10種應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議方法

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1、10方法應(yīng)對(duì)顧客的價(jià)格異議當(dāng)銷售人員向顧客推銷商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高?！　∵@種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)尋找借口；三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購買的理由；四是對(duì)商品本身的確有疑慮。只要銷售人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了。　　一、實(shí)話實(shí)說法　　面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定

2、購買?！　±纾骸　☆櫩停骸澳愫茫蚁胱稍兿逻@款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價(jià)多少？”　　銷售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”　　顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)FromEMKT.com.cn上報(bào)價(jià)高出300多呢？”　　銷售員：“theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabov

3、e;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic先生，關(guān)于價(jià)格的問題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現(xiàn)在競爭太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源?！薄　☆櫩停骸笆菃幔菫槭裁幢染W(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢？”　　銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷價(jià)，這種價(jià)格

4、我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢？說真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開銷。”　　顧客看著那位銷售員直笑。　　銷售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友?！薄　∵@種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對(duì)他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無限啊，讓顧客難以開口再談價(jià)格?！《?、優(yōu)勢凸顯法　　銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或

5、說明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,a

6、ndweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic　　例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對(duì)產(chǎn)品采購價(jià)格不會(huì)投入太低也不會(huì)太高的考慮，主抓一款MP725的型號(hào)進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價(jià)格，結(jié)果在議標(biāo)過程中改變了我們本來打算購買MP615的計(jì)劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝?！　∵@說明銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價(jià)格，一定抓住顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的主要需求和利益點(diǎn)，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺花這個(gè)錢值得，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價(jià)格

7、高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號(hào)上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價(jià)格。這也是許多人銷售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故?！　∪⒗婀灿蟹ā　∶鎸?duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購說服客戶降低價(jià)格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)