健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

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1、健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)方案一、營(yíng)銷(xiāo)中心架構(gòu)和待遇健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)中心架構(gòu)如下：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)專(zhuān)員客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)主任客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)：1、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，并定期審核，使之有效運(yùn)行；2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解，并保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成；3、負(fù)責(zé)客戶(hù)主任日常工作（包括早會(huì)工作安排，值班等）；4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶(hù)主任日常銷(xiāo)售、市調(diào)工作，并作出市場(chǎng)環(huán)境與分析報(bào)告，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)5、協(xié)助市場(chǎng)專(zhuān)員組織和執(zhí)行活動(dòng)，并管控好活動(dòng)費(fèi)用；6、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)；7、整理客戶(hù)主任反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息并及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作；市場(chǎng)

2、專(zhuān)員職責(zé)：1、制定年度，季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具體行動(dòng)方案和預(yù)算，細(xì)化本區(qū)域的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實(shí)執(zhí)行，并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評(píng)估、實(shí)施；2、負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括確認(rèn)產(chǎn)品定位，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品利益點(diǎn)，并通過(guò)有效使用市場(chǎng)傳播工具如POP，促銷(xiāo)，廣告，公關(guān)活動(dòng)等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點(diǎn)，同時(shí)負(fù)責(zé)計(jì)劃和實(shí)施新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，培訓(xùn)和分析工作；3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計(jì)劃，負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷(xiāo)相關(guān)的POP等銷(xiāo)售工具，并負(fù)責(zé)落實(shí)執(zhí)行；4、負(fù)責(zé)計(jì)劃，實(shí)施和評(píng)估消費(fèi)者促銷(xiāo)，渠道促銷(xiāo)以及其他形式的品牌促銷(xiāo)，以提高銷(xiāo)售量和品牌認(rèn)

3、知。通過(guò)有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷(xiāo)，達(dá)到提高品牌影響力和銷(xiāo)售達(dá)成的目的。5、根據(jù)第三方調(diào)查報(bào)告，以及其他市場(chǎng)信息，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售拓展，價(jià)格以及推廣的行動(dòng)建議.并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動(dòng)方案的實(shí)施。6、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它工作；待遇：客戶(hù)主任：底薪1000+提成（銷(xiāo)售總額—3000）×12%；市場(chǎng)專(zhuān)員：底薪1500+獎(jiǎng)金500；客戶(hù)經(jīng)理：底薪2000+提成（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額—10000）×4%；二、健身俱樂(lè)部的銷(xiāo)售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂(lè)部對(duì)外的影響及信息是依靠相關(guān)

4、媒體進(jìn)行的，他直接關(guān)系到俱樂(lè)部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報(bào)刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶(hù)參觀(guān)俱樂(lè)部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀(guān)討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時(shí)間跟進(jìn)。值班客戶(hù)主任如何正確引導(dǎo)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)參觀(guān)這是很重要的一環(huán)，來(lái)賓對(duì)俱樂(lè)部的參觀(guān)會(huì)對(duì)他們是否決定加入俱樂(lè)部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂(lè)部的情況，前臺(tái)工作人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)來(lái)賓參觀(guān)俱樂(lè)部的開(kāi)放區(qū)域，在參觀(guān)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、在參觀(guān)前，首先應(yīng)請(qǐng)來(lái)賓填寫(xiě)一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對(duì)您的具體情況，建議并提供更適合您

5、的服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀(guān)應(yīng)遵照事先制定好的路線(xiàn)行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當(dāng)停下來(lái)介紹時(shí)引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當(dāng)?shù)木嚯x，為客人介紹場(chǎng)地時(shí)應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標(biāo)。4、在通過(guò)門(mén)時(shí)應(yīng)先為客人開(kāi)門(mén)，讓客人先進(jìn)，隨后跟上。5、在客人感興趣的地方可多花一些時(shí)間，不要慌張，更不能看表。6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來(lái)賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、爭(zhēng)取首次拜訪(fǎng)時(shí)向潛在顧客展示會(huì)員優(yōu)惠價(jià)或宣傳品。8、主動(dòng)熱情地向來(lái)賓交流健身給人帶來(lái)的益處，積極引導(dǎo)來(lái)賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)機(jī)，明確說(shuō)明俱樂(lè)部各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，同時(shí)說(shuō)明價(jià)格與價(jià)值比。9、當(dāng)接受一

6、位新的會(huì)員時(shí)，應(yīng)主動(dòng)了解客戶(hù)的要求，并在客戶(hù)最適宜的時(shí)間約定第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶(hù)最佳的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，同時(shí)尊重客戶(hù)的時(shí)間安排與愿望。10、運(yùn)動(dòng)的跟進(jìn)，及時(shí)得到會(huì)員或潛在客戶(hù)第一次運(yùn)動(dòng)后的反饋資料，并加以分析。健身過(guò)程中如果存在問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)加以解答，堅(jiān)定他們對(duì)健身的信念。在客人成為會(huì)員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺(jué)到你是他們的朋友兼健身顧問(wèn)，使他們把健身融入到自己的生活中去.推廣方式:俱樂(lè)部在前期推廣中，會(huì)慣用會(huì)籍推廣的有效方法，在以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)會(huì)籍的銷(xiāo)售注重“面對(duì)面”的銷(xiāo)售，面對(duì)面的銷(xiāo)售會(huì)達(dá)到很好的效果，展臺(tái)的銷(xiāo)售正好符合會(huì)籍銷(xiāo)售的

7、特性。俱樂(lè)部在布展宣傳時(shí)選擇地點(diǎn)一般會(huì)在人員集中且符合俱樂(lè)部消費(fèi)檔次的場(chǎng)所，例如：商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、公寓等，銷(xiāo)售采取面對(duì)面的銷(xiāo)售。a布展內(nèi)容：俱樂(lè)部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場(chǎng)推廣俱樂(lè)部項(xiàng)目及會(huì)員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂(lè)部形象以外，銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對(duì)俱樂(lè)部的情況非常了解。整體視覺(jué)效果要充分體現(xiàn)俱樂(lè)部高品質(zhì)、有特色的形象特點(diǎn)。c場(chǎng)地選擇：俱樂(lè)部在前期還是會(huì)有較強(qiáng)的地域限制，所以經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查周邊社區(qū)、寫(xiě)字樓及商場(chǎng)情況有哪些可供布展活動(dòng)的宣傳場(chǎng)所?；顒?dòng)推廣：活動(dòng)推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)

8、，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動(dòng)，會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹：主