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1、1、旅游者的差異我喜歡自然旅游資源我喜歡人文旅游資源我看好這家的服務(wù)我覺得價格太高2、公司資源的有限性顧客需求公司資源我盡了這么大的力還無法滿足顧客的需求第五章旅游市場細分與目標市場選擇在目標營銷活動中，銷售者區(qū)分主要的細分市場，把一個或幾個細分市場作為目標，為每個細分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案。如何將市場分割成有意義的顧客群體（市場細分）——選擇服務(wù)于哪些顧客群體（目標市場選擇）——創(chuàng)造營銷建議更好地服務(wù)于目標顧客（市場定位）segmentationtargetingpositioningSTP營銷戰(zhàn)略第一節(jié)旅游市場細分同質(zhì)型市場分散型市場群集型市場一、
2、旅游市場細分旅游市場細分是旅游市場營銷管理人員根據(jù)旅游消費者對旅游產(chǎn)品需求的差異性，將旅游市場劃分為若干具有不同需求特征的子市場的過程。二、旅游市場細分的意義（一）有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，形成新的目標市場。季琦（二）有利于企業(yè)制定經(jīng)營策略和調(diào)整營銷組合（三）有利于提高旅游企業(yè)的競爭能力，取得投入較少，產(chǎn)出較高的良好的經(jīng)濟效益。寧做雞頭，不做鳳尾在其他地方我無法稱霸，在這個地方我就是王國際凱悅酒店集團的市場細分國際凱悅酒店集團下分三類酒店，分別成為凱悅攝政王酒店和娛樂場、公園凱悅酒店及凱悅大酒店和娛樂場。無論是屬于集團自己財產(chǎn)的飯店還是為代為管理的飯店，
3、都要劃入這三類中相應(yīng)中的一類。由于每一類都有不同的建筑風格和設(shè)施標準，因此，飯店在設(shè)計前就已經(jīng)明確了類別，目的是吸引不同的目標市場的選擇。1、凱悅攝政王酒店凱悅攝政王酒店有古典式的，也有現(xiàn)代派的，均十分豪華，屬于20世紀70年代和60年代風格，主要建于中等國際商業(yè)都市，接待對象以商務(wù)旅行者為主。這類飯店有標準化的預(yù)定系統(tǒng)和通信網(wǎng)絡(luò)，大量的宴會和會議設(shè)施，高技術(shù)的商務(wù)中心，設(shè)施健全的健身中心，帶有夢幻情調(diào)的、面向飯店內(nèi)外全方位客人的餐廳和酒吧，完善的接待服務(wù)和賓客活動服務(wù)。凱悅攝政王酒店內(nèi)有“店內(nèi)之店”，他是專為一個稱之為“攝政王俱樂部”的“簽名賓客”實行轉(zhuǎn)
4、向服務(wù)的單獨樓層。該樓層有客人需要得特殊額外服務(wù)，有專門得接待室和休息娛樂室。2、公園凱悅酒店公園凱悅酒店為國際性的小型飯店，是精心設(shè)計的住宅式飯店。公園凱悅酒店建于各國首都，其目標客源是高標準的精明客人，他們尋求對個人特別關(guān)照，進行專業(yè)性得服務(wù)和備有高質(zhì)量得設(shè)施。這類飯店有以下顯著特征：地理位置好，非同尋常得飯店內(nèi)部裝潢設(shè)計，飯店內(nèi)布置有大量鮮花和各種樹木，有風味餐廳和特殊的接待部，有主要針對特別要求得晚宴，服務(wù)規(guī)格高。3、凱悅大酒店凱悅大酒店中不存在代為管理得形式，凡是打出“GrandHyattHotel”牌子得凱悅飯店必定是集團自家擁有得財產(chǎn)。凱悅大
5、酒店乃是20世紀90年代流派，他們建立于主要出入境口岸城市或是世界上著名的旅游勝地得最佳地段。凱悅集團自豪地稱之為“超時代得設(shè)計”飯店內(nèi)部裝飾是古典得。這類飯店得客源市場也是全方位得，包括當?shù)厥袌?。細分標準具體細分變量因素列舉地理環(huán)境標準綜合地理區(qū)域（洲別、國別、地區(qū)等）；空間位置（遠程、中程、近程等）；氣候與自然地理環(huán)境（熱帶、寒帶、高原、沙漠地區(qū)等）；聚落與人文地理環(huán)境（人口密度、各類城鎮(zhèn)等）；經(jīng)濟地理環(huán)境（發(fā)達國家、發(fā)展中國家等）。人口環(huán)境標準年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭生命周期、家庭規(guī)模、受教育程度、社會階層、種族、宗教、國籍、民族等心理標準生活方
6、式、性格特征、態(tài)度、興趣、動機等行為標準購買時機（旺季、淡季、節(jié)假日）；追求的利益（迅速便捷、溫馨浪漫、經(jīng)濟實惠）；購買頻率（未旅游者、首次旅游者、多次旅游者）；購買方式（團體、散客）；偏好程度（極度偏好、中等程度偏好、擺動偏好、無偏好）；購買行為特征（理智型、沖動型、積極型、獵奇型、享受型）。三.旅游市場細分的標準四、旅游市場細分的原則（一）可衡量性的原則（二）可盈利的原則（三）可行性的原則（四）穩(wěn)定性原則（五）差異性原則第二節(jié)旅游目標市場的選擇細分市場細分市場看看哪個有搞頭一、目標市場的范圍選擇策略1、無差異策略可口可樂致力于顧客需求的共同點不管細分市
7、場有什么區(qū)別，我只用這一種產(chǎn)品打遍所有市場二、目標市場策略2、差異策略細分市場細分市場細分市場營銷組合1營銷組合2營銷組合3致力于顧客需求的不同點這些細分市場我都要，我要為每個細分市場設(shè)計一個營銷組合3、集中營銷細分市場細分市場營銷組合這么多細分市場，我只做一個旅游目標市場策略無差異目標市場營銷策略市場營銷組合市場營銷組合整體市場差異性目標市場營銷策略細分市場（1）集中性目標市場營銷策略細分市場（1）細分市場（2）細分市場（3）細分市場（2）細分市場（3）市場營銷組合第三節(jié)旅游市場定位攻心為上要獲勝就要擊中消費者的心，在其心中占據(jù)陣地旅游市場定位：是指旅游
8、企業(yè)根據(jù)旅游目標市場上旅游者的需求偏好、競爭狀況和自身優(yōu)勢，設(shè)計出
