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《銷售可以大膽借鑒 ——它山之石可以攻玉.DOC》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、話說銷售，做為一個職業(yè)銷售人，對銷售有什么立場，古人云：仁者見仁，智者見智。盡管在銷售的觀點上，仍有不同的立場，但我堅持認(rèn)為銷售人的信奉是：“全心全意的幫助企業(yè)，使更多人去賣更多的產(chǎn)品，把產(chǎn)品推介給更多的人認(rèn)識、把產(chǎn)品賣給更多人消費?！薄 ≡S多人，在對銷售看法上，總結(jié)性地把鄧小平的貓論，做為評價銷售的一把標(biāo)尺，認(rèn)為只要抓到老鼠就是好貓，不管什么貓。銷售也需要這種“抓到老鼠的好貓”，銷售并沒有固定的公式或模式，其真理在于無招勝有招，見招拆招，銷售講究的是策略，策略具有靈活性應(yīng)變性和針對性的，是以信息為基礎(chǔ)力求掌握競爭對手強弱優(yōu)劣，從中找到競爭對手的死穴，置其死地，使自己
2、獲取銷售競爭的勝利。至于企業(yè)有許多銷售成功案例，則為我們提供了良好的借鑒，合理的運用也能起到一定的效果。做到它山之石也可以攻玉。 策略，策略，那銷售要怎么運用策略呢？銷售策略是什么樣的？以“食之哺”為例我們介紹一下。初步探索，食之哺實業(yè)有限公司筆者經(jīng)過與食之哺實業(yè)有限公司的X經(jīng)理座談，X經(jīng)理介紹了公司大概情況：公司名稱：食之哺實業(yè)有限公司 公司性質(zhì)：個人私營企業(yè)銷售規(guī)模：（區(qū)域性中小型企業(yè)）由市場和銷售額來判斷 經(jīng)營范圍：經(jīng)營食品為主，以O(shè)EM的形式擁有自主品牌和代理品牌自有品牌：一個“食之哺”品牌兩個產(chǎn)品（食之哺蠶豆讒和食之哺黑珍珠花生巧克力
3、豆），銷售業(yè)績：其中食之哺蠶豆讒為公司的主打產(chǎn)品，銷售業(yè)績表現(xiàn)很好。市場布局：以珠三角為主要市場，深圳、廣州、東莞、佛山、中山、惠州等地均有業(yè)務(wù)。銷售渠道：流通業(yè)務(wù)為主，曾經(jīng)做過超市，后來放棄。通路價格：只有出貨價，沒有統(tǒng)一市場價，也沒有通路價格體系，通路利潤來源于產(chǎn)品差價和公司的促銷。市場耕作：深耕細(xì)作，以末端批發(fā)部為主要客戶，市場拓展以派駐協(xié)助做市場渠道政策：現(xiàn)款現(xiàn)貨，不退貨，協(xié)助做市場，促銷支持。銷售組織：粗放型，有研發(fā)部。品牌建設(shè)：弱生產(chǎn)能力：沒有自己的生產(chǎn)設(shè)備，硬設(shè)施綜合能力：資金、運力投放力、人力、銷售網(wǎng)絡(luò)、貨倉…良好食之哺實業(yè)有限公司欲在銷售質(zhì)量和銷售能
4、力的提升，須著重做好兩個力，即產(chǎn)品力和銷售賣力 產(chǎn)品力，產(chǎn)品本身在市場自然銷售的能力表現(xiàn)。通常表現(xiàn)為，品質(zhì)優(yōu)良，包裝精美，產(chǎn)品有很高的消費回頭率，不管是跟風(fēng)模仿品牌還是自主研發(fā)的品牌，產(chǎn)品力的形成必須有自己滿足消費群的特色。形成產(chǎn)品的核心競爭力。比如：食之哺蠶豆讒就是一個很好的產(chǎn)品?！〉谝环N：跟風(fēng)模仿品牌，通常是收集市場比較有知名度的產(chǎn)品，通過分解論證產(chǎn)品，得到產(chǎn)品的優(yōu)劣強弱，為自己的產(chǎn)品在模仿的同時進行針對性的改造，在總體上做到青出于藍而勝于藍。力達在包裝上，口味上，品質(zhì)感觀視覺上勝過對方，在價格，通路上低于對手而取得勝利?！〉诙N：自主研發(fā)品牌，明確定位，做某個領(lǐng)
5、域的第一，像可口可樂在碳酸飲料上做領(lǐng)先，而康師傅沒有跟風(fēng)，而在茶飲料下工夫，做第一。形成自己的品牌度，打造自己的核心競爭力，使產(chǎn)品難以被模仿。 如何讓產(chǎn)品發(fā)揮產(chǎn)品力和銷售賣力？ 銷售動作無捷徑，要取得良好的銷售只有靠務(wù)實穩(wěn)扎實打?！ ∈持缚梢酝ㄟ^鋪貨、招商、促銷和品牌傳播打造產(chǎn)品力和銷售賣力?！ 』竟ぷ髯龊昧虽N售自然會上來。鋪貨 好產(chǎn)品也要讓更多的消費者賣得到，樂得賣。通路促銷鼓勵鋪貨，讓產(chǎn)品盡可能出現(xiàn)在有消費者出現(xiàn)的任何銷售點，增加銷售機會。比如寶潔公司。鼓勵通路鋪貨和市場消費：1.對經(jīng)銷商實行坎級促銷，比如：一次性進貨５萬元，獎勵××；一次性進貨８萬元，獎
6、勵××；一次性進貨11萬元，獎勵××，坎級越高獎勵越多。2.對終端零售店實行“返箱皮，換現(xiàn)金”，箱皮一個××元，返現(xiàn)回收。3.通過買贈獎勵零售店，加大品牌在零店的鋪貨率和暴光率4.在終端進行針對消費者的促銷活動，有買有送，舉行優(yōu)惠期活動。減少鋪貨阻力，特別是新品可選擇在淡季進行鋪貨，避開激烈競爭的渠道。注意事項，比如旺季到來之前就要做好促銷搶量的全部工作，這時鋪貨特別重要，務(wù)必檢查各個通路及零售點的鋪貨情況。提前與促銷工作的銜接。招商——招商路上的遭遇?！ 〕晒Φ恼猩?，是公司提升銷售的有效方法?？梢哉f企業(yè)的招商之路并不容易，這也是企業(yè)擴張緩慢像蝸牛一樣，甚至出現(xiàn)逆水行
7、舟的境地，企業(yè)的這種遭遇主要原因是：其一，招商談判雙方的條件差距太大。企業(yè)在利潤底線沒有辦法再做出讓步，來滿足經(jīng)銷商的要求。經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)經(jīng)銷政策要求偏高，對于企業(yè)來講如果經(jīng)銷政策再放低，勢必增加了自己的風(fēng)險，減少自己的利潤，使自己的經(jīng)營面臨窘困境地。其二、小型經(jīng)銷商，合作關(guān)系處于不穩(wěn)定狀態(tài)，加上對手強大的防御，又有維護不當(dāng)客戶流失多，業(yè)務(wù)迅速縮水。其三，資源限制，出現(xiàn)有心無力，經(jīng)銷商合作失掉信心，比如資金問題企業(yè)總是沒辦法擴張，另一方面運力不足，導(dǎo)致維護不到位，客戶流失，嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽。招商我做主，只要不是資金或運力的問題，招商一切好辦。 招
