售前項目培訓(xùn).ppt

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1、售前核心技能培訓(xùn)課程大綱（Agenda）課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前項目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流課程開場說明團隊公約手機設(shè)置為“靜音”狀態(tài)或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，保持“空杯”心態(tài)；聽、思、悟、說；共同語言動口：“好極了！”；動手：“愛的鼓勵！”；動腦：歡迎隨時互動，先舉手示意！課程大綱（Agenda）課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：

2、售前項目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流從技術(shù)到售前的幾個轉(zhuǎn)變技術(shù)(Asis)售前(Tobe)關(guān)注技術(shù)細節(jié)埋頭鉆研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手公司獲得相對競爭優(yōu)勢！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會寫、會說！知識的廣度！能說會道！整體策劃與組織！讓別人明白、認同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！售前在投標(biāo)項目各階段的使命和作用商機判斷合同簽訂需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商務(wù)談判·項目了解·客戶了解·公司介紹·競爭分析·商機判斷·行業(yè)趨勢·需求引導(dǎo)·痛點分析·產(chǎn)品引導(dǎo)·方案概貌·項

3、目策劃·方案準(zhǔn)備·技術(shù)交流·投標(biāo)準(zhǔn)備·講標(biāo)重現(xiàn)·答疑·商務(wù)協(xié)助·技術(shù)談判·澄清答疑·商務(wù)細則·技術(shù)復(fù)審·風(fēng)險評審·實施交接目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷售技術(shù)專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧場面控制臺面展示臺下努力信息收集與整合個人形象定位行業(yè)知識積累交流前期準(zhǔn)備項目策劃與組織聽眾透徹分析個人積累著裝與禮儀常識認真負責(zé)態(tài)度成功思維模式個人底蘊快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力售前項目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機項目分析商機定位溝通策劃與組織第1階段信息收集聽眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1

4、交流總結(jié)1第二階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功項目總結(jié)知識管理溝通課程大綱（Agenda）課程開場：團隊公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前項目策劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會交流售前工作的三個層面干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)劣勢分析商機定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）項目總結(jié)知識管理售前工作整體策劃交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定

5、主題分析聽眾信息收集售前流程開始問題呈現(xiàn)場面控制問題交互售前交流結(jié)尾商略達·售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售前管理層面售前個人層面市場推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維信息收集項目策劃PPT制作語言表達呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧支持系統(tǒng)售前項目庫售前知識庫售前工時管理系統(tǒng)售前核心技能1：售前項目策劃項目分析Analysis商機定位Position整體競爭策略Strategy·總體競爭策略·優(yōu)勢展示步驟·客戶干系

6、人接觸步驟·交流階段劃分與各階段重點階段Stage1階段Stage2階段Stage3…階段StageN·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點·階段競爭重點·交流目的·交流對象·重點內(nèi)容·優(yōu)勢凸顯點動態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化售前聽眾信息收集與分析分析聽眾：·聽眾的基本情況·聽眾知識水平·關(guān)鍵人物·聽眾立場·聽眾的各類需求·聽眾對決策的影響力·聽眾可能的疑慮專題：聽眾心理把握與應(yīng)對聽眾心理把握：·首倡者

7、·內(nèi)部支持者·高層管理者·技術(shù)人員技術(shù)負責(zé)人·業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)負責(zé)人·最終用戶·采購人員·財務(wù)人員·運行維護人員·反對者售前核心技能2：售前材料準(zhǔn)備與PPT制作售前內(nèi)容準(zhǔn)備：交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出(優(yōu)勢部分)前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備售前策略設(shè)計售前優(yōu)勢凸顯點規(guī)劃PPT輔助說明資料(非常有效！)售前PPT方面的常見問題內(nèi)容，沒有針對性;對客戶不了解甚至錯誤;不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點不突出;內(nèi)容說服力不夠，打動不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板（無亮點?。?；太花哨（不注意?。弧?/p>

8、…專題：專業(yè)PPT制作的幾大原則內(nèi)容論點-論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式）理論模型支持（如記憶曲線、CMMI、ITIL等）事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證?。┕缠Q點（讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶——FFAB）布局文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法?。。﹦赢嬃咙c（印象深刻！）色彩色系（種類、多少）突出（顏色）注意點…售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路①明確售前PPT的目標(biāo)②分析聽眾及其興奮