曙光男科醫(yī)院市場策劃方案

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1、曙光男科運營現(xiàn)狀分析與改進策略2005年5月北京第一部分：曙光男科運營現(xiàn)狀分析投資、初建期１－６個月規(guī)范、磨合期６－９個月創(chuàng)新、成長期９個月－１年成熟、推廣期１０個月以后一、民營?？漆t(yī)院經(jīng)營周期醫(yī)院時期（開診后）階段特點階段工作工作難點關鍵點階段風險投資初建期（１－６個月）①人員流動率大②由于醫(yī)院新建之初，沒有任何知名度，廣告宣傳費用大①整體投資計劃執(zhí)行②醫(yī)院定位③人員、設備等硬件配備④初建管理制度試行①好的醫(yī)療專家和管理人員團隊建立②正確的媒體投放策略①市場定位不明確②市場沒有在短時間內(nèi)啟動，造成團隊信心不足③早期出現(xiàn)重大醫(yī)療事故規(guī)范磨合期（６－９個月）①問題突顯期，由于門診量加大、不同消費

2、客戶增多，新的醫(yī)療團隊服務流程沒有完善，患者滿意度較低②一線人員的盲目樂觀③運營成本過高①流程管理（標準化治療流程、醫(yī)療銷售團隊利潤流程建立）②迅速總結各科患者行為分析及產(chǎn)品優(yōu)勢分析③崗位職責設計與完善流程①患者滿意度②不斷的培訓、話術手冊③根據(jù)當?shù)靥攸c找到更適合的廣告宣傳、營銷方式，迅速降低運營成本①由于前期靠短期大量廣告支撐，突然改變廣告營銷模式，會有損現(xiàn)行經(jīng)營狀況②沒有細致的建立服務流程、利潤流程、不斷完善醫(yī)療產(chǎn)品并適應患者市場需求。被表面的“流水”所掩蓋，這將給后期門診量增大、準目標患者增多，帶來發(fā)展瓶頸，并形成醫(yī)療隱患和經(jīng)營風險。③沒有嘗試建立新的營銷策略并及時取代短、平、快、沒有競

3、爭門檻、成本高的營銷模式。醫(yī)院時期（開診后）階段特點階段工作工作難點關鍵點階段風險創(chuàng)新成長期（９個月－１年）①更有針對性的傳播策略降低運營成本②多目標渠道應用失敗，不斷總結并發(fā)現(xiàn)新渠道，結果會有幾個有效的主渠道沉淀下來。①目標管理，建立學習氣氛②績效考評與培訓調(diào)整③經(jīng)營指標管理④建立費用較低的患者來源渠道①相對競爭優(yōu)勢的建立，提高競爭門檻②選到投資回報率高的渠道①放棄嘗試新的營銷模式②放棄不斷失敗的渠道選擇③患者滿意度和醫(yī)療風險成熟推廣期（１０個月以后）①利潤、服務流程文件與培訓文件整理成型②新建醫(yī)院項目文件完善，待連鎖復制③醫(yī)院穩(wěn)步運營，流水、利潤穩(wěn)步升高④外部競爭加劇，競爭對手不斷成熟①市

4、場競爭情報收集、學習②整理總結可連鎖復制經(jīng)驗③競爭策略選擇④醫(yī)療的地域性很強，根據(jù)不同的環(huán)境和工作團隊建立不同的市場推廣方案與管理制度①樹立行業(yè)第一市場格局，運用營銷領導競爭策略，不斷改變游戲規(guī)則①產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)②還沒有完善的產(chǎn)品設計、服務流程。③患者滿意度和醫(yī)療風險以上圖表分析是根據(jù)本人對中美集團各地連鎖醫(yī)院的總結，僅代表個人觀點，有更好的經(jīng)驗還需要大家以后在實戰(zhàn)經(jīng)驗中總結二、曙光男科SWOT分析Strength（強勢）Weakness（弱勢）Opportunity（機會）Threat（威脅）1、男科醫(yī)院的獨特定位（戰(zhàn)略定位的準確是成功的一半）2、積極、有經(jīng)驗的醫(yī)院管理團隊3、有運作男科

5、醫(yī)院的成功經(jīng)驗1、營銷模式容易模仿2、運營成本高3、銷售渠道單一4、暫時沒有絕對競爭優(yōu)勢1、其他競爭醫(yī)院的跟近與行業(yè)企劃營銷水平的提高2、沒有完善的服務流程制度容易發(fā)生醫(yī)療糾紛1、營銷模式創(chuàng)新2、特色銷售渠道大規(guī)模建立3、降低運營成本（廣告成本）4、高度重視產(chǎn)品流程與服務流程的優(yōu)化第二部分：改進策略與３月計劃一、內(nèi)部二、外部三、3個月計劃時間表一、欲強外先強內(nèi)，在管理中找利潤與創(chuàng)新營銷模式（內(nèi)部管理流程設計是外部營銷的基礎）（一）整體產(chǎn)品規(guī)范、完善改進（二）企劃職能改進這一營銷理念運用最好的是連鎖大王————麥當勞，從您就餐時的燈光的明暗、洗手盆的高度、洗手間的整理次數(shù)、可樂的溫度…所有的細節(jié)

6、感受設計都是他產(chǎn)品的一部分。醫(yī)療行業(yè)也同樣如此，之所以細節(jié)決定成敗，是因為消費者整體的消費感受才是你的產(chǎn)品。醫(yī)療行業(yè)的武漢“亞心”是做單店最出色的，這與他的大部分管理行政人員都來自酒店服務業(yè)有關，更與其對醫(yī)療產(chǎn)品的認識有關。1、整體產(chǎn)品概念：整體產(chǎn)品概念是美國營銷界90年代初提出來的，廣泛的應用與服務行業(yè)，后來的“體驗經(jīng)濟學”更好的闡述了這一系統(tǒng)的營銷概念，整體產(chǎn)品是指消費者在消費時的完整體驗，即包括產(chǎn)品的實體又包括消費產(chǎn)品的附加值，消費的環(huán)境、消費心理、產(chǎn)品概念……（一）整體產(chǎn)品規(guī)范、完善2、目前曙光產(chǎn)品存在問題利潤損失表現(xiàn)影響解決方法內(nèi)部現(xiàn)有患者利潤損失醫(yī)生忘開必要的化驗單影響患者滿意度，

7、對醫(yī)院品牌建設不利，減少患者對醫(yī)生、醫(yī)院專業(yè)性的信賴①醫(yī)生話術手冊②服務流程手冊門診量大，醫(yī)生記錯病人醫(yī)生與患者過分商量治療方案，沒有統(tǒng)一話術患者因為治療效果不滿意，醫(yī)生沒有正確的解釋治療的不確定性…………（附：參照愛爾眼科模板建設：崗位職責、崗位技巧、患者心理分析、服務話術）3、產(chǎn)品設計流程策略患者消費流程只有檢查、治療、藥品三大塊費用,各病種(產(chǎn)品)的所占比例不同,根據(jù)各產(chǎn)品特點和患者治療心理