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1、銷量考核絕招動作分解第1講銷量考核的困惑【本講重點】1．前言2．做銷售好像是有“命”的3．銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的12個“損招”課程導(dǎo)論本課程主要講述三方面的內(nèi)容：1.區(qū)域市場管理的健康思路大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時候，都會有一個習(xí)慣性的動作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價等等。有的時候就是沒有理由的促銷，比如，其他果汁降價了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價，否則就很難取得競爭優(yōu)勢。但實際上，當(dāng)一個區(qū)域經(jīng)理縱覽市場的全局時，往往會發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級錯誤，如果把這些低級錯誤改掉，把
2、這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會增大。這種面對市場能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。2.常見問題及具體解決方法一個企業(yè)在開拓區(qū)域市場時，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個區(qū)域市場銷量的常見問題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷商不開拓超市市場；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷商不送貨；超市里一做促銷銷量就增加，一停止促銷銷量就滑下來等等。我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗。3.如何尋找銷量機(jī)會回顧過去，展望未來。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場上尋找更多的銷售機(jī)會。當(dāng)我們做開拓一個新市場的時候，會發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如
3、渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個老市場的時候，往往會找不到突破口。但是需要明確的是，市場拓展工作永遠(yuǎn)沒有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會。這句話不是一個口號，而是應(yīng)該得到落實。希望通過這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶嶋H工作有一些實質(zhì)性的幫助?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場，我在這個市場做了6、7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎勵了，我該做的活動都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？銷售考核的困惑1.管
4、理誤區(qū)對于區(qū)域市場的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。實際上，單純的銷量考核會帶來很多副作用。2.如何對銷售人員進(jìn)行考核雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會認(rèn)為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會有銷量考核的副作用。既要讓員工背負(fù)銷量壓力，完成銷量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺
5、癥。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。3.銷售行業(yè)的特點銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。因此，銷售工作非常辛苦。銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)里面沒有常勝將軍。銷售人員的業(yè)績受太多因素的影響，比如天氣、競爭產(chǎn)品、市場的基礎(chǔ)等。銷售行業(yè)不公平在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。即使付出很大努力，也可能得不到回報，因此是一個不存在公平的行業(yè)。銷售人員暗箱操作完成銷量的方法剖析有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種“損招”，進(jìn)行暗香操
6、作。銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的11個“損招”1.客情壓貨這招是最簡單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個月我還差300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。2.騙銷、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時，他會謊稱貨物即將漲價，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會盡快進(jìn)貨。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。3.暢銷品降價康師傅有一句行話，“抓住一只蛤蟆攥出尿來”，這正說明暢銷品降價現(xiàn)在是中國企業(yè)界的一個通病。例如，某企業(yè)有多個品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會采取一些促銷手段，主要銷售價格最低的產(chǎn)品，如買1
7、00箱方便面贈2箱方便面。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價值就會下降，最終會給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費者心目中的地位帶來負(fù)面影響。4.沖貨沖貨是指當(dāng)某個區(qū)域的銷售代表在某個時間完不成銷售任務(wù)時，就與另一區(qū)域的銷售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷售任務(wù)的假象。5.貨換貨即兩個區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。6.折價甩貨很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個月的市場費用。而很多銷售人員正是抓住了這個政策的漏洞，如上月銷售額的15%為下月的市場費用，某些銷售員就將15%中的5%中飽私馕，將本
8、月的產(chǎn)品折
