凌潔冰：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革策略培訓(xùn)

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1、凌潔冰：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革策略培訓(xùn)培訓(xùn)提綱第一篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)單元1：營(yíng)銷(xiāo)變革與挑戰(zhàn)單元2:基于客戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念單元3：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人字模式單元4：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)戰(zhàn)案例分析第二篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃單元1：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)單元2：企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃模板單元3：實(shí)戰(zhàn)案例分析第三篇：營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)評(píng)估單元1:營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)評(píng)估方法與指標(biāo)設(shè)計(jì)單元2:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略評(píng)估方法與流程單元3:實(shí)戰(zhàn)案例分析第四篇：營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與知識(shí)管理單元1:營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理方法與實(shí)戰(zhàn)案例分析第一篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)單元1：營(yíng)銷(xiāo)變革與挑戰(zhàn)客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)一：全面客戶(hù)導(dǎo)向與客戶(hù)體驗(yàn)關(guān)

2、注品牌與產(chǎn)品關(guān)注零售與渠道注重銷(xiāo)售關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)誰(shuí)是客戶(hù)？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息？客戶(hù)的需求？客戶(hù)的偏愛(ài)？客戶(hù)的業(yè)務(wù)？客戶(hù)增值？客戶(hù)的感受？產(chǎn)品主導(dǎo)時(shí)代客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)二：創(chuàng)新商業(yè)模式與流程重組以大客戶(hù)專(zhuān)員舉例線(xiàn)索盲目拜訪(fǎng)自己處理機(jī)會(huì)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？？業(yè)務(wù)積累線(xiàn)索判斷機(jī)會(huì)組織TEAM了解客戶(hù)銷(xiāo)售支持業(yè)績(jī)管理知識(shí)庫(kù)過(guò)去現(xiàn)在統(tǒng)一集成的客戶(hù)界面集成實(shí)時(shí)的客戶(hù)信息個(gè)性化的互動(dòng)與交流客戶(hù)全面需求滿(mǎn)足和增值廠商與客戶(hù)整體和牢固關(guān)系專(zhuān)業(yè)協(xié)同與銷(xiāo)售支持客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)與困惑挑戰(zhàn)三：從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售軟件銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)集成IT服務(wù)推廣渠道產(chǎn)

3、品維修推廣渠道產(chǎn)品技術(shù)客戶(hù)渠道產(chǎn)品人才客戶(hù)技術(shù)人才資金客戶(hù)知識(shí)人才管理顯性知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)隱性知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)反思一：顯性市場(chǎng)的刀辟模式---隱性市場(chǎng)的挖掘模式的困惑？營(yíng)銷(xiāo)歷史反思反思二：產(chǎn)品種類(lèi)的多元化---業(yè)務(wù)模式的多元化的困惑？反思三：高市場(chǎng)份額向高贏利能力轉(zhuǎn)變過(guò)去：刀辟式市場(chǎng)價(jià)值模式產(chǎn)品/市場(chǎng)混合鏈以核心產(chǎn)品為主導(dǎo)的單一業(yè)務(wù)鏈直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶奪市場(chǎng)份額和客戶(hù)客戶(hù)市場(chǎng)顯性現(xiàn)在：挖掘模式--尋找最有價(jià)值的客戶(hù)市場(chǎng)和客戶(hù)群客戶(hù)市場(chǎng)富礦地帶產(chǎn)品推動(dòng)力PDM市場(chǎng)拉動(dòng)力CRM物流與供應(yīng)SCM隱形的客戶(hù)市場(chǎng)第一篇：情報(bào)與營(yíng)銷(xiāo)單元2：基于客戶(hù)

4、價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念獲得吸引獲得管理保持客戶(hù)視角企業(yè)視角理念1:客戶(hù)生命周期客戶(hù)定義期客戶(hù)感知期客戶(hù)認(rèn)知期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)期客戶(hù)消費(fèi)期客戶(hù)增值期客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分選定目標(biāo)客戶(hù)群品牌和市場(chǎng)推廣影響和凝聚客戶(hù)產(chǎn)品推廣渠道和客戶(hù)情感關(guān)懷客戶(hù)服務(wù)等維護(hù)持續(xù)客戶(hù)，促進(jìn)客戶(hù)再次消費(fèi)幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)客戶(hù)商業(yè)增值XX企業(yè)定義的客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)要素--客戶(hù)生命周期價(jià)值模型客戶(hù)感知期客戶(hù)認(rèn)知期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)期客戶(hù)消費(fèi)期客戶(hù)增值期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)傳播營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)價(jià)值市場(chǎng)要素客戶(hù)生命周期客戶(hù)定義期戰(zhàn)略規(guī)劃建立客戶(hù)群細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)；制定市場(chǎng)策略；建立品牌和產(chǎn)品形象/影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力，

