《售前項(xiàng)目培訓(xùn)》課件.ppt

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1、售前核心技能培訓(xùn)課程大綱（Agenda）課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流課程開場(chǎng)說(shuō)明團(tuán)隊(duì)公約手機(jī)設(shè)置為“靜音”狀態(tài)或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，保持“空杯”心態(tài)；聽、思、悟、說(shuō)；共同語(yǔ)言動(dòng)口：“好極了！”；動(dòng)手：“愛的鼓勵(lì)！”；動(dòng)腦：歡迎隨時(shí)互動(dòng)，先舉手示意！課程大綱（Agenda）課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程

2、收尾：體會(huì)交流從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說(shuō)！知識(shí)的廣度！能說(shuō)會(huì)道！整體策劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！售前在投標(biāo)項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷合同簽訂需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商務(wù)談判·項(xiàng)目了解·客戶了解·公司介紹·競(jìng)爭(zhēng)分析·商機(jī)判斷·行業(yè)趨勢(shì)·需求引導(dǎo)·痛點(diǎn)分析·產(chǎn)品引導(dǎo)·方案概貌·項(xiàng)目策劃·方案準(zhǔn)備·技術(shù)交流·投標(biāo)準(zhǔn)備·講標(biāo)重現(xiàn)·答疑·商務(wù)協(xié)助·技術(shù)談判·澄清答疑·商務(wù)細(xì)則·技術(shù)復(fù)

3、審·風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審·實(shí)施交接目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷售技術(shù)專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目策劃與組織聽眾透徹分析個(gè)人積累著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度成功思維模式個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機(jī)項(xiàng)目分析商機(jī)定位溝通策劃與組織第1階段信息收集聽眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流N交流總結(jié)

4、N慶賀成功項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理溝通課程大綱（Agenda）課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流售前工作的三個(gè)層面干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析商機(jī)定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理售前工作整體策劃交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題分析聽眾信息收集售前流程開始問(wèn)題呈現(xiàn)場(chǎng)面控制問(wèn)題交互售前交流結(jié)尾商略達(dá)·售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績(jī)效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售前管理層面售前個(gè)

5、人層面市場(chǎng)推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維信息收集項(xiàng)目策劃PPT制作語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧支持系統(tǒng)售前項(xiàng)目庫(kù)售前知識(shí)庫(kù)售前工時(shí)管理系統(tǒng)售前核心技能1：售前項(xiàng)目策劃項(xiàng)目分析Analysis商機(jī)定位Position整體競(jìng)爭(zhēng)策略Strategy·總體競(jìng)爭(zhēng)策略·優(yōu)勢(shì)展示步驟·客戶干系人接觸步驟·交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段Stage1階段Stage2階段Stage3…階段StageN·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·

6、重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化售前聽眾信息收集與分析分析聽眾：·聽眾的基本情況·聽眾知識(shí)水平·關(guān)鍵人物·聽眾立場(chǎng)·聽眾的各類需求·聽眾對(duì)決策的影響力·聽眾可能的疑慮專題：聽眾心理把握與應(yīng)對(duì)聽眾心理把握：·首倡者·內(nèi)部支持者·高層管理者·技術(shù)人員技術(shù)負(fù)責(zé)人·業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人·最終用戶·采購(gòu)人員·財(cái)務(wù)人員·運(yùn)行維護(hù)人員·反對(duì)者售前核心技能2：售前材料準(zhǔn)備與PPT制作售前內(nèi)容準(zhǔn)備：交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出(優(yōu)勢(shì)部分)前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備售前策略設(shè)計(jì)售前優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)規(guī)劃PPT輔助說(shuō)明

7、資料(非常有效！)售前PPT方面的常見問(wèn)題內(nèi)容，沒有針對(duì)性;對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤;不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出;內(nèi)容說(shuō)服力不夠，打動(dòng)不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板（無(wú)亮點(diǎn)?。惶ㄉ冢ú蛔⒁猓。?；……專題：專業(yè)PPT制作的幾大原則內(nèi)容論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式）理論模型支持（如記憶曲線、CMMI、ITIL等）事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證?。┕缠Q點(diǎn)（讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶——FFAB）布局文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法?。。﹦?dòng)畫亮點(diǎn)（印象深刻?。┥噬担ǚN類、多少）突出（顏色）注意點(diǎn)…售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路①明確售前PPT的目標(biāo)②分析聽眾及其興奮