中信銀行長(zhǎng)春分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核方案優(yōu)化

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1、中信銀行長(zhǎng)春分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核方案優(yōu)化第2章??中信銀行長(zhǎng)春分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核現(xiàn)狀?2.1??中信銀行長(zhǎng)春分行概述?2009年依托集團(tuán)強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)，在社會(huì)各界的廣泛支持下，中信銀行長(zhǎng)春分行作為一級(jí)分行在吉林省正式成立，標(biāo)志著中信銀行在東北的戰(zhàn)略布局基本完成，開(kāi)業(yè)以來(lái)，中信銀行長(zhǎng)春分行秉承著“迎接挑戰(zhàn)、克服困難、勇于拼搏”的創(chuàng)業(yè)精神，取得了令人矚目的發(fā)展成績(jī)。目前，全行共有二級(jí)分行1家，同城支行12家。分行公司業(yè)務(wù)大力開(kāi)展糧食金融、煤炭金融、鋼鐵金融、醫(yī)藥金融等產(chǎn)業(yè)鏈金融，注重扶持吉林

2、省中小企業(yè)金融發(fā)展。形成了以汽車(chē)、鋼鐵、煤炭、水泥、基礎(chǔ)設(shè)施等產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。零售業(yè)務(wù)確立了以貴賓理財(cái)、出國(guó)金融、個(gè)人貸款、電子銀行等全面金融服務(wù)體系，逐步建立起符合個(gè)性化客戶(hù)增值需求的貴賓理財(cái)體系，體現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。圍繞國(guó)家振興東北老工業(yè)基地和“長(zhǎng)吉圖”發(fā)展戰(zhàn)略，中信銀行積極配合吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展，始終堅(jiān)持“穩(wěn)步發(fā)展、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的辦行方針，突出“投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融、國(guó)際業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品”等特色業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷力度，提升業(yè)務(wù)人員服務(wù)品質(zhì)，為客戶(hù)提供熱情、便捷、高效的金融服務(wù)。成立四年以來(lái)，中

3、信銀行長(zhǎng)春分行勤奮拼搏、勇于創(chuàng)新，推動(dòng)集團(tuán)與省人民政府簽訂了若干戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)議，全面服務(wù)于吉林經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)，得到了社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)。先后榮獲“三個(gè)辦法一個(gè)指引”全國(guó)百佳培訓(xùn)推廣機(jī)構(gòu)稱(chēng)號(hào)等多項(xiàng)殊榮。面向未來(lái)，中信銀行長(zhǎng)春分行將抓住吉林省經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇，發(fā)揮集團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)，用激情與智慧，為服務(wù)吉林經(jīng)濟(jì)建設(shè)。2.2??長(zhǎng)春分行現(xiàn)有對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核方案?以中信銀行總部對(duì)全行客戶(hù)經(jīng)理考核方案為基礎(chǔ)，并結(jié)合分行自身對(duì)公客?戶(hù)經(jīng)理特點(diǎn)，中信銀行長(zhǎng)春分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核按照以下核心思路設(shè)計(jì)：使用平衡計(jì)

4、分卡考核方法，結(jié)合客觀定量的業(yè)績(jī)積分考核與主觀定性的主管評(píng)分考核，使對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理考核方法適應(yīng)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，激勵(lì)激發(fā)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的工作熱情，以更好促進(jìn)分行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展要求。2.2.1??對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理崗位情況介紹?對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行與企業(yè)客戶(hù)之間的聯(lián)絡(luò)人，是銀行業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職務(wù)級(jí)別、營(yíng)銷(xiāo)角色、主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型各不相同，因此針對(duì)不同類(lèi)型的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行考核，確定考核方法的落腳點(diǎn)首先是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的分類(lèi)分級(jí)，只有將不同類(lèi)型的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的層級(jí)確定后，才能有針對(duì)性地進(jìn)行

5、考核，實(shí)行相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)政策。下文首先就客戶(hù)經(jīng)理的職務(wù)級(jí)別，營(yíng)銷(xiāo)角色和主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)型三個(gè)維度對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行分類(lèi)，作為基礎(chǔ)考核項(xiàng)目，由此形成考核對(duì)象，建立考核方案。（1）職務(wù)級(jí)別對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理入職后，人力資源部會(huì)根據(jù)其營(yíng)銷(xiāo)能力、歷史積累、價(jià)值貢獻(xiàn)，確定相應(yīng)的職務(wù)級(jí)別。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職務(wù)級(jí)別分為初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理三個(gè)檔次，并在每個(gè)考核期結(jié)束后對(duì)職務(wù)級(jí)別作適當(dāng)調(diào)整，職級(jí)作為工資系數(shù)與對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的收入直接掛鉤?，F(xiàn)就三個(gè)職級(jí)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的基本職責(zé)作簡(jiǎn)要闡述。①初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

6、的基本職責(zé)輔助支持工作。見(jiàn)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理的最基本職責(zé)是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和日常管理工作，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)整理、資料收集和內(nèi)部文案寫(xiě)作等輔助性工作。直接參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)骨干從事材料專(zhuān)遞、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品方案評(píng)估和客戶(hù)走訪等常規(guī)性工作。②中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的基本職責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。研究客戶(hù)所處的市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)所要營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的具體情況制定營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施進(jìn)度。調(diào)研區(qū)域內(nèi)客戶(hù)情況，鎖定目標(biāo)客?戶(hù)，根據(jù)當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境的變化，適時(shí)對(duì)既定的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行修正。分析客戶(hù)需求，選擇合理的產(chǎn)

7、品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的走訪調(diào)查，掌握客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。從客戶(hù)角度出發(fā)，發(fā)掘產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的突破口，選擇能使商業(yè)銀行與企業(yè)客戶(hù)達(dá)成“雙贏”的金融產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，做到銀行與企業(yè)的協(xié)同發(fā)展。維護(hù)客戶(hù)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。在為商業(yè)銀行存量客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的同時(shí)，維護(hù)友好積極的銀行企業(yè)關(guān)系。并根據(jù)客戶(hù)所處市場(chǎng)的變化情況，研究創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，與對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)溝通，把握新業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)督業(yè)務(wù)合規(guī)性。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)經(jīng)理要隨著企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況的變化，對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)對(duì)

8、客戶(hù)的還款能力進(jìn)行預(yù)警。合理調(diào)整客戶(hù)的授信結(jié)構(gòu)，控制授信額度，與此同時(shí)，預(yù)防因操作風(fēng)險(xiǎn)給銀行帶來(lái)的損失，在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，作為客戶(hù)經(jīng)理要時(shí)刻注意業(yè)務(wù)的合規(guī)性，保持自身職業(yè)操守，保證銀行資產(chǎn)安全，維護(hù)穩(wěn)定的金融環(huán)境。③高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的基本職責(zé)高級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心，是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓的方向，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，控制業(yè)務(wù)的合規(guī)性，在履行中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)職能的同時(shí)，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)管理。作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，安排團(tuán)隊(duì)成員的工作