資源描述：
《遼寧聯通“銀行客戶”營銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、遼寧聯通“銀行客戶”營銷策略第1章案例描述1.1遼寧聯通企業(yè)介紹中國聯合網絡通信有限公司（以下簡稱中國聯通）是在原中國聯通集團公司和中國網通（集團）有限公司的基礎上組建的國家特大型國有企業(yè)，是在國家關于電信改革重組將與發(fā)放3G牌照相結合的環(huán)境下，于2008年組建的國家特大型國有企業(yè)，是經國務院同意進行國家授權投資的機構和國家控股公司的試點單位，由國資委代表國務院對其履行出資人職責。合并后的中國聯通，全面整合了無線及固網業(yè)務，整合兩家公司現有資源，大力推進全業(yè)務經營；進一步加大固網寬帶建設力度，加快完善現
2、有移動通信網絡及未來3G網絡建設步伐，積極推進固定和移動網絡的寬帶化，為廣大用戶提供全方位的寬帶通信服務；繼續(xù)以用戶為中心，加強技術、業(yè)務、應用和產品創(chuàng)新，加快融合業(yè)務發(fā)展，全面滿足廣大用戶的綜合信息服務需求。中國聯合網絡通信有限公司遼寧省分公司（簡稱寧聯通）隸屬于中國聯合網絡通信有限公司，是依據2008年5月24FI工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會、財政部聯合發(fā)布的《關于深化電信體制改革的通告》，在融合了原遼寧網通和原遼寧聯通基礎上組建的遼寧地區(qū)實力雄厚、品牌強勁的全業(yè)務電信運營商，重組后的遼寧聯
3、通具有長期而豐富的固網和移動網運營經驗，在全省范圍內為公眾客戶、商企客戶和政府機構等客戶提供包括固定電話、移動電話、小靈通、數據傳輸、互聯網、寬帶接入等基礎電信業(yè)務和增值電信業(yè)務，以及與上述業(yè)務相關的系統(tǒng)集成、技術開發(fā)、技術服務、信息咨詢、工程設計施工等相關服務。在網絡能力、業(yè)務種類、運營經驗、用戶基礎、員工隊伍等方面都具有相當強的優(yōu)勢和實力。營銷服務機構和人員數量眾多、遍及城鄉(xiāng)。目前，遼寧聯通固定電話用戶超過1000萬、移動電話用戶500余萬、寬帶用戶300余萬，其網絡能力、服務水平、產品性能經受住了
4、2008年北京奧運會的考驗。擁有“親情1+”、“寬帶商務”、“商務E+”、“想網”、“世界風”、“如意通”、“新勢力”、“800/4006”、“電話導航”等知名品牌。國內、國際長途電話可通達世界所有開通長途電話的國家和地區(qū)；移動電話實現了與全國各省、市、自治區(qū)的國內漫游以及200余個國家和地區(qū)的國際漫游業(yè)務；各類寬帶接入、智能通信、數據、互聯網、信息等類業(yè)務持續(xù)增長。遼寧聯通始終把追求社會滿意、政府滿意、客戶滿意、員工滿意作為最高目標，努力營造內、外協調的和諧發(fā)展環(huán)境，行風評比始終位居同行業(yè)領先地位，形
5、成了為市場所認可的多種形式的服務體系?？蛻艨梢酝ㄟ^客服電話、互聯網、營業(yè)廳、社區(qū)經理、客戶經理等多種方式咨詢、辦理業(yè)務并享受完善的售后服務。1.2遼寧聯通銀行客戶定義及特點1.2.1銀行客戶定義遼寧聯通客戶群分為公眾客戶群、中小客戶群及大客戶群三個客戶群體。公眾客戶群是按照個人名義申請電話、寬帶等業(yè)務，辦理業(yè)務地址為個人住宅用戶的客戶群。中小客戶群為以單位名義辦理業(yè)務，月通信費用支出在3000元以下的客戶群體。大客戶群體為以單位名義辦理業(yè)務，具有單位付費賬號，月通信費用支出在3000元以上的客戶群體。大
6、客戶群體按照行業(yè)性質不同，分為政要、公檢法、財稅審計、安全監(jiān)察、銀行、證券、保險、交通物流、汽車航空、IT傳媒、商貿旅游、社保科教等10個行業(yè)。遼寧聯通在網大客戶5583戶。其中銀行客戶355戶。銀行客戶為省內國有銀行、股份制商業(yè)銀行、外資銀行、郵儲銀行等幵展銀行業(yè)務的所有使用聯通公司業(yè)務，收入達到每月3000元以上的注冊銀行。1.2.2銀行客戶特點銀行客戶群體是安全級別要求較高的客戶群體，對新技術新業(yè)務最感興趣。近幾年，遼寧聯通已經為銀行業(yè)建立起了數據中心，確保了銀行業(yè)信息數據有效、安全的傳送、處理，
7、通過完善銀行業(yè)信息安全應急恢復體系，加強了銀行安全風險防范，保證了銀行信息系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行。在提供傳統(tǒng)數據傳送業(yè)務安全級別保服務的基礎上，銀行開始著眼于移動信息化服務手段，從WLAN合作到3G業(yè)務合作，銀行逐漸顯露出對運營商移動產品市場需求的迫切程度。從與其他行業(yè)對比來看，銀行業(yè)是高價值且易進入的重點行業(yè)客戶，對于創(chuàng)新產品的需求更迫切。運營商完全可以通過積極滿足其移動信息化需求，來提升已有銀行客戶的價值，提高客戶的粘性。對于競爭對手的基礎應用沒有深度嵌入到行業(yè)客戶需求或運營流程的核心地帶的銀行客戶，完
8、全通過完成業(yè)務的發(fā)掘與提供，快速建立競爭優(yōu)勢，搶奪對手的市場份額，可以通過捆綁固網和移動網信息化解決方案，設計開發(fā)標準的行業(yè)信息化解決方案，并根據不同規(guī)模的客戶、提供不同標準化產品組合，來保有客戶。因此，對于銀行客戶，遼寧聯通需要采取的是多渠道協同共享，充分發(fā)揮現有直銷渠道的優(yōu)勢，整合雙方的客戶經理直銷渠道資源，以形成業(yè)務發(fā)展的雙重競爭力的營銷策略。1.3遼寧聯通銀行客戶項目拓展的困惑2012年4月，遼寧聯通大客戶中心客戶經理LY接到某銀行
