[精選]channelmanagement渠道管理(1).pptx

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1、1Channelmanagement渠道管理Nov.320012議程什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？3Whatischannel?什么是渠道WhatisaDistributionchannel什么是分銷渠道？渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可

2、以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交

3、易…Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRe

4、presentativecriticalsuccessfactors銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值12Howtofindrightchan

5、nel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強,人力多---人員的技能及培訓---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標準QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15Howto

6、dodesignwinwithchannel?怎樣成功的設(shè)計渠道營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學習的態(tài)度:空杯定律;教學相長成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難的,它有可能達到,但它是有可能達到的.但它是很困難的.總是有行動計劃.總是找得到借口.在每一個問題中尋找答案.在每一個答案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索取與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的

7、兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點：1自我價值2為自己負責3自我反省，心鏡4意志與習慣5不去判斷別人6學會放棄與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進入他人的生命董事會:尊重，欣賞,關(guān)心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)三不說:三必說:1.沒準備的話1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2.感激的話3.情緒欠佳時3.對不起溝通秘籍男人渴望被認可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后來怎樣?我們的心態(tài)應該是－－幫助別人去買Support支持NoSatisfc

8、tionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習慣與其他任何人打交道Idon’tknowwhatyou