白酒終端如何運(yùn)作？

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1、白酒終端如何運(yùn)作？酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同作用，而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。零售店：出售的商品多為中低檔次，到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價(jià)格適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群體之外。超市與商場：超市的購買者大多數(shù)不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌。所以，終端消費(fèi)渠道的領(lǐng)導(dǎo)者不屬于

2、商場和超市。商超常規(guī)費(fèi)用主要分兩種形式：第一種按各種費(fèi)用的明細(xì)分別收取：1、進(jìn)店費(fèi)；2、新品上架費(fèi)；3、新店開業(yè)贊助費(fèi)；4、商品質(zhì)保金；5、促銷員管理費(fèi)；1、節(jié)日贊助費(fèi)；2、店慶費(fèi)；3、海報(bào)費(fèi)；4、堆頭費(fèi)（3000—4000元/月）；5、專架費(fèi)；6、其它費(fèi)用等。7、其中在合同中明確的有“進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、新店開業(yè)贊助費(fèi)、商品質(zhì)保金、節(jié)日贊助費(fèi)、店慶費(fèi)等。第二種方式除進(jìn)店費(fèi)和新品上架費(fèi)單獨(dú)交納外，所有的費(fèi)用都包含在商家的一個(gè)統(tǒng)一點(diǎn)里面，如年銷售額的1%到10%不等。另：1、舊店裝修翻新費(fèi)（1000—3000元）；2、節(jié)日贊助費(fèi)（500

3、元/每家）；3、返利：物流費(fèi)、倉俑、年俑一般5點(diǎn)到10點(diǎn)；4、臨時(shí)費(fèi)用：①、端架費(fèi)；②、商品質(zhì)陳費(fèi)；③、商品陳列專架費(fèi)；④、店內(nèi)海報(bào)書寫費(fèi)；⑤、促銷員服裝費(fèi)；⑥、促銷場地費(fèi)；⑦、條碼費(fèi)（500—600元）；⑧、掛條費(fèi)（10元/條月）。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端的領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫，但餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道。白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序。1、酒店大多數(shù)都是要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不

4、佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。2、酒店銷售惡性競爭，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加碼，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。3、利潤低。4、銷售費(fèi)用高。