10種應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議方法

《10種應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議方法》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、10方法應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)格異議當(dāng)銷售人員向顧客推銷商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高?！　∵@種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)尋找借口；三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買(mǎi)的理由；四是對(duì)商品本身的確有疑慮。只要銷售人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了?！　∫弧?shí)話實(shí)說(shuō)法　　面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說(shuō)“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不

2、再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買(mǎi)?！　±纾骸　☆櫩停骸澳愫茫蚁胱稍兿逻@款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價(jià)多少？”　　銷售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”　　顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)FromEMKT.com.cn上報(bào)價(jià)高出300多呢？”　　銷售員：“先生，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N，唯一希望就是你購(gòu)買(mǎi)后能介紹朋友到我們店里來(lái)賣電腦，說(shuō)真的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們

3、幫我們介紹一些客源?！薄　☆櫩停骸笆菃?，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢？”　　銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷價(jià)，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢？說(shuō)真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開(kāi)銷?！薄　☆櫩涂粗俏讳N售員直笑?！　′N售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開(kāi)票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)，以后電腦方面遇到什么問(wèn)題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友?！薄　∵@種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺(jué)是在公道、透明、對(duì)他信任的

4、環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺(jué)這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無(wú)限啊，讓顧客難以開(kāi)口再談價(jià)格?！《?、優(yōu)勢(shì)凸顯法　　銷售員在銷售過(guò)程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買(mǎi)的最大因素，這也是在銷售過(guò)程中銷售員最常用的法寶之一?！　±纾耗炒砻骰队皟x銷售員在和我們的一次采購(gòu)談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不會(huì)投入太低也不會(huì)太高的考慮，主抓一款MP

5、725的型號(hào)進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價(jià)格，結(jié)果在議標(biāo)過(guò)程中改變了我們本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)MP615的計(jì)劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝?！　∵@說(shuō)明銷售員在銷售過(guò)程中，若要讓顧客接受你的價(jià)格，一定抓住顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的主要需求和利益點(diǎn)，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得，消除顧客的異議，而非一聽(tīng)顧客講價(jià)格高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號(hào)上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價(jià)格。這也是許多人銷售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。　　三、利益共有法　　面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多銷售員喜歡在一旁催促

6、或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過(guò)分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說(shuō)明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服客戶降低價(jià)格方面要站在朋友的立場(chǎng)考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)顧客的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問(wèn)題。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品?！　±纾骸　∧彻P記本電腦銷售員在顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，在兩款機(jī)器之間徘徊的時(shí)候

7、，站在顧客角度所說(shuō)的話?！　　按蟾纾覀€(gè)人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價(jià)格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng)；還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話，我會(huì)選擇這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，考慮到在日后的使用中，還是這款機(jī)型對(duì)你能幫助更大，會(huì)給您減少許多麻煩。”　　四、預(yù)先設(shè)計(jì)法　　首先認(rèn)清顧客抱怨價(jià)格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，拿出這些對(duì)應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說(shuō)出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。　　如：　　1

8、．展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值。盡量讓顧客“親身感受”品質(zhì)的優(yōu)越性　　2．增添相關(guān)利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來(lái)的相關(guān)利益多付些錢(qián)?！　?．強(qiáng)調(diào)公司擁有訓(xùn)練有素的服務(wù)隊(duì)伍，并解釋他們將來(lái)能帶給顧客的價(jià)值和利益?！　?．多為顧客提供些他想得到的額外服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)所有承諾。你提供的服務(wù)越多，顧客越不好意思強(qiáng)調(diào)價(jià)格問(wèn)題。五、自信商品法　　銷售員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿的自信