白酒關(guān)于多盤(pán)聯(lián)動(dòng)核心餐飲終端運(yùn)作的幾點(diǎn)思考.doc

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1、關(guān)于多盤(pán)聯(lián)動(dòng)核心餐飲終端運(yùn)作的幾點(diǎn)思考一、在多盤(pán)聯(lián)動(dòng)模式中，核心酒店終端的運(yùn)作意義主要體現(xiàn)在六個(gè)方面:收集二、渠道運(yùn)作切入點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:成員名稱(chēng)在組織中的位置權(quán)力利益點(diǎn)需求老板最高決策者最高管理權(quán)差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、提成、返利、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購(gòu)主管采購(gòu)組織者采購(gòu)確認(rèn)暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務(wù)組織者服務(wù)員管理小禮品財(cái)務(wù)主管餐飲資金控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺(tái)產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價(jià)值飾物等）服務(wù)員服務(wù)及產(chǎn)品

2、推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎(jiǎng)、小禮品、生活用品等三、典型餐飲消費(fèi)類(lèi)型特點(diǎn):聚會(huì)型個(gè)體家庭型同學(xué)/朋友/同事聚會(huì)型筋務(wù)政務(wù)應(yīng)酬型情侶家庭聚會(huì)型個(gè)體家庭型簡(jiǎn)單詢(xún)務(wù)匝要商政務(wù)消費(fèi)時(shí)機(jī)生日、子女高考中榜、婚宴、節(jié)假日、人數(shù)較多隨機(jī)性強(qiáng)（例如：不愿意作飯生日、同學(xué)會(huì)、婚宴、節(jié)假I(mǎi)I隨機(jī)性強(qiáng),與邀請(qǐng)者職業(yè)相關(guān)事先安排好時(shí)間隨機(jī)性強(qiáng)隨機(jī)性強(qiáng)（不會(huì)做飯，下班晚了等）群體特征熟悉，人數(shù)較多口己家庭成員熟悉，人數(shù)可多可少比較熟悉比較熟悉或不熟悉熟悉個(gè)人消費(fèi)特征除婚宴之外均務(wù)實(shí)、不浪費(fèi)（尤其是有老人在的時(shí)候）務(wù)實(shí)和沖動(dòng)均有（吃是次要

3、，聊天續(xù)友情是重要理性但不失場(chǎng)面最求場(chǎng)面務(wù)實(shí)和沖動(dòng)均有務(wù)實(shí)、理性對(duì)餐飲終端的選擇依據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件而定,中檔或中高檔依據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件而定，家或單位周邊消費(fèi)場(chǎng)所中檔為主中檔或中高檔高檔中檔、中高檔以家或單位附近消費(fèi)場(chǎng)所對(duì)環(huán)境要求屮等屮等或偏下屮等相對(duì)安靜適合交流高中、高，特殊時(shí)機(jī)要求高中、中下對(duì)服務(wù)要求中中中等中高高屮、屮下消費(fèi)水平中等，人均20-407C中等，人均消費(fèi)20-30元之間中等，人均20-40元之間（酒飲消費(fèi)額可能會(huì)超菜肴消費(fèi)額）中高等，人均40-80元高檔，人均100元以上屮等，人均30元人右

4、屮低等，人均消費(fèi)20-30兀對(duì)酒的選擇白酒：中檔為主（部分時(shí)機(jī)自帶酒水）啤酒：以地產(chǎn)大眾主流酒為主白酒：以當(dāng)?shù)仄放茷橹髌【疲阂缘禺a(chǎn)大眾主流酒為主白酒：中檔為主（部分時(shí)機(jī)自帶酒水）啤酒：以地產(chǎn)大眾主流灑為主屮檔啤酒、ri酒或紅酒為主高檔酒,以高檔知名品牌口酒、啤酒、紅臍為主地產(chǎn)大眾主流啤酒、紅酒白酒：以當(dāng)?shù)仄放茷橹髌【疲阂缘禺a(chǎn)大眾丄流酒為主四、當(dāng)今企業(yè)核心餐飲終端運(yùn)作存在的共性問(wèn)題:■問(wèn)題一：夸大酒店力量急功近利■問(wèn)題二：盲H進(jìn)店/買(mǎi)店——片面強(qiáng)調(diào)數(shù)量、規(guī)?！鰡?wèn)題三：促銷(xiāo)二推銷(xiāo)——單純買(mǎi)贈(zèng)、銷(xiāo)量成唯一H的

