雙溝大曲白酒餐飲終端運(yùn)作

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1、中高檔白酒餐飲終端精細(xì)化運(yùn)作精解講師：吳向陽2009?12?18雙溝酒業(yè)課程目標(biāo)幫助學(xué)員理清對(duì)餐飲終端的理解、走出認(rèn)識(shí)困境；系統(tǒng)講解餐飲終端運(yùn)作步驟及相關(guān)技巧，幫助學(xué)員掌握餐飲終端操作技能。課程內(nèi)容一、目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問題及困境二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí)三、餐飲終端運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、流程與方法故事開場(chǎng)_小兔子有一位心理學(xué)家找來兩個(gè)七歲的孩子進(jìn)行一項(xiàng)心理測(cè)驗(yàn)。湯姆是來自一個(gè)貧窮人家的孩子，家里有六個(gè)兄弟，安迪則是一個(gè)家境富裕的醫(yī)生的獨(dú)子。心理學(xué)家叫兩個(gè)孩子看一幅圖畫，畫里是一個(gè)小兔子坐在餐桌旁邊哭，兔子?jì)寢寗t板著面孔，站在一旁，于是心理學(xué)家叫他們把畫中的意思說出

2、來。湯姆立刻說：“小兔子為什么在哭，是因?yàn)樗鼪]吃飽，還想要東西吃，但是家里的東西已經(jīng)沒有了，而兔媽媽也覺得很難過?！薄安皇沁@樣的，”安迪接著說：“它為什么在哭，還不是因?yàn)樗呀?jīng)不想再吃東西了，但它媽媽強(qiáng)迫它非吃下去不可?！碧幵谑裁礃拥沫h(huán)境，就習(xí)慣用什么樣的角度看事情。而每一件事情從不同的角度來看時(shí)，總會(huì)有不同的體驗(yàn)。所謂見仁見智，有些事情并不一定是對(duì)或錯(cuò)，而是因?yàn)檠酃獠煌?，看法也就不一樣事物本身如何并不重要，重要是如何看待它們一、目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問題及困境餐飲終端零售店名煙名酒店夜場(chǎng)等特殊渠道團(tuán)購直銷超市/賣場(chǎng)中高檔白酒銷售終端類型問題一：夸大酒店力量—

3、—急功近利問題二：盲目進(jìn)店/買店——片面強(qiáng)調(diào)數(shù)量、規(guī)模問題三：促銷=推銷——單純買贈(zèng)、銷量成唯一目的問題四：火拼資源——扣點(diǎn)、開瓶費(fèi)不計(jì)成本問題五：維護(hù)不力——管理混亂、兌獎(jiǎng)、回訪、客情常見問題困境——現(xiàn)狀銷量投入不成正比市場(chǎng)啟動(dòng)效果緩慢名目繁多的費(fèi)用資金大量沉淀呆、死帳嚴(yán)重餐飲終端不再是廠家啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵性因素？困境——找死？等死？堅(jiān)持？退出？二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí)口碑來源于體驗(yàn)好酒是喝出來的讓一部分人先喝起來從白酒市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來看消費(fèi)者意見領(lǐng)袖從餐飲終端自身特點(diǎn)來看1、核心酒店是仍然是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所；2、酒店渠道是一種封閉性

4、渠道，唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。從產(chǎn)品的發(fā)展路徑看餐飲渠道重要性意見領(lǐng)袖不斷擴(kuò)大的消費(fèi)人群導(dǎo)入期成長期成熟期不斷擴(kuò)大的消費(fèi)人群從競(jìng)爭(zhēng)層面來看餐飲渠道功能變化競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者銷售平臺(tái)展示平臺(tái)信息平臺(tái)功能變化正確認(rèn)識(shí)餐飲終端在整個(gè)營銷過程中的作用：一個(gè)品牌的成功，絕非單一一個(gè)渠道貢獻(xiàn)力量就能實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下餐飲職能必須改變?nèi)?、餐飲終端運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、流程、方法（一）關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商資金、人脈、意識(shí)系統(tǒng)化、精細(xì)化、持久化運(yùn)作準(zhǔn)備經(jīng)銷商及辦事處組織隊(duì)伍處理好餐飲終端每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系重視在餐飲終端消費(fèi)人群的特點(diǎn)及店外公關(guān)跟進(jìn)最大化發(fā)揮促銷員作

