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《10種應(yīng)對客戶的價格異議方法》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、10方法應(yīng)對顧客的價格異議當(dāng)銷售人員向顧客推銷商品的時候，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責(zé)商品價格太高。這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧；二是為要求減價尋找借口；三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由；四是對商品本身的確有疑慮。只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應(yīng)付有章了。一、實話實說法面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現(xiàn)實說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談
2、或決定購買。例如：顧客：“你好，我想咨詢下這款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價多少？”銷售員：“你好，我們這里的零售價是6000元”顧客：“不會吧，怎么比網(wǎng)FromEMKT.com.cn上報價高出300多呢？”銷售員：“先生，關(guān)于價格的問題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠，因為我們是薄利多銷，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現(xiàn)在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源?！鳖櫩停骸笆菃?，那為什么比網(wǎng)上價格還高出300元呢？”銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動的促銷價，這
3、種價格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢？說真的，我們一臺電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費的開銷。”顧客看著那位銷售員直笑。銷售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開票了，希望你能多給帶幾個朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。”這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認(rèn)識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。二、優(yōu)勢凸顯法銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點，然后針對這個優(yōu)點進(jìn)行
4、證明或說明，使這項單一的優(yōu)點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對產(chǎn)品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮，主抓一款MP725的型號進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價格，結(jié)果在議標(biāo)過程中改變了我們本來打算購買MP615的計劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝。這說明銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價格，一定抓住顧客對這個產(chǎn)品的主要需求和利益點，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得，消除顧客
5、的異議，而非一聽顧客講價格高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價格。這也是許多人銷售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。三、利益共有法面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調(diào)多送贈品或者賭咒發(fā)誓的強調(diào)自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調(diào)贈品說明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購說服客戶降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調(diào)商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益
6、的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。例如：某筆記本電腦銷售員在顧客因為價格問題，在兩款機器之間徘徊的時候，站在顧客角度所說的話?！按蟾?，我個人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機時間更長；還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話，我會選擇這款產(chǎn)品，雖然價格貴了點，考慮到在日后的使用中，還是這款機型對你能幫助更大，會給您減少許多麻煩?！彼?、預(yù)先設(shè)計法首先認(rèn)清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格
7、問題的時候，拿出這些對應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。如：1．展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價值。盡量讓顧客“親身感受”品質(zhì)的優(yōu)越性2．增添相關(guān)利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來的相關(guān)利益多付些錢。3．強調(diào)公司擁有訓(xùn)練有素的服務(wù)隊伍，并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益。4．多為顧客提供些他想得到的額外服務(wù)，并實現(xiàn)所有承諾。你提供的服務(wù)越多，顧客越不好意思強調(diào)價格問題。五、自信商品法銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價
8、格的說服力大為增加。如：西門子家電銷售
