凌潔冰高效品牌營銷策略培訓

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1、百喬羅管理咨詢(上海)有限公司凌潔冰：品牌營銷策略課程背景2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)

2、導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3

3、、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”首先，思考一些最基本的問題1.我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2.賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里第6頁共6頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司1.他們有什么特點?2.他們大都在什么地方賣?3.我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導市場還是品牌引導消費4.他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?5.他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?課程收益1.按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在2.正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。3.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立

4、關(guān)系。4.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。5.學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程大綱第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團隊建設(shè)》一、前言營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評估①消費者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標③制作銷售地圖④市場細分化⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入?yún)^(qū)域市場①“造勢”進入②“攻勢”進入③“順勢”進入④“逆勢”進入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略第6頁共6頁百喬羅管理咨

5、詢(上海)有限公司③以渠道為主導的擠占策略④以服務(wù)為主導的擠占策略四、區(qū)域市場的渠道攻略1、產(chǎn)品銷售的途徑2、渠道的種類3、經(jīng)銷商的選擇4、經(jīng)銷商的考評與管理5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理7、渠道銷售隊伍的管理8、思考---經(jīng)銷商越大越好？越多越好？五、區(qū)域銷售團隊的建立1、團隊的組成2、如何成為一名優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導3、高效團隊的特征4、銷售隊伍的甄選5、銷售隊伍的績效管理6、銷售隊伍的激勵第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展1.什么是大客戶2.大客戶是如何形成的3.為什么要對大客戶進行管理4.大客戶管理發(fā)展模型及階段5.區(qū)域運作模型第一

6、章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝第6頁共6頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司第二章針對不同客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時期5.我們的競爭對手6.客戶的特點

7、及習慣7.客戶的真實需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：三.再次拜訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處