小區(qū)終端營銷方案

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1、絕密資料，不準外傳！小區(qū)終端營銷指導(dǎo)方案顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里！隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買家裝建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式：逛建材市場→選擇花色→選擇品牌→成交現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的家裝建材市場購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地

2、”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？步步為營做好17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊伍小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。17絕密資料，不準外傳！小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：直接上級：副總經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責：1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全

3、部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作

4、用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。17絕密資料，不準外傳！1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。2、培訓(xùn)

5、：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。4、激勵：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。5、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故

6、事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。6、小區(qū)推廣部的過程管理17絕密資料，不準外傳！6.1“三會制度“：通過早晚會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。6.2“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。17絕密資料，不準外傳！第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司

7、、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。17絕密資料，不準外傳！第三步：進行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短

8、、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第