凌潔冰分銷渠道規(guī)劃與管理及營(yíng)銷策略培訓(xùn)

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1、凌潔冰：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷及工業(yè)品項(xiàng)目性銷售與渠道管理【課程背景】面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地　　　當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…..我們

2、相信您正面臨：……1.面對(duì)經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)時(shí)期，同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，　避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域？2.灰色營(yíng)銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級(jí)銷售員,自己每天忙的沒有喘息的機(jī)會(huì)；銷售管控卻無法執(zhí)行，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無法穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)士氣比較低落，如何經(jīng)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管控呢？3.項(xiàng)目性營(yíng)銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點(diǎn)小的業(yè)務(wù)模式，從來提高項(xiàng)目的成功率？4.工

3、業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經(jīng)銷、承包模式，哪一個(gè)模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費(fèi)品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5.工業(yè)品品牌的核心賣點(diǎn)該如何提煉，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，由工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人丁興良領(lǐng)銜主講，及數(shù)位資深工業(yè)品營(yíng)銷專家,采

4、用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn).【課程模塊】五大模塊主題核心內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細(xì)分市場(chǎng)中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無法超越；從而成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；營(yíng)銷管控4E模型：4E是代表了工業(yè)品的營(yíng)銷管理體系；是營(yíng)銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營(yíng)銷有效地體現(xiàn)，是營(yíng)銷模式有效地架構(gòu)；是營(yíng)銷策略有效地推廣營(yíng)銷組織四級(jí)組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營(yíng)銷線

5、、產(chǎn)品線、行業(yè)線、項(xiàng)目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團(tuán)隊(duì)為原則來開展的，每一個(gè)人的績(jī)效、管控、信息、費(fèi)用需要有效地規(guī)劃。營(yíng)銷推廣品牌宣傳：營(yíng)銷中的推與拉；市場(chǎng)拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營(yíng)銷模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項(xiàng)目性、渠道；哪一個(gè)模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)考量的關(guān)鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業(yè)成功拓展市場(chǎng)的有力武器?！靖郊觾r(jià)值】u32個(gè)實(shí)用咨詢的工業(yè)品營(yíng)銷工具；u標(biāo)桿工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)籾價(jià)值為2000元的V

6、CD學(xué)習(xí)工具包；u一套標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)品銷售手冊(cè)【特色優(yōu)勢(shì)】3天2晚,時(shí)間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價(jià)比高,研修證書【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略--營(yíng)銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）1、建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線2、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)模塊二挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）1、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)2、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)模塊三建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）1

7、、團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效2、用新一代的語言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)模塊四卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用1、AP公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣-快速推廣的七種武器模塊一工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣1.技術(shù)交流會(huì)　2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇　2.廣告創(chuàng)意的方式模塊二第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略　2.產(chǎn)品展示策略第四種武器：公共關(guān)系與事件營(yíng)銷第五種武器：體育營(yíng)銷第六種武器：口碑營(yíng)銷模塊三第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷1.展會(huì)營(yíng)銷的基本原則2.展會(huì)營(yíng)銷的策劃與組織模塊四年度品

8、牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施1.媒介與市場(chǎng)研究2.選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷-開山劈石的四大寶典模塊一大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階模塊二大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次模塊三提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析　　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　3、需求分析　　　4、個(gè)性化分析　　5、服務(wù)支持分析　6、后臺(tái)支持模塊四與高層互動(dòng)的秘訣分析關(guān)鍵人物與決