上汽榮威試乘試駕流程指導(dǎo)手冊(cè)

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1、創(chuàng)新傳塑經(jīng)典榮威Roewe導(dǎo)言試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。事實(shí)上，通過(guò)成功組織試乘試駕營(yíng)銷活動(dòng)，可以有效的吸引潛在客戶來(lái)展示廳的比率．同時(shí)可以擴(kuò)大榮威產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度．在整個(gè)試乘試駕過(guò)程中，銷售顧問(wèn)帶給顧客“以客為尊”的體驗(yàn)．對(duì)于經(jīng)銷商提升品牌的影響力和號(hào)召力有著不可估量的作用．榮威的品牌源自英國(guó)皇家貴族的風(fēng)格．因此，銷售人員要時(shí)刻注意禮節(jié)禮儀，如每一次顧客上、下車都要為顧客開(kāi)、關(guān)車門等；根據(jù)顧客的需求有針對(duì)性地介紹、引導(dǎo)顧客感受車輛的賣點(diǎn)，運(yùn)用FBI的銷售話術(shù)；時(shí)刻注意尋求顧客認(rèn)

2、同并征詢顧客感受。其次，每家經(jīng)銷商選擇的路線都不同，面對(duì)的每位顧客情況也不同，因此在參閱此手冊(cè)時(shí)，要注意學(xué)習(xí)流程、要點(diǎn)、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作等，其中的話術(shù)不是標(biāo)準(zhǔn)，而是參考，切忌一一照搬，大家可以依據(jù)實(shí)際情況選擇話術(shù)內(nèi)容，并加以衍生。最后，希望此手冊(cè)可以給大家日常的試乘試駕帶來(lái)幫助。試駕活動(dòng)準(zhǔn)備流程概述收取來(lái)賓駕照試乘試駕體驗(yàn)來(lái)賓產(chǎn)品培訓(xùn)填寫試乘試駕協(xié)議書來(lái)賓包括普通客戶以及CRM客戶《用戶課堂〉每月一次新車交付客戶試駕邀請(qǐng)客戶來(lái)賓邀請(qǐng)活動(dòng)低速行駛怠速高速過(guò)彎高速巡航急加速低速過(guò)彎換手起步泊車換手步驟前后重點(diǎn):客戶試乘體驗(yàn),銷售顧問(wèn)重點(diǎn)介紹.客戶試駕體驗(yàn),銷售顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)感受.說(shuō)明：此圖為試乘試駕

3、流程圖的一部分，主要是話術(shù)所涉及的部分，是建立在顧客滿足試乘試駕條件的基礎(chǔ)之上的，詳細(xì)的試乘試駕流程圖請(qǐng)參照DOS試乘試駕活動(dòng)準(zhǔn)備上海汽車最新規(guī)定試乘試駕車車型并上牌和投保車身按照上海汽車規(guī)定的模版進(jìn)行裝飾在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)停泊在試乘試駕車輛停放區(qū)，車頭向內(nèi)，執(zhí)行專車專用試乘試駕車輛要定期保養(yǎng)，確保車況良好業(yè)務(wù)助理每天應(yīng)檢查試乘試駕車，保證車況處于最佳狀態(tài)且油箱內(nèi)有半箱以上的汽油，填寫試乘試駕車輛點(diǎn)檢表業(yè)務(wù)助理每天安排專人清洗車輛并上光打蠟，隨時(shí)用皮革清潔劑清潔真皮座椅，但不能放在車內(nèi)，以防高溫爆炸車內(nèi)應(yīng)備有上海汽車統(tǒng)一制作的CD，供客戶試乘試駕時(shí)欣賞根據(jù)客戶關(guān)注的重點(diǎn)，規(guī)劃試乘試駕時(shí)間和路