5、用（公關(guān)、管理）最大化發(fā)揮服務(wù)員作用經(jīng)銷商資金實(shí)力充足當(dāng)?shù)卣嗣}關(guān)系豐厚餐飲店運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)敢打敢拼年輕化整體市場(chǎng)一盤棋，系統(tǒng)規(guī)劃事無巨細(xì)承受長期投入不見效益的痛苦思想準(zhǔn)備經(jīng)銷商專職銷售隊(duì)伍——酒店部辦事處專職銷售隊(duì)伍——酒店主管、團(tuán)購主管人員必須精干、侵略性兩支隊(duì)伍配合隊(duì)伍餐飲終端固定成員1、餐飲店老板/經(jīng)理：Keyman2、餐飲店采購：酒店買手3、酒店財(cái)務(wù)4、酒店吧臺(tái)5、酒店服務(wù)員6、餐飲主管/餐廳經(jīng)理7、酒店老板娘目標(biāo)店的核心組成餐飲終端公關(guān)成員名稱在組織中的位置權(quán)力利益點(diǎn)需求老板最高決策者最高管理權(quán)差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、提成、返利、專場(chǎng)促銷費(fèi)、促銷費(fèi)等老板娘協(xié)助者（中

6、小店）極大影響者除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購主管采購組織者采購確認(rèn)暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務(wù)組織者服務(wù)員管理小禮品財(cái)務(wù)主管餐飲資金事項(xiàng)控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺(tái)產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價(jià)值飾物等）服務(wù)員客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎(jiǎng)、小禮品、生活用品等餐飲終端成員利益點(diǎn)消費(fèi)者——店內(nèi)宣傳店外公關(guān)餐飲店內(nèi)信息搜集、關(guān)鍵人物檔案建立店外促銷人員、公關(guān)人員跟進(jìn)促銷員隊(duì)伍職能轉(zhuǎn)化從推銷到公關(guān)的轉(zhuǎn)變形象、素質(zhì)提升重點(diǎn)促銷員服裝信息搜集服務(wù)人員管理考核方式的變化服務(wù)員常規(guī)激勵(lì)客情企業(yè)招聘、培訓(xùn)，到重點(diǎn)酒店應(yīng)聘（二）餐飲運(yùn)作流程與方法餐飲終端調(diào)

7、研目標(biāo)餐飲終端確定終端開發(fā)終端銷量提升休息——游行毛毛蟲自然科學(xué)家用毛毛蟲做了一次很不尋常的試驗(yàn)。在花瓶的旁邊則放了一些松針，這是毛毛蟲喜歡的食物，安排毛毛蟲圍著花瓶的邊緣，走成一個(gè)圓圈，毛毛蟲開始繞著花瓶走，后面的盲目地跟著前面的毛毛蟲走，一圈又一圈地走，一連七天七夜，它們一直圍著花瓶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。最后，終于因饑餓與筋疲力盡而死去。在不到六寸遠(yuǎn)的地方就有很豐富的食物在等著，而它們卻饑餓致死。餐飲終端市場(chǎng)情況調(diào)查，即對(duì)一個(gè)地區(qū)整個(gè)餐飲終端市場(chǎng)情況進(jìn)行的調(diào)查；餐飲終端店情況調(diào)查，即對(duì)某一個(gè)餐飲終端店內(nèi)部情況的調(diào)查。餐飲終端調(diào)研（1）餐飲終端店數(shù)量調(diào)查掃街式、分類統(tǒng)計(jì)區(qū)域市

8、場(chǎng)餐飲終端