銷售人員的十堂必修課講義(26頁(yè))

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1、銷售人員的十堂必修課講義第一課：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？第二課：追求成為顧問(wèn)式的銷售人員第三課：如何使顧客留下美好的第一印象？第四課：如何尋求客戶的需求（上）——探尋篇第四課：如何尋求客戶的需求（下）——聆聽篇第五課：滿足顧客的需求——陳述利益第六課：如何承諾與跟進(jìn)第七課：如何處理顧客負(fù)反饋（上）——不關(guān)心第七課：如何處理顧客負(fù)反饋（下）——誤解、懷疑、拒絕、產(chǎn)品缺陷第八課：尋找正確的客戶——客戶評(píng)估第九課：銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作第十課：銷售拜訪后回顧與分析課程目標(biāo)：在我們的遠(yuǎn)古時(shí)代，就有了交換的存在。漁民要使自己的魚和農(nóng)民的谷物進(jìn)行交換，就必

2、須說(shuō)服農(nóng)民接受自己捕到的魚，這就產(chǎn)生了銷售。銷售隨著商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展得以成為一種普遍現(xiàn)象。在我國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，銷售在一定程度上存在，但其作用和地位不夠突出。今天，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科技水平的提高，社會(huì)上大多數(shù)商品處于相對(duì)飽和狀態(tài)，銷售從來(lái)沒(méi)有象今天這樣在企業(yè)中受到如此重視。通過(guò)《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》的學(xué)習(xí)，我們必須了解什么是優(yōu)秀的銷售人員，通過(guò)對(duì)銷售拜訪乃至整個(gè)銷售過(guò)程相關(guān)知識(shí)和技巧的學(xué)習(xí)，以期對(duì)平時(shí)的銷售工作起到一定促進(jìn)作用。課程簡(jiǎn)介：今天的培訓(xùn)課程，題目是《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》。課程的內(nèi)容分為十二講，主要內(nèi)容包括：

3、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的特征；怎樣追求成為顧問(wèn)式的銷售人員；如何使顧客留下美好的第一印象；如何通過(guò)探詢、聆聽尋求客戶的需求；如何陳述利益以滿足顧客的需求；如何獲取客戶承諾及跟進(jìn)；如何處理顧客負(fù)反饋；如果評(píng)估客戶，尋找出正確的客戶；如何做好銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作；如何做好銷售拜訪后回顧與分析。第一課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？我們首先要學(xué)習(xí)的是“什么是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員”。1-問(wèn)題：優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來(lái)嗎？（學(xué)員反應(yīng)）2-說(shuō)明：銷售人員光通過(guò)訓(xùn)練還不一定能變成優(yōu)秀的銷售人員。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的產(chǎn)生一般來(lái)說(shuō)，必須具備以下三個(gè)條件：良好的培訓(xùn)課程和

4、培訓(xùn)體系。實(shí)踐與評(píng)估。把正確的行為變成習(xí)慣。在我們的工作中，常常出現(xiàn)這樣的情況，兩個(gè)人的能力，知識(shí)背景，還有在公司所受過(guò)的培訓(xùn)、所面臨的市場(chǎng)都很相似，但在實(shí)際的銷售工作中卻有截然不同的表現(xiàn)。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？我想其中存在兩個(gè)方面的原因：第一，平時(shí)學(xué)到的知識(shí)是否應(yīng)用到了實(shí)際工作中；第二，在實(shí)際工作中是否善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估工作成果以及時(shí)調(diào)整自己的工作方法和技能。3-把學(xué)員分成兩組，討論：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些？把討論結(jié)果寫在大白紙上，并貼出來(lái)。每組請(qǐng)1名學(xué)員發(fā)言。4-總結(jié)學(xué)員的發(fā)言一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征表現(xiàn)在態(tài)度、知識(shí)、技能等

5、三個(gè)方面，而良好的培訓(xùn)在其中起著重要的作用。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所需要的態(tài)度（Attitude）主要有：樂(lè)觀自信、勤奮、耐心、堅(jiān)強(qiáng)的毅力等。1他所需要的知識(shí)（Knowledge）包括有：對(duì)客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解；知識(shí)面廣等。他所需要的技能（Skill）包括有：應(yīng)變能力、專業(yè)的形象、親和力、表達(dá)力、時(shí)間觀念、觀察力等。這就是我們通常所說(shuō)的銷售的ASK模式。對(duì)我們的銷售培訓(xùn)課程來(lái)說(shuō)，主要是注重于技能的培訓(xùn)，而作好一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他還需要良好的態(tài)度和知識(shí)。如果把態(tài)度和知識(shí)比做武俠中的“內(nèi)功”的話，那技能就可以看做是“外功”。而一切的“外功”都是

6、通過(guò)“內(nèi)功”起作用的，只有把它們有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能起得預(yù)想的效果。5-講一個(gè)例子有一對(duì)夫婦，因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)方面的原因，想把他們自己親手建造的一棟房子賣掉。有一個(gè)顧客來(lái)看房子了，但粗粗看了一遍之后，他覺得房子有點(diǎn)偏大，而且價(jià)格偏昂貴。這對(duì)夫婦就親自帶著這個(gè)顧客詳細(xì)介紹房子的每一個(gè)地方，包括房子的電線水管的構(gòu)造及安裝時(shí)的設(shè)想等細(xì)節(jié)問(wèn)題。因?yàn)榉孔邮撬麄冏约簞?dòng)手建造的，所以他們對(duì)房子的構(gòu)造了如指掌。最終，顧客終于相信他所購(gòu)買的房子將是獨(dú)一無(wú)二的，所以盡管這棟房子有不盡如人意之處，最后還是買下了它。老師總結(jié)良好的專業(yè)知識(shí)是銷售成功的基礎(chǔ)。美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)

7、會(huì)的約翰遜曾說(shuō)過(guò)：“成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識(shí)程度不同?！边@句話也從一個(gè)角度表明了對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，良好的專業(yè)知識(shí)是多么的重要。6-問(wèn)題：作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)？把學(xué)員分成兩組討論，把討論結(jié)果用白紙貼出來(lái)，每組請(qǐng)一位學(xué)員發(fā)言。1-總結(jié)學(xué)員發(fā)言一名銷售人員應(yīng)該掌握的知識(shí)有：公司狀況及產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品只是公司的一部分，銷售人員除了需要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)以外，還需要了解的是公司的背景、現(xiàn)狀和將來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明有一家瑞典的公司，專門研制生產(chǎn)具有創(chuàng)新性質(zhì)的產(chǎn)品，它新近發(fā)明了一種專門用來(lái)儲(chǔ)

8、藏黃油的儲(chǔ)藏箱，能保證黃油不變質(zhì)和保持松軟狀態(tài)。但上市一段時(shí)間以來(lái)，銷售情況不容樂(lè)觀。當(dāng)該公司總裁去視察市場(chǎng)的時(shí)候，聽到銷售人員在介紹公司的產(chǎn)品時(shí)，形容為“它能使黃油在冰箱里和別