5、促進(jìn)客戶(hù)認(rèn)同A實(shí)現(xiàn)主流產(chǎn)品價(jià)值；B：建立關(guān)懷關(guān)系；C：配套產(chǎn)品整合銷(xiāo)售（增價(jià)值）售前咨詢(xún)，影響客戶(hù)，產(chǎn)生產(chǎn)品銷(xiāo)售新機(jī)會(huì)A：售中：促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)；B：服務(wù)產(chǎn)品新增價(jià)值（服務(wù)包產(chǎn)品/服務(wù)保險(xiǎn)）A：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值；B：集成業(yè)務(wù)增殖；C：知識(shí)產(chǎn)品增殖（客戶(hù)化定制開(kāi)發(fā)；顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（咨詢(xún)/培訓(xùn)、IT方案設(shè)計(jì)等）D：客戶(hù)新應(yīng)用再消費(fèi)細(xì)分客戶(hù)群鎖定目標(biāo)客戶(hù)群中央系統(tǒng)平臺(tái)市場(chǎng)研究中心品牌營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)關(guān)系中心應(yīng)用方案中心持久性地方平臺(tái)應(yīng)用型行業(yè)平臺(tái)綜合性業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)n:1區(qū)域部署品類(lèi)管理：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：觀念營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：增值營(yíng)銷(xiāo)地域營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域性防御戰(zhàn)略指導(dǎo)下的市

6、場(chǎng)一體化組織架構(gòu)地區(qū)防御戰(zhàn)略防御機(jī)動(dòng)力量綜合力量理念2:戰(zhàn)略市場(chǎng)與一體化營(yíng)銷(xiāo)理念2:戰(zhàn)略市場(chǎng)與一體化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)研究產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)模式盈利分析競(jìng)爭(zhēng)力（保證能力）增值開(kāi)發(fā)基于產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品延展的服務(wù)獨(dú)立的服務(wù)產(chǎn)品客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值需求客戶(hù)對(duì)服務(wù)價(jià)值需求市場(chǎng)容量市場(chǎng)的富礦區(qū)客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵需求客戶(hù)商業(yè)價(jià)值評(píng)估客戶(hù)價(jià)值模式行銷(xiāo)模式運(yùn)做模式產(chǎn)品模式技術(shù)創(chuàng)新模式客戶(hù)服務(wù)模式價(jià)值流程（財(cái)務(wù)）盈利點(diǎn)分析成本點(diǎn)分析利潤(rùn)控制流程平衡記分卡客戶(hù)持續(xù)開(kāi)發(fā)能力客戶(hù)持續(xù)增值能力戰(zhàn)略市場(chǎng)客戶(hù)選擇機(jī)會(huì)管理市場(chǎng)管理銷(xiāo)售管理用戶(hù)支持客戶(hù)需求客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)維護(hù)誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶(hù)？如何吸引客

7、戶(hù)？我們?nèi)绾翁岣呖蛻?hù)期望的產(chǎn)品和服務(wù)？我們?nèi)绾伪３趾途S護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)？理念2:戰(zhàn)略市場(chǎng)與一體化營(yíng)銷(xiāo)CRM客戶(hù)信息庫(kù)客戶(hù)面對(duì)面Web電子郵件呼叫中心渠道伙伴員工市場(chǎng)人員服務(wù)人員產(chǎn)品人員理念3:統(tǒng)一客戶(hù)界面與信息集成管理銷(xiāo)售工作臺(tái)服務(wù)工作臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作臺(tái)?ACD?VRU客戶(hù)/潛在客戶(hù)/雇員接觸點(diǎn)信函?書(shū)信?電子郵件?傳真直接交談自助服務(wù)電話(huà)?手持設(shè)備?筆記?網(wǎng)站?自動(dòng)售貨設(shè)備集成的客戶(hù)接觸點(diǎn)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存/挖掘數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)&日常運(yùn)作數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索潛在機(jī)會(huì)客戶(hù)交互記錄業(yè)務(wù)應(yīng)用程序前臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)系統(tǒng)前臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)系統(tǒng)訂單管理分銷(xiāo)和物流制造采購(gòu)財(cái)務(wù)人事帳務(wù)數(shù)據(jù)

8、庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘市場(chǎng)推廣管理目錄管理交互式營(yíng)銷(xiāo)管理分析商機(jī)管理建議書(shū)生成市場(chǎng)百科全書(shū)配置&價(jià)格電話(huà)銷(xiāo)售管理分析案卷管理服務(wù)臺(tái)工作調(diào)度/分派管理分析轉(zhuǎn)結(jié)任務(wù)編排備件庫(kù)存