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1、銷售人員的十堂專業(yè)必修課A如何做一個優(yōu)秀的銷售人員B怎么樣給顧客留下美好的第一印象C銷售流程D如何尋找顧客的需求{探詢聆聽}E滿足顧客的需求，陳述篇F顧客的購買流程G如何處理顧客的反饋H如何尋找正確的客戶I如何成為顧問式的銷售人員J拜訪后的顧客分析與制定計劃銷售簡述：記得曾經(jīng)有人預(yù)言說；21世紀(jì)以生產(chǎn)銷售盈利的企業(yè)必將擁有一支屬于自己的精銳銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊也必將成為一個企業(yè)生存的核心骨架，而銷售人員也必將是企業(yè)競爭最激烈的人才，同時{銷售}也是全世界被人尊敬的職業(yè)之一。在通常的品牌經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營、資本經(jīng)營,顧客經(jīng)營等四大經(jīng)營模式中，顧客經(jīng)營（以稱服務(wù)營銷）是企業(yè)的最終營銷目的，
2、以顧客滿意為目標(biāo)，在提供對產(chǎn)品滿意的同時，滿足顧客對知識、情感、心理的需求，通過超值的服務(wù)，建立顧客的忠誠度。所有服務(wù)營銷公司都強調(diào)“二八定律”。即20%來自然銷售、80%來自超值服務(wù)。超值服務(wù)則是不斷地、持續(xù)地維護(hù)可創(chuàng)造最大的價值。如：老顧客不斷介紹新顧客的加盟。銷售就是去創(chuàng)造和滿足客戶的需求一，你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎1，一個優(yōu)秀的銷售人員具備哪些特征《可討論》A較強的應(yīng)變能力《買衣服的故事》很好的語言表達(dá)能力《普通話語音語氣語速語調(diào)》獨特的觀察力親和力優(yōu)秀的專業(yè)形象《語言儀表肢體語言》較強的時間管理觀念[[我們把以上叫做技能]]B樂觀自信——新疆之行勤奮耐心毅力堅強樂與學(xué)習(xí)
3、新知識[[我們把以上叫做態(tài)度]]C完整的產(chǎn)品知識《種類價格功能對比同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢文化背景》市場知識《市場前景市場基本戰(zhàn)略方向市場動向等等廣泛的非產(chǎn)品知識[[我們把以上叫做專業(yè)知識]]這是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的條件曾經(jīng)有人問我說，一個優(yōu)秀的銷售人員是不是可以學(xué)習(xí)出來的，在這我可以告訴大家，是可以學(xué)出來的但我們學(xué)習(xí)的只是銷售的技能和專業(yè)知識那么態(tài)度是你自己所具備的〈武俠小說〉技能只是招勢態(tài)度才是內(nèi)功所以態(tài)度決定性格性格決定命運二，給顧客留下美好的第一印象我們都應(yīng)該知道，銷售產(chǎn)品首先要銷售自己，也就是銷售自己的形象每位銷售人員在同顧客接觸的一瞬間均會給顧客留下某種印象。而這個
4、印象是好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理你無法改變顧客的評判。注意事項；要記住一點，當(dāng)你同顧客接觸的時候你代表的已經(jīng)不是你自己，代表的是我們整個的公司A，端莊健康的儀表{服裝專業(yè)化裝專業(yè)表情專業(yè)}B，禮貌得體的語言和肢體語言{您好有什么可以幫到您產(chǎn)品語言要專業(yè)}C，細(xì)心耐心愛心關(guān)心真心{態(tài)度細(xì)心的觀察顧客的肢體語言和面部表情，耐心的聽顧客的談話內(nèi)容關(guān)心顧客提出的問題真誠的對待顧客}三，顧客的購買流程采購的四個要素1，了解你的產(chǎn)品2，需要你的產(chǎn)品并且覺得值得3，顧客對你的產(chǎn)品感興趣相信你的產(chǎn)品4，對你的產(chǎn)品滿意四，銷售流程微笑接待贊美問尋聆聽有效的提問陳述解決問題勇于成交A，接待顧
5、客前臺應(yīng)微笑禮貌懂得接待顧客銷售人員應(yīng)該快步的走近顧客并且熱情打招呼B，贊美或者閑聊一下消除尷尬聊一下天氣，贊美一下衣著打扮精神氣質(zhì)，將顧客引導(dǎo)落座，自己則坐在顧客的一側(cè)顧客坐在遠(yuǎn)離門口或者你的右側(cè)C，問尋或者聆聽需求D，尋找切入點或者有目的性帶領(lǐng)顧客參觀并且陳述利益注意：當(dāng)顧客提出需求時請不要隨意編造信息。向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實的信息。使用過多的專業(yè)術(shù)語。不懂裝懂，信口開河。貶低其它的同類產(chǎn)品。傾聽的要點1傾聽需要引導(dǎo)2面對顧客3直視他或她的眼睛或者三角部位4采取一種關(guān)切的身體姿態(tài)、語調(diào)和面部表情5避免使用“沖突導(dǎo)火索”6避免居高臨下的或不耐煩的語調(diào)7具有并且顯示出對顧客感情的理解
6、8消除干擾9耐心地行事10使用和悅的語調(diào)需求點1，單純的健身2，修身養(yǎng)性3，減肥4，擺脫亞健康5，瘦身塑體針對需求做有效的陳述1，用數(shù)據(jù)來說2，用例證來說明3，形象描述來說明使用產(chǎn)品前后的對比成交法則1，直接成交法主動要求成交達(dá)成購買成交的信號a,語言信號，詢問有關(guān)購買的事宜，比如負(fù)款方式，課程安排等顧客肯定的答復(fù)，{行可以，沒問題}對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問尋{功效，特點與其它產(chǎn)品比較的優(yōu)劣勢}b,表情信號{面部表情松弛微笑友好}眼神主動與你接觸注意你的陳述c,肢體信號姿勢主動向你傾斜靠近手臂自然雙手松弛放在桌膝蓋椅子扶手2，假設(shè)成交法a,先談一些交易的細(xì)小部分比如喜歡什么課程喜歡男女教練
7、比如顧客上課的時間{以上為有效的提問，當(dāng)?shù)牡筋櫩偷幕卮鸷笞鲇行У年愂鰙b,用假如法假如你用了我的產(chǎn)品后會怎么樣。。。。。。c,選擇成交法選出兩三種你認(rèn)為顧客會接受的產(chǎn)品來進(jìn)行成交d,價格階梯法先提出價格低一些的產(chǎn)品，當(dāng)顧客接受時在提出價格更高一點的產(chǎn)品來成交e,時機(jī)暗示法我們的促銷大折優(yōu)惠在有多長時間結(jié)束了機(jī)會不能錯過啊等E解決問題{產(chǎn)品問題價格問題}F，簽定合同做好售后服務(wù)先核查客戶還有無其他要求。必要時介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。當(dāng)感到客戶基本滿意時，應(yīng)積極主動地建議購買。要主
