家具小區(qū)推廣方案

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1、小區(qū)推廣方案顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。　　　　很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場(chǎng)的人越來越少了，市場(chǎng)越來越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華，其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)。那顧客去哪了？　　　隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。營銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根

2、溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營銷工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？應(yīng)該分階段做好以下工作：1．建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍　　小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門

3、經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；8）完成銷售經(jīng)理安排的其它工作?！　≌衅钢笜?biāo)吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作

4、務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。培訓(xùn)1）公司介紹、企業(yè)文化2）管理制度、運(yùn)作流程3）商務(wù)禮儀4）積極的心態(tài)-7-1）產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3）價(jià)格管理8）小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解9）客戶服務(wù)技巧10）如何處理客戶異議激勵(lì)措施制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣

5、，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。2.進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。進(jìn)行樓盤分類1）、集資房　　特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立

6、口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤?！　?）、商品房　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司?！　?）、拆遷戶、出租樓盤　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。　　4）、小別墅　　特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。3.評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式　　在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：　　1）、需投入多

7、少人？進(jìn)行多少天？　　2）、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？　　3）、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？　　4）、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？　　經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐?！　∧壳岸?，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：　　1）、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)?！　?）、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐　　3）、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐-7-　　4）、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5）、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)

8、公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志?！　?）、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)?！　?）、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8）、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。