[精選]channelmanagement渠道管理(1).pptx

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1、1Channelmanagement渠道管理Nov.320012議程什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功策劃渠道？怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬？3Whatischannel?什么是渠道WhatisaDistributionchannel什么是分銷渠道？渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可

2、以從廠家購(gòu)買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交

3、易…Superstorecriticalsuccessfators大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工，租金，庫(kù)存)依賴于高水平的人流量通過(guò)各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入bufferRe

4、presentativecriticalsuccessfactors銷售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功的關(guān)鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒有一點(diǎn)增值12Howtofindrightchan

5、nel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)QuestionMark?收入增長(zhǎng)率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率有能力向某專有市場(chǎng)提供良好的服務(wù)利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15Howto

6、dodesignwinwithchannel?怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道營(yíng)銷人員的態(tài)度對(duì)工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的態(tài)度:成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉(zhuǎn)變）對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律;教學(xué)相長(zhǎng)成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困難的,它有可能達(dá)到,但它是有可能達(dá)到的.但它是很困難的.總是有行動(dòng)計(jì)劃.總是找得到借口.在每一個(gè)問(wèn)題中尋找答案.在每一個(gè)答案中找問(wèn)題.總是答案的一部分.總是問(wèn)題的一部分.給予索取與自己溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制你自己的

7、兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點(diǎn)：1自我價(jià)值2為自己負(fù)責(zé)3自我反省，心鏡4意志與習(xí)慣5不去判斷別人6學(xué)會(huì)放棄與別人溝通的藝術(shù)望,聞,問(wèn),切微笑傾聽贊美和肯定熱誠(chéng)換位思考如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì):尊重，欣賞,關(guān)心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術(shù)三不說(shuō):三必說(shuō):1.沒準(zhǔn)備的話1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2.感激的話3.情緒欠佳時(shí)3.對(duì)不起溝通秘籍男人渴望被認(rèn)可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后來(lái)怎樣?我們的心態(tài)應(yīng)該是－－幫助別人去買Support支持NoSatisfc

8、tionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來(lái)沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其他任何人打交道Idon’tknowwhatyou