5、■問(wèn)題四：火拼資源——扣點(diǎn)、開(kāi)瓶費(fèi)不計(jì)成本■問(wèn)題五：維護(hù)不力——管理混亂、兌獎(jiǎng)、回訪(fǎng)、客情五、當(dāng)今企業(yè)運(yùn)作餐飲終端被嚴(yán)重忽視的消費(fèi)者問(wèn)題:(-)各種運(yùn)作手段無(wú)不企業(yè)聯(lián)合終端共同對(duì)付消費(fèi)者；-一蓋獎(jiǎng)、暗促、禮品等(-)消費(fèi)者對(duì)于在餐飲終端各項(xiàng)活動(dòng)的抵觸警覺(jué)心理；-一自帶酒水、抵制促銷(xiāo)行為等(%1)消費(fèi)者自主性得不到重視；---謝絕自帶酒水、開(kāi)瓶費(fèi)、最低消費(fèi)、消毒餐具、無(wú)白開(kāi)水等(%1)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程屮某些需求得不到滿(mǎn)足；---去哪里吃？人均消費(fèi)多少？有無(wú)停車(chē)位？等等。六、怎樣解決這些問(wèn)題A.當(dāng)今流行模式

6、的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)：B、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新點(diǎn):仁核心餐飲渠道消費(fèi)者的延伸服務(wù)：餐前服務(wù)：去哪里吃的問(wèn)題：充分利用企業(yè)白身渠道資源，將餐飲渠道進(jìn)行細(xì)化，店名、區(qū)域位宜、菜系、規(guī)模、餐位情況、特色菜品、人均消費(fèi)額度、停車(chē)位、訂餐電話(huà)、環(huán)境級(jí)別、行車(chē)路線(xiàn)、適于消費(fèi)類(lèi)別等情況匯總分類(lèi)，通過(guò)某某城審餐飲地圖、餐飲網(wǎng)站、光盤(pán)等形式告知消費(fèi)者，并進(jìn)行廣告植入。訂餐打折服務(wù)。餐屮服務(wù)：企業(yè)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)星級(jí)餐飲服務(wù)人員，為既疋消費(fèi)者進(jìn)行增值服務(wù)，要求形彖、索質(zhì)、服務(wù)俱佳。只要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)酒水即可亨受這種服務(wù)。長(zhǎng)壽面饋贈(zèng)、商務(wù)、家庭聚會(huì)

7、的拍照、兒童禮品饋贈(zèng)籌。餐后服務(wù)：既定消費(fèi)者的酒后代駕服務(wù)，2、核心餐飲渠道的延伸合作：品牌打造：如【冇家莊電視臺(tái)乾隆外賺】等菜品打造：川菜廚藝大賽、冀菜廚藝大賽、海鮮廚藝人賽、火鍋廚藝人賽、燒烤廚藝大賽等等。團(tuán)隊(duì)打造：名廚人比拼、名廚擂臺(tái)賽、服務(wù)員免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)等。管理服務(wù)：大堂經(jīng)理培訓(xùn)班、領(lǐng)班培訓(xùn)班、酒店老板經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)班等。提升服務(wù)：設(shè)宜餐飲服務(wù)體驗(yàn)員，為齊餐飲終端提供提升服務(wù)信息籌。信息服務(wù)：【餐飲信息報(bào)】、消費(fèi)流行趨勢(shì)、