試乘試駕指導(dǎo)手冊(cè)

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1、試乘試駕指導(dǎo)手冊(cè)１．試乘試駕的重要性在銷售過程中，試乘試駕是十分重要的，通常它能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。特別是當(dāng)我們的品牌已引起了一些有眼光的潛在用戶的興趣時(shí)，這可以讓他們更進(jìn)一步體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和特點(diǎn)。世界各地汽車市場的調(diào)研顯示，試乘試駕可以提高銷售成功率。因?yàn)樵嚦嗽囻{可以讓用戶親身去感受車輛的舒適性和駕駛性，親身實(shí)踐才能給用戶留下較深的印象。同時(shí)通過試乘試駕，增加用戶對(duì)這款車的熟識(shí)度，從而可能激發(fā)用戶擁有這款車的欲望。因此，銷售顧問應(yīng)該盡可能多地引導(dǎo)潛在用戶參與試乘試駕，并且密切留意潛在用戶在試乘試駕過程中的神態(tài)和想法

2、，給予適時(shí)的幫助、指導(dǎo)和購買鼓勵(lì)。２．試乘試駕的程序1）準(zhǔn)備試乘試駕記錄?為每一臺(tái)試乘試駕車準(zhǔn)備一份記錄。并按照上海大眾的要求，及時(shí)更新試乘試駕車輛；2）保持車況，保證試乘試駕車的用途?銷售顧問必須明白試乘試駕是實(shí)現(xiàn)銷售的一種輔助手段，因此，試乘試駕車的車況必須保持良好，并在任何時(shí)候都可以給用戶試車。同時(shí)，要確保試乘試駕車的用途得到保證。試乘試駕車車況要求：試乘試駕車必須按展車標(biāo)準(zhǔn)每天早晨由展廳服務(wù)進(jìn)行維護(hù)，并保證試乘試駕車隨時(shí)保持最佳狀態(tài)（空調(diào)、音響、時(shí)鐘等）；必須放置好車輛的行駛證、紙巾及與之相配的腳墊，同時(shí)保證油箱燃

3、油的充足；3）主動(dòng)邀請(qǐng)參與試乘試駕第4頁共4頁?通常當(dāng)潛在用戶表示出對(duì)展廳中車輛或?qū)囕v介紹資料的興趣后，銷售顧問就可以向他們發(fā)出試乘試駕/試乘的邀請(qǐng)。“xx先生/女士/小姐，通過剛才的介紹，想必您現(xiàn)在一定想親自體驗(yàn)一下我們xx車的試乘試駕樂趣了吧？正好，我們備有試駕車，xx先生/女士/小姐，這邊請(qǐng)！”4）做好試乘試駕計(jì)劃?若潛在用戶有意參與，為其制作一個(gè)試乘試駕計(jì)劃，以便向潛在用戶展示我們產(chǎn)品的所有特點(diǎn)；?試駕能力的評(píng)估：對(duì)于沒有駕照、沒帶駕照的、駕照過期的客戶，建議他（她）試乘?！皒x先生/女士/小姐，為了您的安全，我

4、們建議您試乘。”“xx先生/女士/小姐，根據(jù)有關(guān)的交通法規(guī)，駕車人必須持有效駕照，我們建議您試乘，好嗎？”?一個(gè)試乘試駕計(jì)劃通常包括：試車的時(shí)間、類型（試乘/試乘試駕）、根據(jù)用戶用車習(xí)慣推薦的試車路線（注明測試的重點(diǎn)和要達(dá)到的目的）、了解是否會(huì)有其他人員參與試車等；?若當(dāng)時(shí)試乘試駕車正被其他客戶使用，應(yīng)請(qǐng)客戶在旁等待，并提供茶水、雜志等；若由于車輛保養(yǎng)等原因不能提供當(dāng)天試乘試駕，應(yīng)對(duì)客戶說明原因，表示歉意，并另行約定試乘試駕時(shí)間；?每日結(jié)束營業(yè)前根據(jù)《客戶信息卡》信息將第二天試乘試駕的具體安排填入試乘試駕預(yù)約看板/表。5）

5、試乘試駕準(zhǔn)備手續(xù)?當(dāng)潛在用戶同意計(jì)劃后，幫助他/她辦理試乘試駕準(zhǔn)備手續(xù)，試乘試駕客戶須提供包括：復(fù)印參與者的駕駛證（試乘只需身份證）、請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{客戶簽署保證書。“xx第4頁共4頁先生/女士/小姐，我們要將您的駕照復(fù)印留底，請(qǐng)問您駕照帶來了嗎？”“xx先生/女士/小姐，麻煩您簽一下有關(guān)的試駕文件好嗎？”5）試乘試駕?試駕開始前：向客戶做試駕概述，內(nèi)容包括：試駕的線路、試駕所需的時(shí)間、試駕的注意事項(xiàng)等。?示范駕駛階段：?銷售顧問請(qǐng)客戶在副駕駛座坐好，幫客戶調(diào)整座椅，提醒客戶系好安全帶，并簡單介紹車輛各部分的操作按鈕；?結(jié)合客戶

6、的興趣點(diǎn)進(jìn)行上海大眾車型的示范駕駛；?示范駕駛結(jié)束，在換乘區(qū)將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，把鑰匙拔出來，與客戶交流，小結(jié)剛才的試乘，尋求客戶的認(rèn)同?！皒x先生/女士/小姐，您剛才乘坐感受如何？您給我們的車打多少分？”?客戶駕駛：?銷售顧問為客戶打開車門，等客戶坐至駕駛室后，銷售顧問方可從車頭行至駕駛室副座；?銷售顧問坐至副駕駛座后，將鑰匙交給客戶。提醒客戶重新系好安全帶，“xx先生/女士/小姐，請(qǐng)您系好安全帶”；?幫助用戶將車后視鏡、方向盤、坐椅調(diào)整到舒適程度，告訴客戶雨刷、喇叭、車燈、剎車等“四件”的正確使用方法，并讓客戶自己熟悉各操作

7、按鈕；?在客戶試駕過程中，銷售顧問及時(shí)提醒客戶每個(gè)路段的試駕重點(diǎn)以及下一路段即將試駕的項(xiàng)目，并簡潔地介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)。第4頁共4頁?試駕結(jié)束：?銷售顧問引導(dǎo)客戶參觀售后服務(wù)部門，并介紹服務(wù)部門的負(fù)責(zé)人與客戶認(rèn)識(shí)：“xx先生/女士/小姐，我?guī)ьI(lǐng)您參觀一下我們的維修站，好嗎？”?參觀完維修站，銷售顧問設(shè)法再次將客戶引導(dǎo)回展廳，在展廳作尋求認(rèn)同、促成試探，引導(dǎo)客戶進(jìn)入報(bào)價(jià)成交環(huán)節(jié)。6）及時(shí)填寫記錄表?當(dāng)潛在用戶按時(shí)完成試乘試駕后，銷售顧問應(yīng)及時(shí)做好試乘試駕記錄。該記錄應(yīng)是特許經(jīng)銷商考核銷售顧問的一個(gè)重要內(nèi)容；若未能當(dāng)場成交，

8、感謝并禮貌送客。將信息填入《客戶信息卡》，進(jìn)入潛在客戶管理流程。編制：審核：批準(zhǔn)：日期：日期：日期：序號(hào)更改單編號(hào)更改頁碼、條款更改人審批人更改日期第4頁共4頁