家具終端—小區(qū)營銷推廣方案

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1、家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場不規(guī)范、無序競爭等多因素的影響，傳統(tǒng)的營銷方式對促進(jìn)銷售的作用越來越小，更多的是虧本賺吆喝，更別說產(chǎn)生長遠(yuǎn)的品牌影響力了。根據(jù)市場考察西聯(lián)家具認(rèn)為：若要實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場內(nèi)憑運氣等客戶，我們要走出去，從被動銷售轉(zhuǎn)向主動營銷，從售貨員升級為銷售人員。分析：銷售的主戰(zhàn)場是在賣場么，不是?？蛻魪哪抢飦?，主戰(zhàn)場就在哪里?，F(xiàn)在顧客買家具不再只是直接到賣場選購，在購買之前他們會收集相關(guān)的信息、對品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個大致的了解，才會有選擇的確定購買目標(biāo)?？蛻羰占畔⒌那乐饕忻襟w廣告、口碑傳播、宣傳單頁、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其

2、它還有裝修公司設(shè)計師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來源的多向性，同時造成客戶的多向分流。???為了讓客戶能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶的生活中去——小區(qū)才是銷售的最終瑞。我們要在競品之前、在客戶心中的品牌意識形成之前，就把我們的品牌植入客戶的腦海，先入為主的概念會使客戶在購買產(chǎn)品時把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對象，較集中的產(chǎn)品印象會淡化其它競品在客戶心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會被無意識的傳播。綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動。首先以XX店做為試點，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷商，

3、根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I銷環(huán)境對本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動可同時進(jìn)行。方案目標(biāo)：專賣店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建樓盤、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓、新交房小區(qū)……方案主題：面對終端客戶的宣傳推廣、組織團(tuán)購?；顒訙?zhǔn)備：成立專職小區(qū)推廣小團(tuán)隊（每隊二到三人,視情況而定），進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費能力等，收集信息，信息的來源還包括：商鋪，導(dǎo)購人員要記錄相關(guān)信息并返饋到商鋪經(jīng)理；電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體也是信息的主要來源。接下來綜合各方信息，分類并建立檔案、制作樓盤分布圖，得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖，評估推廣價值及進(jìn)行方式。如：選擇有代表性的戶型配以我公司產(chǎn)品做

4、出效果圖，并以展架方式展示；若有老客戶可拍下實景照片，做成相冊直接展示等。整理賣場內(nèi)的客戶信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶，電話通知活動時間、地點，邀請參加并告之有禮品發(fā)放，不能來的客戶可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊。需要準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽傘、、帳篷、桌椅、接送車輛……具體操作：在新樓盤交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當(dāng)然也可以針對具體情況贈送其它禮品，總之要使參觀樓盤或購房的客人同時能接收到我們的產(chǎn)品信息。已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動事宜，另同報紙投報處協(xié)商夾報投放方式及費用；活動信息發(fā)布主要在：小區(qū)入口

5、、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。地點：租用門面或在社區(qū)生活廣場設(shè)立宣傳點或租用長期廣告位；聯(lián)合區(qū)開發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌聯(lián)合推廣。宣傳方式：小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)?、小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼廣告的公告欄、小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報，在已使用我品牌的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。公益廣告是物業(yè)更容易接受的一種雙方互利的推廣方式，如：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指

6、示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù)預(yù)算選擇使用）；雙休日期間，由推廣小組租用場地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車輛。活動期間推廣人員要更加主動，向路人散發(fā)單張、入戶拜訪、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點了解更多詳情。視人手可多選幾個點同時進(jìn)行。組織團(tuán)購：制定針對該小區(qū)的團(tuán)購優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。完善服務(wù)承諾。將業(yè)主最擔(dān)心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾形成書面文字，解除業(yè)主的后顧之憂。贈送的資料用廣告袋裝起來，這樣還有利用價值的東西不會被當(dāng)做垃圾丟掉。資料有：團(tuán)購優(yōu)惠產(chǎn)品折頁、促銷活動單張、

7、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購，團(tuán)購活動不能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個月在當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺、房產(chǎn)家居平臺、裝修材料平臺、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等做持續(xù)的宣傳，宣傳的內(nèi)容可以介紹產(chǎn)品的特色如品質(zhì)、做工、款式、風(fēng)格……等，讓大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購了，團(tuán)購的價格可由專賣店經(jīng)銷商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門合協(xié)助完成，因為網(wǎng)絡(luò)無界限。老客戶是任何一個商場的無形資產(chǎn)，開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶兩倍以上，所