4、線，并制作路線圖，置于試乘試駕車輛停放區(qū)或用塑封放入試乘試駕車內(nèi)銷售服務(wù)中心必須設(shè)計(jì)能充分體現(xiàn)車輛突出性能的試乘試駕路線圖，并確保安全盡量避免在惡劣的天氣和路況試乘試駕,選擇人流量較少的路段.(思考:如何突顯車輛的優(yōu)勢(shì))路線準(zhǔn)備多樣化試乘試駕服務(wù)車輛準(zhǔn)備通過(guò)車主薦友、媒體、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等手段邀請(qǐng)客戶參加:1.小型試乘試駕活動(dòng)2.高速巡游3.周末/假日陪同試駕4.行業(yè)/協(xié)會(huì)專場(chǎng)5.潛在客戶差旅機(jī)場(chǎng)接送6.駕駛競(jìng)技等說(shuō)明：1、此表格使用頻率：每天早上晨會(huì)后當(dāng)班銷售顧問(wèn)在清潔完展廳車輛后，完成對(duì)試乘試駕車輛的點(diǎn)檢；2、點(diǎn)檢表放置位置：點(diǎn)檢表用塑料透明文件袋封裝后放在主駕駛座上，利于目視化，每次

5、試乘試駕開(kāi)始時(shí)，銷售顧問(wèn)可以向顧客介紹此表，以提示顧客該車時(shí)刻保持最佳狀態(tài)；3、除每日完成點(diǎn)檢表外，車輛的外觀清潔要每2-3個(gè)小時(shí)由展廳保潔員處理一次；DVD屏幕一客一清潔試乘試駕活動(dòng)準(zhǔn)備是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間？是否已充分了解顧客的購(gòu)車動(dòng)機(jī)及購(gòu)車需求？是否準(zhǔn)備好了試乘試駕路線？請(qǐng)顧客出示駕照，填寫《試乘試駕協(xié)議書》銷售人員的準(zhǔn)備試乘試駕活動(dòng)準(zhǔn)備試乘概述XX先生(小姐):買車之前的試乘試駕對(duì)您作出正確的購(gòu)車決定至關(guān)重要.我們特別為您量身定作了專門的試乘試駕活動(dòng)，使您可親身體驗(yàn)榮威750的優(yōu)異性能，接下來(lái)讓我將為您辦理相關(guān)手續(xù)，在整個(gè)駕乘過(guò)程中,首先由

6、我來(lái)駕駛,您先熟悉一下路況.特定的試駕路線總共XX公里.時(shí)間大約15到20分鐘.在路程的中間,我們會(huì)換手由您來(lái)親自駕駛感受.我會(huì)在特定的路段向您詳細(xì)介紹榮威在不同路況時(shí)的操控特性.因?yàn)檫@些特點(diǎn)在車輛靜止時(shí)是沒(méi)法感受得到的.為我們能夠?qū)?lái)能更好的為您服務(wù),請(qǐng)您多提寶貴的建議,這是試乘試駕的協(xié)議書和用戶的意見(jiàn)表.請(qǐng)您詳細(xì)填寫.謝謝!概述B請(qǐng)客戶入座概述A注意事項(xiàng):打開(kāi)前排乘客側(cè)車門,請(qǐng)客戶入座.將手擋住車頂橫梁.防止客戶碰頭.讓客戶感受榮威的車內(nèi)空間和座椅的舒適度.試乘靜態(tài)介紹你看腿部的空間,和前后的空間很寬敞!榮威的軸距達(dá)到2849mm,通過(guò)歐洲最新的5S理念設(shè)計(jì).內(nèi)部空間是同檔次車內(nèi)最

7、大的.您剛進(jìn)入車內(nèi)的時(shí)候,沒(méi)有聞到一股刺鼻的真皮味道.因?yàn)闃s威的真皮來(lái)自加拿大的無(wú)鉻真皮.這是一中非常環(huán)保的材質(zhì).而且透氣性強(qiáng),要不為什么英國(guó)的貴族更講究的是生活品質(zhì).您說(shuō)是嗎?“榮威”的座椅采用了無(wú)鉻環(huán)保真皮，相對(duì)日系和美系車的含鉻座椅略硬一些，但無(wú)鉻環(huán)保真皮沒(méi)有刺鼻的化學(xué)味道，不會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生負(fù)面影響。其實(shí)，“榮威”的座椅設(shè)計(jì)軟硬適中，配合豪華車采用的底盤和懸掛系統(tǒng)，加上同級(jí)別車中最突出的動(dòng)力和操控性能，讓駕駛者充分感受不同路感，享受人車