀況,主要市場方向,現(xiàn)在缺少的地方,經(jīng)驗,目標及未來的發(fā)展等3、方式：問一些開放性的問題4、關(guān)注點：愿望、計劃、差異5、肢體表情：鏡現(xiàn)原則，保持與客戶同步兩人練習(xí)：五分鐘擴大一個鐵釘?shù)膬r值能力的展示階段的問

6、話：1、目的：滿足需求，激發(fā)購買欲望2、內(nèi)容：對你產(chǎn)品的熟識程度和看法,產(chǎn)品使用后的價值預(yù)估等3、方式：問一些封閉式,導(dǎo)演式的問題4、關(guān)注點：挑剔處，遲疑處5、肢體表情：主動、有力、自信、果斷對回答問題的對象和要回答的內(nèi)容進行封閉，達到盡在掌握中的目的。您覺得互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是必然趨勢嗎？您想您的企業(yè)發(fā)展得更快嗎？您愿意我為您服務(wù)嗎？封閉式問話兩人練習(xí)：設(shè)計系列問題，讓對方一分鐘內(nèi)連續(xù)點頭十次。承諾的獲得階段的問話：1、目的：促成交易,獲得決定2、內(nèi)容：同行使用情況,同行發(fā)展情況,決定的快感,占有的價值等3、方式：封閉式、誘導(dǎo)式的問題4、關(guān)注點：合作的喜悅及

7、遠景5、肢體表情：認真、鎮(zhèn)靜、堅定誘導(dǎo)性發(fā)問假設(shè)對方已經(jīng)接受某種事物或產(chǎn)品而進行的一系列發(fā)問。如：1、王總，你也認可這個產(chǎn)品的性價比很高，你覺得你們公司采用了這個產(chǎn)品，會節(jié)約多少成本呢？2、你覺得我們這樣的公司都會騙人的話，那還有什么公司可相信的呢？3、中國產(chǎn)品平臺人氣非常旺，你覺得很適合你們公司，是嗎？兩人練習(xí)：五分鐘內(nèi)，讓對方將他最喜歡的東西要回去。提問最容易犯的毛病頻頻發(fā)問自問自答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新的話題話里有話問題尖刻問對問題賺大錢！