柳州兩面針牙膏營(yíng)銷

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1、兩面針牙膏營(yíng)銷策略摘要：當(dāng)今對(duì)外開放的中國(guó)，各種企業(yè)都面臨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的考驗(yàn)，牙膏行業(yè)也不例外，面對(duì)外國(guó)企業(yè)的進(jìn)入和國(guó)產(chǎn)各品牌的牙膏所帶來的競(jìng)爭(zhēng)，兩面針牙膏也要采取策略，在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中分一杯羹。關(guān)鍵字兩面針牙膏營(yíng)銷策略挑戰(zhàn)與發(fā)展一、緒論改革開放以后，中國(guó)牙膏行業(yè)達(dá)到了鼎盛時(shí)期，接連的創(chuàng)造出眾所周知的國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品，其中包括上海的中華，天津的藍(lán)天六必治，重慶的冷酸靈，廣西柳州的兩面針，廣州的潔銀和黑妹，丹東的康齒靈，哈爾濱的三顆針等。這一時(shí)期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還未完全對(duì)外開放，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還扮演著重要的角色，每個(gè)省都建有自己的牙膏廠。這些牙膏都是低檔品，其中相當(dāng)一大部分牙膏

2、的質(zhì)量并不好、包裝不精良，只注重銷售產(chǎn)量而不注重產(chǎn)品質(zhì)量，沒有追求市場(chǎng)份額的意識(shí)，沒有明確的品牌意識(shí)，基本毫無競(jìng)爭(zhēng)力。隨著中國(guó)改革開放的進(jìn)一步加大，廣大消費(fèi)者越來越關(guān)注消費(fèi)品的質(zhì)量。國(guó)外大公司紛紛涌入并在中國(guó)市場(chǎng)上努力經(jīng)營(yíng)，開辟了廣闊的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了變化，這對(duì)中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，同時(shí)也獲取了高額的回報(bào)。隨著跨國(guó)公司快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品公司也經(jīng)歷了高速的市場(chǎng)發(fā)展，經(jīng)歷了體制的改革和高度市場(chǎng)化下的激烈競(jìng)爭(zhēng)，很多不具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的老牌公司被無情的淘汰，同時(shí)這也成就了一批新的民營(yíng)日用品公司，其中絲寶，納愛斯等曾經(jīng)都經(jīng)歷過鼎盛

3、的輝煌。二、面臨的挑戰(zhàn)兩面針受到的五大挑戰(zhàn)。一是品牌定位不明確，過去賣產(chǎn)品而不是做品牌、片面追求產(chǎn)量增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在則成了包袱，兩面針已成為低端產(chǎn)品的代名詞。由于沒有新產(chǎn)品的儲(chǔ)備，一種產(chǎn)品的壽命周期到后只能靠促銷，結(jié)果是越促銷銷量越降；二是原材料的上漲，使兩面針的成本優(yōu)勢(shì)受到削弱；三是價(jià)格體系上，外國(guó)企業(yè)以其品牌優(yōu)勢(shì)，賣低端產(chǎn)品，使兩面針價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再明顯；四是流通渠道上，兩面針依然依托城鄉(xiāng)小店，而現(xiàn)在日用品銷量的60%以上是通過超市和連鎖店出去的，但象沃爾瑪、家樂福等超市則為與之有長(zhǎng)久合作關(guān)系的國(guó)外日用品牌所把持；五是人才挑戰(zhàn)加劇，國(guó)外企業(yè)有實(shí)力為后盾，可到中國(guó)

4、最好的大學(xué)去挑選最優(yōu)秀的大學(xué)生，而兩面針則不具備這一條件。三、發(fā)展與提高兩面針的發(fā)展，一是繼續(xù)在中草藥、草本植物上走出差異化來，既要提練兩面針的現(xiàn)代功效作用，又要不能拘泥于兩面針這一植物，兩面針作為了品牌就應(yīng)該超越了一個(gè)單獨(dú)的兩面針草藥，而是延伸到所有相關(guān)的天然草本；二是繼續(xù)在產(chǎn)品開發(fā)上給予兩面針這一品牌內(nèi)涵更深更符合現(xiàn)代人們需要的功效支持，特別是在護(hù)齦健齒以外的范圍提練，在“兩面”生活哲理深層次上進(jìn)行聯(lián)想、挖掘更深的內(nèi)涵。四、市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)部和銷售部市場(chǎng)部關(guān)注的是整體市場(chǎng)的均衡，品牌的可持續(xù)發(fā)展；具體的工作包括市場(chǎng)研究，產(chǎn)品定位，品牌宣傳，促銷活動(dòng)策劃，業(yè)

5、績(jī)的設(shè)定以及促銷費(fèi)用的評(píng)估等。銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成以及促銷費(fèi)用的監(jiān)控，具體工作就是開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，進(jìn)行活動(dòng)推廣等。市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問題。市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激，而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。2、價(jià)格策略從總體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來看，佳潔士的策略是，堅(jiān)守高端市場(chǎng)，同時(shí)兼顧中低端市場(chǎng)，騎墻觀望的結(jié)果，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，

6、比如低端的鹽白，中端的珍珠美白，與此同時(shí)，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià)，但總體價(jià)位還是高端；中華的困境恰好相反，如何擺脫自己低端產(chǎn)品的固有形象，想盡辦法向高端走。在營(yíng)銷的因素中，價(jià)格是能夠產(chǎn)生收入的因素，也是最容易調(diào)節(jié)的營(yíng)銷組合因素。價(jià)格是公司產(chǎn)品或品牌的意愿價(jià)值同市場(chǎng)交流的紐帶。作為快速消費(fèi)品的兩面針產(chǎn)品，市場(chǎng)對(duì)于其產(chǎn)品的任何細(xì)小變化都是非常敏感的。正確穩(wěn)定的價(jià)格策略有助于兩面針的市場(chǎng)穩(wěn)定。促銷是快速消費(fèi)品公司的重要市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容，有效合理的促銷將極大的提高產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。2.1兩面針公司的定價(jià)策略對(duì)于兩面針來說，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額最

7、大化一直是最為關(guān)注的目標(biāo)。為了照顧大多數(shù)經(jīng)銷商的利益，統(tǒng)一了各地市場(chǎng)的價(jià)格。這才能在一定程度上穩(wěn)定了兩面針的銷量。而兩面針則主要面向最廣大的中低端消費(fèi)市場(chǎng)。這主要是因?yàn)椋褐袊?guó)市場(chǎng)主要消費(fèi)者是中低端。兩面針在中低端消費(fèi)中認(rèn)知度高易于宣傳。兩面針是民族品牌更容易被國(guó)人所接受并且價(jià)格上有明顯優(yōu)勢(shì)。同時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的口腔護(hù)理用品市場(chǎng)具有以下的特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格高度敏感，低價(jià)能夠推動(dòng)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。（2）隨著生產(chǎn)的積累，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和銷售成本下降。（3）低價(jià)可以阻止現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。3、促銷策略對(duì)于快速消費(fèi)品而言，兩個(gè)方面的工作非常重要。一是廣告，二是促銷。3.1

8、廣告對(duì)于兩面針而言，我提出“兩面針牙膏