中國(guó)電信3g市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究new

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1、3A學(xué)習(xí)網(wǎng)----中國(guó)最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站　隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷組合方式獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。中國(guó)電信正從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，在電信產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷手段日益趨同化的今天，亟須創(chuàng)新營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和客戶價(jià)值的最大化。一、什么是整合營(yíng)銷?　　1、整合營(yíng)銷的內(nèi)涵　　整合營(yíng)銷傳播理論（IntegratedMarketingCommunication）簡(jiǎn)稱IMC，是在20世紀(jì)80年代中期由美國(guó)營(yíng)銷大師D·E·舒爾茲教授提出和發(fā)展的。它著重強(qiáng)調(diào)綜合性使用各種促銷工具

2、使傳播的影響力最大化。近年來(lái)，隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，整合營(yíng)銷從早期的營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，目前已發(fā)展到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的過(guò)程，即整合營(yíng)銷是以企業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以企業(yè)利益相關(guān)者為核心重組企業(yè)的管理行為和市場(chǎng)行為。該理論提出后在企業(yè)界引起極大反響，一些跨國(guó)公司如柯達(dá)、IBM、奧美、美國(guó)微軟等企業(yè)都積極著手IMC的規(guī)劃與實(shí)踐?！　?、整合營(yíng)銷的特征　?。?）整合營(yíng)銷是以建立企業(yè)利益相關(guān)者為導(dǎo)向的價(jià)值系統(tǒng)。整合營(yíng)銷不僅要關(guān)注企業(yè)的消費(fèi)者，還要關(guān)注企業(yè)的外部市場(chǎng)，即潛在客戶以及其他一些公共群體（如雇員、商家、政府及相關(guān)團(tuán)體等等）的

3、利益訴求點(diǎn)，使企業(yè)在客戶和外部環(huán)境的價(jià)值系統(tǒng)中不斷增值?！　。?）整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)建立統(tǒng)一的傳播風(fēng)格，更注重品牌形象。整合營(yíng)銷是以綜合使用各種傳播方式，傳播一致的產(chǎn)品信息，迅速樹立品牌形象，從而更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷目的?！　。?）整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的循環(huán)溝通，實(shí)現(xiàn)真正的客戶關(guān)系營(yíng)銷3A學(xué)習(xí)網(wǎng)----中國(guó)最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站3A學(xué)習(xí)網(wǎng)----中國(guó)最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站。整合營(yíng)銷認(rèn)為，營(yíng)銷不僅僅是一次活動(dòng)，更是一種循環(huán)溝通的過(guò)程。在強(qiáng)調(diào)客戶消費(fèi)行為基礎(chǔ)上，再利用市場(chǎng)調(diào)查等形式引發(fā)消費(fèi)者的再次反應(yīng)，循環(huán)溝通，實(shí)現(xiàn)真正的客戶關(guān)系營(yíng)銷。二、中國(guó)電信轉(zhuǎn)型為

4、什么需要整合營(yíng)銷?　　中國(guó)電信從傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，需要拓展新的服務(wù)領(lǐng)域，需要進(jìn)行價(jià)值鏈延伸，使中國(guó)電信成為信息的聚合者（集EP、AP、CSP、CP等），其運(yùn)營(yíng)模式都要進(jìn)行相關(guān)的改變，構(gòu)建新型的以利益相關(guān)群體為核心的商業(yè)模式已成為必然趨勢(shì)。另外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得產(chǎn)品的趨同性、可復(fù)制性以及營(yíng)銷手段的可模仿性日益加大，塑造企業(yè)統(tǒng)一形象和關(guān)注品牌營(yíng)銷已成為當(dāng)前及今后運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力；此外，當(dāng)前中國(guó)電信存在資源分散，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷模式和工具方法，需要進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和整合各類資源。只有以整合營(yíng)銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營(yíng)銷管理模式

5、，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。三、中國(guó)電信的整合營(yíng)銷策略分析　?。ㄒ唬┨剿魃虡I(yè)模式，提升整合與掌控能力　　1.商業(yè)模式將成為運(yùn)營(yíng)商在信息服務(wù)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力　　在信息服務(wù)時(shí)代，信息可以來(lái)自于產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)的運(yùn)營(yíng)商個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將成為運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。電信應(yīng)把握產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)，重新構(gòu)建新型商業(yè)模式，以企業(yè)利益相關(guān)者為核心，讓政府、銀行、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)教、社區(qū)等也都加入到價(jià)值鏈中，形成異業(yè)聯(lián)盟；同時(shí)，要根據(jù)內(nèi)容與應(yīng)用的縱向發(fā)展推出多功能信息終端設(shè)備，加強(qiáng)與設(shè)備商的聯(lián)動(dòng)。只有建立合作共贏的運(yùn)

6、作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下逐漸被邊緣化?！　?.電信不存在普適性的商業(yè)模式，需要根據(jù)業(yè)務(wù)特性、市場(chǎng)需求確立不同的商業(yè)模式　　由于不同業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導(dǎo)致其商業(yè)模式也不盡相同。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無(wú)線業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。3A學(xué)習(xí)網(wǎng)----中國(guó)最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站3A學(xué)習(xí)網(wǎng)----中國(guó)最專業(yè)的學(xué)習(xí)網(wǎng)站　?。?）寬帶業(yè)務(wù)，適用于“產(chǎn)品金字塔模式”　　“產(chǎn)品金字塔模式”，即創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系，不同層次的產(chǎn)品滿足不同層次的需求，即建立起產(chǎn)品間的區(qū)隔。這種模式實(shí)施的基礎(chǔ)在于客戶

7、本身的結(jié)構(gòu)呈金字塔式，即最高端的客戶數(shù)目較少，最底層的是大量的普通用戶，針對(duì)不同用戶提供不同的產(chǎn)品?！　。?）商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，適用于“基礎(chǔ)產(chǎn)品延伸模式”　　“基礎(chǔ)產(chǎn)品模式”，即利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)（業(yè)務(wù)、品牌）建立基礎(chǔ)產(chǎn)品，通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累用戶群，而后通過(guò)外圍輔助產(chǎn)品來(lái)盈利。這種模式最典型的案例是微軟通過(guò)低價(jià)甚至免費(fèi)銷售和發(fā)放其基礎(chǔ)產(chǎn)品DOS和Windows，然后通過(guò)提供升級(jí)產(chǎn)品及外圍相關(guān)產(chǎn)品來(lái)獲利。目前商務(wù)領(lǐng)航可以先從通信應(yīng)用產(chǎn)品切入，通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)獲取、擴(kuò)大和鎖定大量用戶群，逐漸通過(guò)開發(fā)和提供大量的信息化產(chǎn)品獲取更多利潤(rùn)?！　。?）無(wú)線業(yè)務(wù)適

8、用于“品牌營(yíng)銷模式”　　“品牌營(yíng)銷模式”即根據(jù)用戶偏好和特征，給客戶不同的品牌體驗(yàn)。例如，韓國(guó)SK是這種模式的最典型代表，SK電訊把韓國(guó)所有的用戶按5歲為一個(gè)年齡段進(jìn)行細(xì)化，從18歲以下到60