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《銷售人員10堂專業(yè)必修課ppt培訓(xùn)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售人員十堂專業(yè)必修課教練畫像從公務(wù)員到推銷員十年銷售生涯希望通過做銷售改變性格優(yōu)點(diǎn)：好奇心強(qiáng)、敏銳、注重細(xì)節(jié)和他人感受、善于學(xué)習(xí)、敬業(yè)、有點(diǎn)偏執(zhí)、做有價(jià)值的事情缺點(diǎn)：親和力不夠、性急、對(duì)人偏好度太明顯、敏感堅(jiān)信正規(guī)（專業(yè)）銷售的威力第一課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎?優(yōu)秀銷售人員的自畫像用情感增強(qiáng)說服力用鎮(zhèn)定表現(xiàn)超然用淵博的知識(shí)選擇正確的行動(dòng)用積極的回憶肯定自己用信念的力量加強(qiáng)感染力用性格與職業(yè)的一致性強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)通過立即行動(dòng)迎接快速成功用創(chuàng)造性思維另辟蹊徑優(yōu)秀銷售人員的自畫像用百分之百的投入爭取目標(biāo)
2、的實(shí)現(xiàn)通過感情聯(lián)絡(luò)建立長期關(guān)系用正面暗示征服挫折用未來目標(biāo)激勵(lì)客戶通過學(xué)習(xí)新的技能來調(diào)動(dòng)自己的積極性通過證明自己的價(jià)值來奠定自己的頂尖地位用成功概率來進(jìn)行自我調(diào)節(jié)第二課追求成為顧問式的銷售人員什么是銷售？銷售人員角色的變化從獵人到農(nóng)夫?yàn)槭裁?？銷售高手的畫像？畫像評(píng)點(diǎn)：銷售高手的心態(tài)和技能從對(duì)銷售過程的分析開始銷售前階段初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承諾接受跟進(jìn)第三課尋找正確的客戶——客戶評(píng)估銷售前階段首先是尋找挖掘客戶—到有魚的地方釣魚分析你的產(chǎn)品/服務(wù)，它們能解決什么問題誰會(huì)有這些問題？不解決（這些
3、問題）會(huì)有什么損失?解決了（這些問題）會(huì)有什么好處？有別的產(chǎn)品/服務(wù)也能解決這些問題嗎？競(jìng)爭對(duì)手是如何解決的？解決成本？銷售前階段拿出紙和筆，把這些問題的答案寫下來在這些答案中，有你的客戶開發(fā)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃把這些待開發(fā)的客戶按某些標(biāo)準(zhǔn)排序：A對(duì)你生意的價(jià)值B客戶問題的緊迫程度C客戶公司/老板對(duì)問題的關(guān)注程度第四課銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作銷售前階段都準(zhǔn)備好了嗎？拿起電話，約訪吧！從現(xiàn)在開始，最重要的是要設(shè)定拜訪目標(biāo)即每一次拜訪要達(dá)成什么目標(biāo)？附：陌生電話幾乎所有的拜訪和生意都是從陌生電話開始的。你需要
4、通過陌生電話得到：A一個(gè)對(duì)你印象不錯(cuò)，愿意幫助你的人B決策者的姓名和聯(lián)絡(luò)方式C是否有其他的決策者？D什么時(shí)候最有可能約到?jīng)Q策者附：陌生電話的幾個(gè)原則說話時(shí)面帶微笑，有熱情；準(zhǔn)備好講稿/提綱；說出你的姓名和公司名稱；請(qǐng)求對(duì)方幫忙；簡短而親切，盡快說明你的意圖；聲音要有力、飽滿；說明你有重要信息；要求行動(dòng)（約訪決策人）關(guān)于電話約訪的心態(tài)要在電話中成功，首先要自信；電話失敗，最主要的原因是害怕客戶說不總是要保持親切友好、彬彬有禮，無論是否能夠和決策者通話，無論對(duì)方是否有空無論最后能否約定面談時(shí)間，保持
5、積極的態(tài)度，不要在抱怨或批評(píng)客戶上浪費(fèi)時(shí)間弄壞心態(tài)。關(guān)于電話約訪的心態(tài)既不過分友好，也不故作輕松，保持自然的友好，從不發(fā)火，從不使用侵略性、不耐煩或匆匆忙忙的語氣。無論一個(gè)電話是否成功約訪，一旦完成了這個(gè)電話，馬上把精力投入到下一個(gè)客戶尋找新的目標(biāo)。專業(yè)地打電話意味著以平和的心境打電話第五課如何使客戶留下美好的第一印象初步接觸雖然第一印象很重要，但并不絕對(duì)，完美的第一印象并不能保證做成生意，不盡完美的第一印象也并不一定就會(huì)搞砸生意，舉止符合標(biāo)準(zhǔn)就可以了以和客戶套近乎，或者宣稱自己的產(chǎn)品能給客戶帶
6、來什么利益來作為開場(chǎng)白有時(shí)候會(huì)適得其反，想象一下客戶要見多少個(gè)推銷員，大家都這么說的話會(huì)。。。初步接觸在這個(gè)階段，客戶希望知道：你是誰？你為什么會(huì)在這里？你的目標(biāo)是讓客戶對(duì)你沒有反感，并同意你問他問題初步接觸這個(gè)階段的唯一目標(biāo)是讓你順利地過渡到下一個(gè)階段，所以應(yīng)該：A迅速切入生意正題B不要太早說出你的解決辦法C注重對(duì)要提問題的準(zhǔn)備D以客戶為中心，注重客戶的想法為什么？客戶有幾種？1、對(duì)現(xiàn)狀很滿意2、對(duì)現(xiàn)狀有些不滿意，但覺得沒那么嚴(yán)重，沒有必要花大的成本來改善3、對(duì)現(xiàn)狀不滿意，正考慮用什么方式來解
7、決4、對(duì)現(xiàn)狀非常不滿意，需要馬上解決重要事實(shí)除非客戶處在第三、四種狀態(tài)，否則我們很難成交所以，我們的工作是了解：客戶所處的狀態(tài)？客戶狀態(tài)有無可能升級(jí)？（有可能，就升級(jí)）成功的銷售會(huì)談在成功的銷售會(huì)談中誰說得多？怎樣才能使買方開口說話？問很聰明的問題，并且按一種有效的順序不見兔子不撒鷹，沒有感受到客戶的強(qiáng)大需求，不要介紹你的對(duì)策不是勸客戶相信，而是創(chuàng)造適宜的氛圍讓客戶自己相信第六課如何尋找客戶的需求調(diào)查研究這是整個(gè)銷售過程中最重要的階段在這個(gè)階段里，我們的中心任務(wù)是開發(fā)出強(qiáng)大的需求！問題！問題！問
8、題！聰明的問題來源于精心策劃需求是怎樣煉成的？完全滿意幾乎是完美的我有點(diǎn)不滿我的問題越來越大了我要立刻改變這種狀況！暗示需求明確需求購買天平不買買難題不滿麻煩$$$$其他成本解決的成本問題的嚴(yán)重性現(xiàn)在我們知道開發(fā)需求的思路了！在天平的右側(cè)下功夫，讓客戶感覺到天平嚴(yán)重傾斜。四種問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-效益問題背景問題什么是背景問題？關(guān)于客戶現(xiàn)在的實(shí)際狀況、正在做的事情為什么問背景問題？幫助選擇突破方向問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)？讓客戶厭煩；客戶感覺像被盤問；或是要回答一些顯而易見的問題覺得無聊關(guān)于
