凌潔冰：經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓

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1、凌潔冰：銷售管理之渠道管理成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題討論：什么樣的人適合做銷售工作？正直、誠實－對待客戶和同事堅韌、耐心－對待重復性的勞動渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道第二部分營銷心靈渠道營銷支點/營銷勢能第三部分產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪課程內(nèi)容第一部分:現(xiàn)代營銷的兩大渠道營銷的發(fā)展營銷是競爭的產(chǎn)物營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務行業(yè)衍生營銷經(jīng)歷“內(nèi)

2、向型”、“外向型”、“消費者需求型”和“個性滿足型”幾個階段營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力”營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方賣?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到？怎么鋪運作兩個渠道到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道第二部分營銷心靈渠道營銷支點/營銷勢能第三部分產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理

3、渠道之間的關系第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪第二部分:運作心靈渠道營銷支點營銷勢能營銷支點？國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的?海爾憑借什么抓住消費者心的？麥當勞為什么能暢銷全球？就營銷運作本身而言：形式比內(nèi)容更重要營銷支點？與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。營銷勢能“營銷勢能”就

4、是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售營銷勢能？客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能——利用客戶會產(chǎn)生強化效應充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)運作方法:預占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力渠道勢能創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生

5、更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。第一部分現(xiàn)代營銷及兩大渠道第二部分營銷心靈渠道營銷支點/營銷勢能第三部分產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系第四部分銷售人員的管理銷售的四項基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪第三部分:產(chǎn)品渠道運作渠道的規(guī)劃分銷策略和經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的激勵和管理如何處理渠道之間的關系公司消費者經(jīng)銷商批發(fā)商一般零售商重點賣場產(chǎn)

6、品渠道簡介團購產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短通路中的競爭優(yōu)勢優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺良好的客情關系其他長通路中的競爭優(yōu)勢廣泛的產(chǎn)品分銷優(yōu)異的產(chǎn)品展示競爭力的價格吸引的助銷產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣渠道利潤集中管理簡化渠道之間競爭壓力小分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷渠道之間競爭大渠道沖突加大價格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設計原則產(chǎn)品到達消費者方便購買的地方服務能力跟得上最經(jīng)濟1、直接銷售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD）3、直接銷售隊伍＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（DSD＋WAD）4、直接銷售隊伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（DSD＋WSD

7、）分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責所有活動，如倉儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色，負責銷售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－2項的混合體關鍵分銷策略類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊伍公司達到一定銷量并計劃進一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡

8、維護及送貨能力C經(jīng)銷商已建立良好市場基