銷售人員的十堂專業(yè)必修課

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1、銷售人員的十堂專業(yè)必修課單元一你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些？ASK模式S第一類（Skill）應(yīng)變能力、專業(yè)的形象、親和力、表達(dá)能力、時(shí)間管理觀念、觀察力A第二類（Attitude）樂觀自信、勤奮、耐心、堅(jiān)強(qiáng)毅力K第三類（Knowledge）對(duì)客戶、產(chǎn)品和市場的了解、知識(shí)面廣小組討論結(jié)果良好的外表形象，和善且有親和力，表達(dá)清晰語言得當(dāng)，清楚顧客、產(chǎn)品、市場、競爭對(duì)手，吃苦耐勞，有時(shí)間觀念，樂觀自信，觀察能力強(qiáng)，良好的應(yīng)變能力。怎樣具備專業(yè)知識(shí)？小組討論1.產(chǎn)品：性能、價(jià)格、服務(wù)（售前、售中、售后）、性價(jià)比、優(yōu)缺點(diǎn)、與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢2.市場：供需狀況、市場價(jià)

2、格、行業(yè)發(fā)展情況、市場行業(yè)產(chǎn)品的前景、市場的潛力、銷售渠道的開拓和維護(hù)3.客戶：需求偏好、購買能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)滿意度標(biāo)準(zhǔn)4.競爭對(duì)手：產(chǎn)品數(shù)量、市場占有率、定價(jià)策略、市場策略、優(yōu)劣勢每一個(gè)產(chǎn)品都不是十全十美的，所以它必然有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，產(chǎn)品的知識(shí)使得我們最好的利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來滿足客戶的要求。良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)“成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識(shí)程度不同?！薄s翰遜（美國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)會(huì)）作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)？公司狀況及產(chǎn)品知識(shí)；競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí)（一方面是為了戰(zhàn)勝對(duì)手，另一方面也是向?qū)κ謱W(xué)習(xí)）；客戶的全面信息；行業(yè)狀況；環(huán)境

3、狀況態(tài)度決定一切：銷售業(yè)績既然=取決于拜訪客戶的效果，也取決于你與客戶在一起的時(shí)間尋求發(fā)展的態(tài)度：主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)；集中全力；制定長遠(yuǎn)目標(biāo)；真誠自信雙贏的態(tài)度：人們交往的六種觀念：我贏你輸；我輸你贏；只要我贏；雙輸；雙贏；雙贏或下次合作單元二追求成為顧問式的銷售人員工商巨子和銷售人員的共同氣質(zhì)：永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來第一代：信息收集員第二代：產(chǎn)品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴銷售-導(dǎo)向方式：這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容像裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受，這種獨(dú)白的方式有時(shí)候也叫成批銷售?？蛻?導(dǎo)向方式：

4、這種需求滿足的方式是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。單元三如何使客戶留下美好的第一印象？單元四如何尋找客戶的需求？探尋騙、聆聽篇單元五滿足客戶的需求陳述利益。單元六獲取承諾及跟進(jìn)。單元七如何處理顧客負(fù)反饋？單元八尋找正確的客戶客戶評(píng)估。單元九銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作。單元十銷售拜訪后回顧與分析。