中國(guó)銀行盤(pán)錦分行營(yíng)銷創(chuàng)新

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1、中國(guó)銀行盤(pán)錦分行營(yíng)銷創(chuàng)新2企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1中國(guó)銀行盤(pán)錦分行概況中國(guó)銀行正式成立于1912年2月，從最開(kāi)始行使中央銀行、國(guó)際匯兌銀行和外貿(mào)專業(yè)銀行職能到新中國(guó)成立后成為國(guó)家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，中國(guó)銀行始終秉承追求卓越的精神，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的理念，客戶至上的宗旨和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的作風(fēng)，得到了業(yè)界和客戶的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)，樹(shù)立了卓越的品牌形象[26l，為國(guó)家對(duì)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了重大貢獻(xiàn)。目前，中國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)以及國(guó)內(nèi)31個(gè)省市區(qū)和300多個(gè)城市，共有境內(nèi)外機(jī)構(gòu)11241家，其中在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛?7家一級(jí)分行、直屬分行，283家二級(jí)分行及10277家分支機(jī)構(gòu)

2、;在境外有643家分行、子公司及代表處，員工總數(shù)為232632人[25〕。在近百年的發(fā)展歷程中，面對(duì)新的歷史機(jī)遇，中國(guó)銀行將堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，向著國(guó)際一流銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)不斷邁進(jìn)，努力成為以商業(yè)銀行為核，自、多元化服務(wù)、海內(nèi)外一體化發(fā)展的大型跨國(guó)經(jīng)營(yíng)銀行集團(tuán)。中國(guó)銀行盤(pán)錦分行成立于1985年，20多年來(lái)秉持著“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化公司治理，追求卓越效益，創(chuàng)建國(guó)際一流大銀行”的宗旨，已逐步成長(zhǎng)為盤(pán)錦市最具競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)銀行之一。盤(pán)錦分行以其優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)贏得了客戶的廣泛贊譽(yù)和社會(huì)的普遍好評(píng):曾獲全國(guó)銀行業(yè)優(yōu)質(zhì)規(guī)范服務(wù)示范單位、中國(guó)銀行勞動(dòng)關(guān)系和諧單位、中國(guó)銀行

3、職工道德建設(shè)先進(jìn)單位、遼寧省行風(fēng)建設(shè)先進(jìn)基層單位、遼寧省公安廳國(guó)慶60周年安保集體三等功、盤(pán)錦市軟環(huán)境和行風(fēng)政風(fēng)建設(shè)先進(jìn)單位、盤(pán)錦市綜合治理和平安建設(shè)先進(jìn)單位等榮譽(yù)稱號(hào)。1985年到2009年間，盤(pán)錦分行實(shí)現(xiàn)了效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展:全轄資產(chǎn)總額從1234萬(wàn)元大幅提升到142億元，利潤(rùn)從4.3萬(wàn)元增加到1.67億元，本外幣存款從135萬(wàn)元發(fā)展到113億元，本外幣貸款從779萬(wàn)元發(fā)展到目前的63億元，國(guó)際結(jié)算量從1991年的300萬(wàn)美元、2000年的3753萬(wàn)美元，快速增長(zhǎng)至2009年的1.8億美元，銀行卡從1991年的不到50張躍升到2009年的25萬(wàn)張;資產(chǎn)不良率逐年下

4、降，已經(jīng)控制在0.01%以下，公司類資產(chǎn)不良率連續(xù)五年保持為0，并以其優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)贏得了客戶的廣泛贊譽(yù)和社會(huì)的普遍好評(píng);營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從最初的1家，發(fā)展到今天覆蓋全市重要經(jīng)濟(jì)區(qū)域的23家，員工人數(shù)由最初的13人發(fā)展到今天的510人;金融服務(wù)種類由最初的存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展到今天的公司金融業(yè)務(wù)、個(gè)人金融業(yè)務(wù)和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)全面覆蓋。各類業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容介紹如下。公司金融業(yè)務(wù):公司金融業(yè)務(wù)為中國(guó)銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源。包括存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、支付結(jié)算業(yè)務(wù)等。中國(guó)銀行實(shí)行服務(wù)重點(diǎn)大型優(yōu)質(zhì)公司客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)注于與大型優(yōu)質(zhì)客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，同時(shí)明確中小企業(yè)

5、業(yè)務(wù)是公司金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，致力成為中小企業(yè)高效、專業(yè)、能夠滿足全面需求的合作伙伴。個(gè)人金融業(yè)務(wù):個(gè)人金融業(yè)務(wù)為中國(guó)銀行戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)之一。包括儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)、“中銀理財(cái)”服務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、渠道建設(shè)等。中國(guó)銀行繼續(xù)完善個(gè)人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型及客戶分層服務(wù)體系建設(shè)，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。金融市場(chǎng)業(yè)務(wù):中國(guó)銀行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要包括本外幣金融工具的自營(yíng)交易與代客業(yè)務(wù)、本外幣各類證券或指數(shù)投資業(yè)務(wù)、債務(wù)資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)、代客理財(cái)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、金融代理及托管業(yè)務(wù)等，為客戶實(shí)現(xiàn)全球投資、全球

6、交易、本外幣結(jié)構(gòu)性資產(chǎn)管理、融資咨詢顧問(wèn)、基金代銷與托管及企業(yè)年金管理。中國(guó)銀行盤(pán)錦分行秉承著總行多元化發(fā)展及可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略，拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提升品牌知名度和核心競(jìng)爭(zhēng)力[27〕。按照總行統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一客戶、統(tǒng)一渠道的要求，發(fā)揮多元化服務(wù)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展投行、基金、保險(xiǎn)、投資、租賃等合作業(yè)務(wù)，發(fā)揮多元化平臺(tái)的協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。加快銀行結(jié)構(gòu)調(diào)整，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，優(yōu)化內(nèi)部流程，提高運(yùn)營(yíng)效率，加快渠道建設(shè)，注重人才培養(yǎng)，夯實(shí)發(fā)展后勁，增強(qiáng)長(zhǎng)期盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力[28】。2.2中國(guó)銀行盤(pán)錦分行

7、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式分析2.2.1差異目標(biāo)市場(chǎng)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托曾提出的著名的“二八”原則:在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局[29〕，即80%的銀行利潤(rùn)來(lái)自20%的重點(diǎn)客戶，其余20%的利潤(rùn)則來(lái)自80%的普通客戶。這一原則是銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)展差異化服務(wù)的重要依據(jù)。依據(jù)此原則開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷核心是在對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)顧客重要程度合理分配營(yíng)銷力量，從全局的角度設(shè)計(jì)持久穩(wěn)鍵的顧客發(fā)展戰(zhàn)略130]。我們可