銷售人員10堂專業(yè)必修課.pdf

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1、銷售人員十堂專業(yè)必修課銷售人員十堂專業(yè)必修課教練畫像?從公務(wù)員到推銷員?十年銷售生涯?希望通過做銷售改變性格?優(yōu)點：好奇心強、敏銳、注重細節(jié)和他人感受、善于學(xué)習(xí)、敬業(yè)、有點偏執(zhí)、做有價值的事情?缺點：親和力不夠、性急、對人偏好度太明顯、敏感?堅信正規(guī)（專業(yè)）銷售的威力第一課第一課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎你是優(yōu)秀的銷售人員嗎??優(yōu)秀銷售人員的自畫像?用情感增強說服力?用鎮(zhèn)定表現(xiàn)超然?用淵博的知識選擇正確的行動?用積極的回憶肯定自己?用信念的力量加強感染力?用性格與職業(yè)的一致性強調(diào)自我意識?通過立即行動迎接快速成功?用創(chuàng)造性思維另辟蹊徑優(yōu)秀銷售人員

2、的自畫像?用百分之百的投入爭取目標的實現(xiàn)?通過感情聯(lián)絡(luò)建立長期關(guān)系?用正面暗示征服挫折?用未來目標激勵客戶?通過學(xué)習(xí)新的技能來調(diào)動自己的積極性?通過證明自己的價值來奠定自己的頂尖地位?用成功概率來進行自我調(diào)節(jié)第二課第二課追求成為顧問式的銷售人員追求成為顧問式的銷售人員什么是銷售？銷售人員角色的變化從獵人到農(nóng)夫為什么？銷售高手的畫像？畫像評點：銷售高手的心態(tài)和技能??????從對銷售過程的分析開始?銷售前階段?初步接觸?調(diào)查研究?證實能力?承諾接受?跟進第三課第三課尋找正確的客戶尋找正確的客戶————客戶評估客戶評估銷售前階段?首先是尋找挖掘

3、客戶—到有魚的地方釣魚?分析你的產(chǎn)品/服務(wù)，它們能解決什么問題?誰會有這些問題？?不解決（這些問題）會有什么損失??解決了（這些問題）會有什么好處？?有別的產(chǎn)品/服務(wù)也能解決這些問題嗎？?競爭對手是如何解決的？解決成本？銷售前階段?拿出紙和筆，把這些問題的答案寫下來?在這些答案中，有你的客戶開發(fā)目標和行動計劃?把這些待開發(fā)的客戶按某些標準排序：A對你生意的價值B客戶問題的緊迫程度C客戶公司/老板對問題的關(guān)注程度第四課第四課銷售拜訪前的準備工作銷售拜訪前的準備工作銷售前階段?都準備好了嗎？?拿起電話，約訪吧！?從現(xiàn)在開始，最重要的是要設(shè)定拜訪

4、目標即每一次拜訪要達成什么目標？附：陌生電話?幾乎所有的拜訪和生意都是從陌生電話開始的。?你需要通過陌生電話得到：A一個對你印象不錯，愿意幫助你的人B決策者的姓名和聯(lián)絡(luò)方式C是否有其他的決策者？D什么時候最有可能約到?jīng)Q策者附：陌生電話的幾個原則?說話時面帶微笑，有熱情；?準備好講稿/提綱；?說出你的姓名和公司名稱；?請求對方幫忙；?簡短而親切，盡快說明你的意圖；?聲音要有力、飽滿；?說明你有重要信息；?要求行動（約訪決策人）關(guān)于電話約訪的心態(tài)?要在電話中成功，首先要自信；?電話失敗，最主要的原因是害怕客戶說不?總是要保持親切友好、彬彬有禮，

5、無論是否能夠和決策者通話，無論對方是否有空無論最后能否約定面談時間，保持積極的態(tài)度，不要在抱怨或批評客戶上浪費時間弄壞心態(tài)。關(guān)于電話約訪的心態(tài)?既不過分友好，也不故作輕松，保持自然的友好，從不發(fā)火，從不使用侵略性、不耐煩或匆匆忙忙的語氣。?無論一個電話是否成功約訪，一旦完成了這個電話，馬上把精力投入到下一個客戶尋找新的目標。?專業(yè)地打電話意味著以平和的心境打電話第五課第五課如何使客戶留下美好的第一印象如何使客戶留下美好的第一印象初步接觸?雖然第一印象很重要，但并不絕對，完美的第一印象并不能保證做成生意，不盡完美的第一印象也并不一定就會搞砸生

6、意，舉止符合標準就可以了?以和客戶套近乎，或者宣稱自己的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益來作為開場白有時候會適得其反，想象一下客戶要見多少個推銷員，大家都這么說的話會。。。初步接觸?在這個階段，客戶希望知道：你是誰？你為什么會在這里？?你的目標是讓客戶對你沒有反感，并同意你問他問題初步接觸?這個階段的唯一目標是讓你順利地過渡到下一個階段，所以應(yīng)該：A迅速切入生意正題B不要太早說出你的解決辦法C注重對要提問題的準備D以客戶為中心，注重客戶的想法為什么？客戶有幾種？1、對現(xiàn)狀很滿意2、對現(xiàn)狀有些不滿意，但覺得沒那么嚴重，沒有必要花大的成本來改善3、對現(xiàn)

7、狀不滿意，正考慮用什么方式來解決4、對現(xiàn)狀非常不滿意，需要馬上解決重要事實除非客戶處在第三、四種狀態(tài)，否則我們很難成交所以，我們的工作是了解：客戶所處的狀態(tài)？客戶狀態(tài)有無可能升級？（有可能，就升級）成功的銷售會談?在成功的銷售會談中誰說得多？?怎樣才能使買方開口說話？?問很聰明的問題，并且按一種有效的順序?不見兔子不撒鷹，沒有感受到客戶的強大需求，不要介紹你的對策?不是勸客戶相信，而是創(chuàng)造適宜的氛圍讓客戶自己相信第六課第六課如何尋找客戶的需求如何尋找客戶的需求調(diào)查研究?這是整個銷售過程中最重要的階段?在這個階段里，我們的中心任務(wù)是開發(fā)出強大

8、的需求！?問題！問題！問題！?聰明的問題來源于精心策劃需求是怎樣煉成的？我要立刻我的問改變這種幾乎是我有點題越來完全狀況！滿意完美的不滿越大了暗示需求明確需求購買天平不買買$$$