知識(shí)銷售問(wèn)話訓(xùn)練1

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1、知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命主講人：周平課程發(fā)明人：山隱耕夫課時(shí)：30小時(shí)補(bǔ)充知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命2小時(shí)前言孩子們都是在不斷的提問(wèn)中長(zhǎng)大，他們的問(wèn)題問(wèn)得越好，我們給他們的東西越多。是“問(wèn)問(wèn)題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問(wèn)題”有時(shí)使得我們?cè)谂笥褌兠媲半y堪。做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問(wèn)題，——由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練問(wèn)：哈哈……周老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家的問(wèn)問(wèn)題的目的然后怎樣我

2、想我會(huì)告訴大家?guī)讉€(gè)專業(yè)的問(wèn)話的模式就這樣那？當(dāng)然不是那，我想教大家一些問(wèn)話的策略和技巧那接下來(lái)又怎樣？哈哈……山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問(wèn)話和間接的問(wèn)話方法，怎樣你沒(méi)問(wèn)題了吧……呵哈一、問(wèn)話的目的社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過(guò)溝通來(lái)達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問(wèn)話成為必不可少的日常動(dòng)作。1、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問(wèn)的必要性知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練一、問(wèn)話的目的（1）使不明白的問(wèn)題明朗化（2）了解對(duì)方的需求和目的（3）達(dá)到解決問(wèn)題的目的（4）將好的東西有效升級(jí)2、明白為什么要問(wèn)問(wèn)題知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)

3、的一次偉大革命一、問(wèn)話的目的每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡(jiǎn)單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助的人在現(xiàn)代社會(huì)都無(wú)法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練一、問(wèn)話的目的要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。4、時(shí)代的環(huán)境所影響知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問(wèn)話的模式在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場(chǎng)所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請(qǐng)求，希望自己的請(qǐng)求能得到獲準(zhǔn)。1

4、、請(qǐng)求型問(wèn)話學(xué)生有問(wèn)題要問(wèn)先舉手（以示申請(qǐng)）會(huì)議中與會(huì)者有事要問(wèn)也要先舉手；知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練二、問(wèn)話的模式隨口交流問(wèn)題不重大溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少2、一般性問(wèn)話知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問(wèn)話的模式（1）隨口交流（2）問(wèn)題不重大（3）溝通場(chǎng)所的規(guī)模小、人少（4）大家都明白問(wèn)題的內(nèi)容2、一般性問(wèn)話（5）為了互動(dòng)而問(wèn)話培訓(xùn)的互動(dòng)會(huì)議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛(ài)參與的人重視對(duì)方的存在知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練二、問(wèn)話的模式3、特定式問(wèn)話指定回答問(wèn)題的人問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題可以嗎？你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？你能對(duì)你的想法進(jìn)行一下解

5、釋嗎？請(qǐng)你談?wù)勀愕目捶ê脝?？知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問(wèn)話的模式對(duì)回答問(wèn)題的對(duì)象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。你告訴我，“他回答的對(duì)不對(duì)？”你比較喜歡中餐還是西餐？你好，下課后，我們交流一下好嗎？4、封閉式問(wèn)話知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練二、問(wèn)話的模式將問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，大家都可以回答。當(dāng)然，這類問(wèn)題的難度要小，大多數(shù)人都能回答的上來(lái)。這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。5、開(kāi)放式問(wèn)話知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問(wèn)話的模式設(shè)計(jì)一些大的問(wèn)題，讓對(duì)方要用很多話來(lái)回答。將溝通

6、的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，自己只需要少少問(wèn)話，做一個(gè)聽(tīng)眾。（電影：成龍：洪金寶）你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他（我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。）給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6、導(dǎo)演式問(wèn)話知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練二、問(wèn)話的模式當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)很多頭序，你無(wú)法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問(wèn)話來(lái)排除其中的幾項(xiàng)。（數(shù)字游戲）7、排它性問(wèn)話知識(shí)銷售——世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命二、問(wèn)話的模式將很多問(wèn)題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問(wèn)，或者自己有很多東西要說(shuō)，但是

7、我很興奮，不知道從什么開(kāi)始.8、組合式問(wèn)話“這樣吧，你們想知道什么就問(wèn)我，我來(lái)回答?！敝R(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練大衛(wèi)自殺真相大衛(wèi)旅游回來(lái)，在倫敦的一家餐廳點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。問(wèn)：大衛(wèi)為什么要自殺？先有人提問(wèn)，老師回答，后有人繼續(xù)提問(wèn)，當(dāng)問(wèn)題結(jié)束后有人案情經(jīng)過(guò)講出來(lái)。研討會(huì)分組：一組：1、4、7、10、13、16、19、22二組：2、5、8、11、14、17、20、23三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長(zhǎng)（22、20、24）首先要搞清楚為什么去旅游再搞清楚和誰(shuí)去旅游后搞清楚去什么地方旅游

8、最后有人將案情、故事的經(jīng)過(guò)詳細(xì)的以推理的方式講訴出來(lái)。要求故事的過(guò)程感性化。最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束知識(shí)銷售之專業(yè)問(wèn)話訓(xùn)練發(fā)問(wèn)的作用明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難——波斯諺語(yǔ)問(wèn)多次，總比做失敗一次來(lái)得好——丹麥諺語(yǔ)害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人——丹麥諺語(yǔ)知識(shí)