白酒餐飲終端運作 雙溝酒業(yè)培訓資料

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1、中高檔白酒餐飲終端精細化運作精解講師：吳向陽2009?12?18雙溝酒業(yè)課程目標幫助學員理清對餐飲終端的理解、走出認識困境；系統(tǒng)講解餐飲終端運作步驟及相關(guān)技巧，幫助學員掌握餐飲終端操作技能。課程內(nèi)容一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及困境二、對餐飲終端的重新認識三、餐飲終端運作的關(guān)鍵點、流程與方法故事開場_小兔子有一位心理學家找來兩個七歲的孩子進行一項心理測驗。湯姆是來自一個貧窮人家的孩子，家里有六個兄弟，安迪則是一個家境富裕的醫(yī)生的獨子。心理學家叫兩個孩子看一幅圖畫，畫里是一個小兔子坐在餐桌旁邊哭，兔子媽媽則板著面孔，站在一旁，于是心理學家叫他們把畫中的意思說出來。

2、湯姆立刻說：“小兔子為什么在哭，是因為它沒吃飽，還想要東西吃，但是家里的東西已經(jīng)沒有了，而兔媽媽也覺得很難過。”“不是這樣的，”安迪接著說：“它為什么在哭，還不是因為它已經(jīng)不想再吃東西了，但它媽媽強迫它非吃下去不可。”處在什么樣的環(huán)境，就習慣用什么樣的角度看事情。而每一件事情從不同的角度來看時，總會有不同的體驗。所謂見仁見智，有些事情并不一定是對或錯，而是因為眼光不同，看法也就不一樣事物本身如何并不重要，重要是如何看待它們一、目前餐飲終端運作面臨的常見問題及困境餐飲終端零售店名煙名酒店夜場等特殊渠道團購直銷超市/賣場中高檔白酒銷售終端類型問題一：夸大酒店力量——急功近

3、利問題二：盲目進店/買店——片面強調(diào)數(shù)量、規(guī)模問題三：促銷=推銷——單純買贈、銷量成唯一目的問題四：火拼資源——扣點、開瓶費不計成本問題五：維護不力——管理混亂、兌獎、回訪、客情常見問題困境——現(xiàn)狀銷量投入不成正比市場啟動效果緩慢名目繁多的費用資金大量沉淀呆、死帳嚴重餐飲終端不再是廠家啟動市場的關(guān)鍵性因素？困境——找死？等死？堅持？退出？二、對餐飲終端的重新認識口碑來源于體驗好酒是喝出來的讓一部分人先喝起來從白酒市場發(fā)展規(guī)律來看消費者意見領(lǐng)袖從餐飲終端自身特點來看1、核心酒店是仍然是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領(lǐng)袖的集中場所；2、酒店渠道是一種封閉性渠道，唯一的

4、集銷售與消費為一體的終端場所。從產(chǎn)品的發(fā)展路徑看餐飲渠道重要性意見領(lǐng)袖不斷擴大的消費人群導入期成長期成熟期不斷擴大的消費人群從競爭層面來看餐飲渠道功能變化競爭者爭奪消費者競爭者競爭者競爭者銷售平臺展示平臺信息平臺功能變化正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻力量就能實現(xiàn)的，現(xiàn)有市場環(huán)境下餐飲職能必須改變?nèi)⒉惋嫿K端運作的關(guān)鍵點、流程、方法（一）關(guān)鍵點經(jīng)銷商資金、人脈、意識系統(tǒng)化、精細化、持久化運作準備經(jīng)銷商及辦事處組織隊伍處理好餐飲終端每一個環(huán)節(jié)的客情關(guān)系重視在餐飲終端消費人群的特點及店外公關(guān)跟進最大化發(fā)揮促銷員作用（公關(guān)、管理）

5、最大化發(fā)揮服務員作用經(jīng)銷商資金實力充足當?shù)卣嗣}關(guān)系豐厚餐飲店運作經(jīng)驗敢打敢拼年輕化整體市場一盤棋，系統(tǒng)規(guī)劃事無巨細承受長期投入不見效益的痛苦思想準備經(jīng)銷商專職銷售隊伍——酒店部辦事處專職銷售隊伍——酒店主管、團購主管人員必須精干、侵略性兩支隊伍配合隊伍餐飲終端固定成員1、餐飲店老板/經(jīng)理：Keyman2、餐飲店采購：酒店買手3、酒店財務4、酒店吧臺5、酒店服務員6、餐飲主管/餐廳經(jīng)理7、酒店老板娘目標店的核心組成餐飲終端公關(guān)成員名稱在組織中的位置權(quán)力利益點需求老板最高決策者最高管理權(quán)差價、進店費、提成、返利、專場促銷費、促銷費等老板娘協(xié)助者（中小店）極大影響者除以

6、上外的其它方面，如禮品（飾物）等采購主管采購組織者采購確認暗扣、禮品等餐廳主管餐廳業(yè)務組織者服務員管理小禮品財務主管餐飲資金事項控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品（小價值飾物等）服務員客戶服務及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎、小禮品、生活用品等餐飲終端成員利益點消費者——店內(nèi)宣傳店外公關(guān)餐飲店內(nèi)信息搜集、關(guān)鍵人物檔案建立店外促銷人員、公關(guān)人員跟進促銷員隊伍職能轉(zhuǎn)化從推銷到公關(guān)的轉(zhuǎn)變形象、素質(zhì)提升重點促銷員服裝信息搜集服務人員管理考核方式的變化服務員常規(guī)激勵客情企業(yè)招聘、培訓，到重點酒店應聘（二）餐飲運作流程與方法餐飲終端調(diào)研目標餐飲終端確定終端開

7、發(fā)終端銷量提升休息——游行毛毛蟲自然科學家用毛毛蟲做了一次很不尋常的試驗。在花瓶的旁邊則放了一些松針，這是毛毛蟲喜歡的食物，安排毛毛蟲圍著花瓶的邊緣，走成一個圓圈，毛毛蟲開始繞著花瓶走，后面的盲目地跟著前面的毛毛蟲走，一圈又一圈地走，一連七天七夜，它們一直圍著花瓶團團轉(zhuǎn)。最后，終于因饑餓與筋疲力盡而死去。在不到六寸遠的地方就有很豐富的食物在等著，而它們卻饑餓致死。餐飲終端市場情況調(diào)查，即對一個地區(qū)整個餐飲終端市場情況進行的調(diào)查；餐飲終端店情況調(diào)查，即對某一個餐飲終端店內(nèi)部情況的調(diào)查。餐飲終端調(diào)研（1）餐飲終端店數(shù)量調(diào)查掃街式、分類統(tǒng)計區(qū)域市場餐飲終端