論中國(guó)電信3G市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

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1、論中國(guó)電信3G市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略摘要：隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合方式獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。中國(guó)電信正從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，在電信產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)手段口趨同化的今天，營(yíng)銷(xiāo)的模式必要要?jiǎng)?chuàng)新，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和客戶(hù)價(jià)值的最大化。關(guān)鍵詞：中國(guó)電信；3G市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略3G時(shí)代的全面開(kāi)啟為屮國(guó)電信市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，也引起了電信、移動(dòng)、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商激烈的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。為探索國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境下的3G營(yíng)銷(xiāo)策略，木文首先介紹了3G吋代的新特征和基于3G特征的41營(yíng)銷(xiāo)理論框架，然后運(yùn)用此理論具體分析了口

2、韓運(yùn)營(yíng)商的3G營(yíng)銷(xiāo)策略，并由此引出了對(duì)中國(guó)電信3G營(yíng)銷(xiāo)策略的深入思考。一、3G的概念及發(fā)展?fàn)顩r1、3G的概念第三代移動(dòng)通信技術(shù)(3rd-generation,3G),是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動(dòng)通訊技術(shù)。3G服務(wù)能夠同時(shí)傳送聲咅及數(shù)據(jù)信息，速率一般在兒百kbps以上。目前3G存在四種標(biāo)準(zhǔn)：CDMA2000,WCDMA,TD-SCDMA,WiMAX。2、3G的發(fā)展?fàn)顩r3G牌照發(fā)放在三大運(yùn)營(yíng)商2009-2011年3G投資分別為1300億元、1000億元和700億元，三年3G總投資額為3000億元，較工信部部長(zhǎng)李毅中預(yù)計(jì)的09-10年兩年2800億元的計(jì)劃要

3、慢一些。但不排除各大運(yùn)營(yíng)商積極響應(yīng)政府拉動(dòng)內(nèi)需的部署，以及競(jìng)爭(zhēng)的需要，09年投資步伐比我們預(yù)期的更快一?些。二、中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境分析要深刻認(rèn)識(shí)到把握3G就是對(duì)中國(guó)電信市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的把握，若是中國(guó)能夠在3G的問(wèn)題上對(duì)機(jī)會(huì)有很好的把握，屮國(guó)電信業(yè)的增長(zhǎng)速度會(huì)越來(lái)越高。從這個(gè)意義上講，我們必須對(duì)自主核心的3G技術(shù)帀場(chǎng)進(jìn)行占有，必須以中國(guó)的3G技術(shù)開(kāi)發(fā)帶動(dòng)3G全面推向家庭和個(gè)人，由此帶動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的發(fā)展?，F(xiàn)在中國(guó)政府正極力阻止3G這個(gè)價(jià)值鏈，包括從上游一-直到下游，要讓它盡快形成一個(gè)國(guó)產(chǎn)的價(jià)值鏈。3G產(chǎn)業(yè)每年至少有上千億的資金在里面運(yùn)作，所以大家最關(guān)心的

4、就是，在這里而要如何控制和把握，這塊市場(chǎng)由誰(shuí)來(lái)統(tǒng)制。以前大家說(shuō)2G已被國(guó)外占領(lǐng)了，現(xiàn)在大家也都在看3G是個(gè)巨大的市場(chǎng)，那么在3G上能否提前動(dòng)手，搶占這塊市場(chǎng)，但是有些因素使3G不能順利運(yùn)行。三、屮國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)策略1、探索商業(yè)模式，提升整合與?？啬芰?.1商業(yè)模式將成為運(yùn)營(yíng)商在信息服務(wù)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力信息服務(wù)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生信息，原來(lái)運(yùn)營(yíng)商個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)演變，運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的主動(dòng)權(quán)，電信應(yīng)該盡量把握，對(duì)新型的商業(yè)模式要進(jìn)行重新構(gòu)建，核心就是企業(yè)利益的相關(guān)者，在價(jià)值鏈中，政府、銀

5、行、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)教、社區(qū)等也耍納入其屮，形成異業(yè)聯(lián)盟；與此同時(shí)，耍推出多功能信息終端設(shè)備，是要對(duì)內(nèi)容和應(yīng)用的縱向發(fā)展的依據(jù)，與設(shè)備商要加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)。只有建立合作共贏的運(yùn)作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下逐漸被邊緣化。1.2商業(yè)模式在電信屮不是冇著普通的適用性，需要冇業(yè)務(wù)特性的依據(jù)、確立不同的市場(chǎng)需求的商業(yè)模式因?yàn)闃I(yè)務(wù)的不同，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導(dǎo)致其商業(yè)模式也是不太一樣的。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。1.3構(gòu)建新型商業(yè)模式，需要提升整合和拿控兩大核心能力2、加強(qiáng)產(chǎn)品體系管理，提升口主研發(fā)和

6、創(chuàng)新能力2」完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，建立清晰的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)作流程產(chǎn)品的創(chuàng)新是運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?，F(xiàn)階段應(yīng)該對(duì)國(guó)內(nèi)外最新的產(chǎn)品的研發(fā)信息進(jìn)行密切跟蹤，對(duì)門(mén)身優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，通過(guò)結(jié)合通信和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，對(duì)通信產(chǎn)品要增強(qiáng)其功能，對(duì)產(chǎn)品要逐步拓展外延。當(dāng)前，要對(duì)產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范進(jìn)行加強(qiáng)，把握產(chǎn)品研發(fā)主動(dòng)權(quán)，提高自主創(chuàng)新能力。2.2引入PLM（即產(chǎn)品生命周期管理）戰(zhàn)略，要想在全球化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中有所適應(yīng)，就要快速的推出新產(chǎn)品當(dāng)前，全球化越來(lái)越強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)速度的環(huán)境下，很大一部分企業(yè)開(kāi)始引進(jìn)PLM策略。PLM和其他IT系統(tǒng)相比較有很獨(dú)特的價(jià)值，就是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新體系有所改善，進(jìn)一

7、步是利潤(rùn)提高。3、整合客戶(hù)群，建立以政企、家庭、個(gè)人為基礎(chǔ)的精確化營(yíng)銷(xiāo)電信市場(chǎng)根據(jù)其發(fā)展趨勢(shì)，逐步對(duì)電信轉(zhuǎn)型進(jìn)行深化，屮國(guó)電信將形成以政企、家庭、個(gè)人為特征的新的戰(zhàn)略分群。4、加強(qiáng)渠道統(tǒng)籌規(guī)劃，提升渠道對(duì)新業(yè)務(wù)的支撐實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是渠道。在電信轉(zhuǎn)型中，企業(yè)中的新業(yè)務(wù)的份量越來(lái)越重，所以，根據(jù)這種特點(diǎn)，渠道也耍做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以滿(mǎn)足客戶(hù)多層次化、差異化的需求。電信企業(yè)渠道的整合應(yīng)主要集中在渠道建設(shè)、渠道運(yùn)作和渠道管理上。5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)正如美國(guó)的一位品牌策略專(zhuān)家所言：“擁有市場(chǎng)比擁冇工廠更重要，而擁有市場(chǎng)的惟一辦法是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位

8、的品牌?！敝袊?guó)電信轉(zhuǎn)型更需要進(jìn)行整體品牌建設(shè)和規(guī)劃，在全國(guó)電信市場(chǎng)發(fā)出同一個(gè)聲音