網(wǎng)絡(luò)銷售說話技巧培訓(xùn)

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1、說話技巧你也許正在還在為沒有簽單而煩惱？YES！也許正在反問自己你是不是適合做銷售？YES!是不是我銷售技巧沒有掌握好？NO！銷售是一種感覺（feel），是一種氛圍，我們都認(rèn)可的是：銷售賣的的不是產(chǎn)品，而是自己。為什么這么說?可能你會告訴我，因為只有通過銷售給客戶建立信任以后，客戶才會相信我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品。OK，那說明人比產(chǎn)品重要，我們不妨思考一下，人在整個銷售過程中做的最多的是什么？答案是：銷售過程中50%-80%都是在做一件事：溝通。也就總結(jié)一個結(jié)論：銷售最重要的是溝通，如果你沒有成功銷售出去產(chǎn)品，說明你的溝通有問題。那么溝通是什么呢？溝通就是了解情況（需求），交流思想（尋

2、求客戶喜歡的產(chǎn)品and觀念----推薦客戶喜歡的產(chǎn)品or嘗試改變客戶的觀念）。相信大家都有了解這樣一句話：溝通=說話內(nèi)容（7%）+語音語調(diào)語氣的變化（38%）+肢體語言/表情（55%）。這里的溝通是站在我們的立場上去分析我們的行為占比，而實際上溝通是兩個人的對話，那么我們還要學(xué)會傾聽？也就是傾聽大于不停的叨叨叨。從上面的數(shù)據(jù)中不難得知說話內(nèi)容占比很小，而我們作為網(wǎng)絡(luò)銷售的客服來講，直接展現(xiàn)給顧客的是說話的內(nèi)容，那對我們來說要達到高效溝通，更要注重言辭。另外我們要明白的一點是，通過我們的說話內(nèi)容，顧客雖然聽不到我們的語氣變化，但是語氣是可以通過內(nèi)容體現(xiàn)的，特別是語氣助詞和表情的運用以及我們回復(fù)

3、的速度以及字?jǐn)?shù)上都可以體現(xiàn)。所以為了避免將你的負面的情緒展現(xiàn)給顧客，請做到100分服務(wù)，冷靜處理回復(fù)顧客的問題，保持積極，微笑的態(tài)度去和客戶溝通。那么接下來，我們就來細細分析一下“說”到底應(yīng)該如何“說”。開場1主動迎賓：標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的話術(shù)，微笑表情符號。（回復(fù)客戶必須在6S以內(nèi)）---建立良好的“第一印象”，你永遠沒有第二次機會去建立你的形象。發(fā)問互動：“二選一”的提問OR“開放式”的提問，此處提問請避免私密性的問題或者帶來逼迫性的問題，目的是打開話匣子，避免客戶產(chǎn)生防備心理。例如：不知道您想了解哪方面的產(chǎn)品呢？（開放式提問）您喜歡簡單的還是復(fù)雜的呢？（二選一提問）可以借此機會進行品牌介紹和宣傳

4、：詢問顧客是否了解我們公司，簡單介紹一下。有利于品牌宣傳和成單。推薦體驗/賣點展示：注意推薦產(chǎn)品時一定是選詢問需求后才去推薦，而不是選擇銷售認(rèn)為喜歡的推薦給顧客。然后說：這一款非常好看而且特別暢銷，一定適合您！正確舉例：情景1：顧客想看一款餐桌。銷售：女士，請問您家里裝修的是什么風(fēng)格的呢？您喜歡簡單的還是復(fù)雜的？尺寸多大合適呢（1.4m還是1.6m）？客戶：我喜歡白色的，簡單點的，家里人多，放1米6的沒問題。銷售:這一款韓式的***（型號）您看一下，相信您會喜歡，它也是我們***（公司名稱）最暢銷的款式，尺寸也非常適合您家。客戶：好的，我看看。。。（一般都是說還不錯，然后提出異議）。分析：如

5、果沒有問需求就開始推薦，顧客會認(rèn)為你是為了賣產(chǎn)品而銷售，很難讓顧客相信你說的。并且這個時候你說這個產(chǎn)品好客戶也不會認(rèn)可，因為客戶本來就不喜歡。而如果是按照案例去進行推薦，就相當(dāng)于某件衣服是顧客喜歡的，他穿身上也比較合身，這個時候你再推薦這款，并說出他的賣點，才會提升產(chǎn)品的價值。就好比榫卯一樣，剛好合適。也提升了成單率。異議處理：銷售有兩把刷子：認(rèn)可和贊美。人總是這樣，喜歡別人的認(rèn)可，不喜歡別人拒絕，喜歡別人贊美，不喜歡別人貶低自己。學(xué)會認(rèn)可會拉近你和顧客之間的關(guān)系，讓顧客喜歡你。贊美會讓顧客神魂顛倒，欣喜若狂，原來自己這么優(yōu)秀。此時也應(yīng)對了一句話：顧客在兩種情況下最愿意給錢---極度高興和害

6、怕的時候。①認(rèn)可和贊美可用于發(fā)問互動的時候。比如：銷售：女士，請問您是那個小區(qū)？顧客：萬科金域藍灣。銷售：萬科哇？萬科好，那是大樓盤，物業(yè)也好，綠化也好，交通也好。就是貴了點，什么時候我能在哪里買套房就好了。②認(rèn)可和贊美可用于異議處理。例：顧客：你們的產(chǎn)品質(zhì)量好么？銷售：女士，您這個問題問的好？說明您是一個注重生活品質(zhì)的人，也注重健康和家具環(huán)保。我們**（公司品牌）的家具質(zhì)量您完全可以放心，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過（國家以及我們自己的QC質(zhì)檢），環(huán)保達到了***標(biāo)準(zhǔn)。而且我們做的電商，更加注重用戶的滿意度，因此產(chǎn)品質(zhì)量也是放在第一位的。其他問題同理。學(xué)會YES….but….先認(rèn)可，再說明。逼單促成：

7、逼單常用：“封閉式”提問，但是逼單分試探性逼單，正式逼單，二次逼單，三次逼單，四次逼單。其中試探性逼單一般不會太猛，例如：今天活動比較優(yōu)惠，我們可以先保價，留住活動，后面再確定商品，您覺得呢？嘗試逼單結(jié)束，根據(jù)顧客的回答，可判斷顧客是否有由于，如果沒有直接肯定的拒絕我們，我們就應(yīng)該有第二次逼單：您看今天的活動算下來，咱們的家具一共優(yōu)惠了7000呢，一旦錯過了，后面來定要多出7000多不合適，是吧？咱們今天交個