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《門市銷售服務(wù)技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、門市銷售服務(wù)技巧 第一講：門市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)度當(dāng)一個人的觀念決定下來的時候，他的行為就會開始改變。1、確認門市的重要性：客戶有可能永遠不會再回頭，這叫無可避免的現(xiàn)實。要經(jīng)營一個客戶不容易，但是要失去一個客戶卻是輕而易舉的事情。如果一個門市的服務(wù)人員和經(jīng)理，他們的回答是相同的，那么這個門市經(jīng)理的價值在那邊？心中的認知會決定行為。生意的成交與否在其次，但是至少要做到一個門市的標準，就是要讓客戶能夠喜歡進到門市來。2、銷售人員還是解說員：很多客人是因為廣告進到門市里面來，但很多銷售人員只盡到了一個解說員的義務(wù)。在各家
2、門店里的商品其實是大同小異，它沒有在商品上產(chǎn)生差異，而唯一能產(chǎn)生差異的是銷售服務(wù)人員，而且是在現(xiàn)場的那個人、面對客戶的那個人，他是不是真正能幫這個商品產(chǎn)生加值、增值的效果。門市銷售服務(wù)人員的認知：先重視自己，才能夠再去重視產(chǎn)品，甚至重視門市。如果想收入提升，第一件應(yīng)做的事情是先問自己：我所站在的工作職場上，我是要做銷售人員，還是我只是想一輩子站在這個工作崗位上面當(dāng)解說人員？3、客戶至上的真實體現(xiàn)：“客戶至上”是廣告還是客戶進來門市之后實際上所接受到的對待或感受？4、與企業(yè)站在同一陣線：我能幫企業(yè)做什么？如果沒有跟著企業(yè)
3、走過共苦的過程，就不會擁有共甘的資格。銷售人員對工作、職業(yè)和事業(yè)的心態(tài)差別是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫職業(yè)——反正你給我多少錢我做多少事，我也不會坑你，反正我做完就算；什么是事業(yè)——我是公司的門店人員，我就把我當(dāng)成公司的老總一樣來工作。5、一視同仁的服務(wù)態(tài)度：一視同仁的服務(wù)態(tài)度。人人有機會，但是誰來掌握他？機會自然會留給最積極的人。6、用經(jīng)驗取代傷痕：所有的銷售高手全部都是訓(xùn)練之后的結(jié)果。第二講：創(chuàng)造親切熱情的開始1、用微笑建立橋梁：很多門市缺少一個外地來本地出差的人需要被關(guān)懷的感受。銷售人員要把對
4、客戶的關(guān)懷從口中發(fā)送出來。要習(xí)慣微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客戶常常是你自己的反映。從自己開始對客戶微笑。對人的第一印象：55%來自于肢體語言，37%來自于聲音，8%來自于說話的內(nèi)容。微笑代表肢體語言。微笑才是真正接到金元寶的規(guī)則。2、有自信的肢體接觸：要快步走，有精神，抬頭挺胸。交換名片時要記住三個重點：姓名，職稱，職業(yè)。要重視每一位客戶。我和客戶之間永遠保持在地位平等的原則上。3、運用贊美]的力量：要訓(xùn)練自己贊美別人。銷售中贊美是很容易接近客戶的。女孩子有太多東西是可以贊美：發(fā)型，發(fā)質(zhì)，臉型，膚質(zhì)，眼睛，眉形，
5、鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子細，還有項鏈、耳垂、項鏈墜子、衣服、裙子、很好的一條褲子、鞋子，腿長，腰細。男孩子了一樣有很多東西可以贊美：發(fā)型，額頭亮不亮，耳垂大不大，整個人看起來是不是很有精神，西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、氣質(zhì)，全部都可以贊美。任何一個人想要成功，你把一本教你成功的書籍買回來，從第一頁落實在你的生活里面，認認真真落實到最后一頁，全部把他落實在自己的生活當(dāng)中，一本教人家成功的書籍就可以讓人成功。第三講：商談的六項原則銷售人員不要對進到門市的客戶說“請隨便看看”這樣的錯誤潛意識語言。一、用肯定型語言取代否定型語言
6、：一個積極的門市銷售人員應(yīng)抱著積極可能的心態(tài)，積極主動地去爭取客戶留下來，創(chuàng)造一個可能的機會去創(chuàng)造出門店的營業(yè)額?！皼]有”是直接拒絕。否定型語言只有用于打消客戶質(zhì)疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)問題時。二、用請求型語言取代命令型語言：多用“請”字，同時要讓客戶占主導(dǎo)地位。常把“能不能麻煩你…”加在話語的前面。不要去引發(fā)任何人對命令的排斥；當(dāng)客戶沒有感覺的時候，成交就不能達成。三、用問句表示尊重：用“…，好嗎？”型語句，把語言決定權(quán)交給客戶，讓他自己去做決定。四、拒絕時以對不起和請求型并用：用好的拒絕方式，先拒絕，然后提供另一
7、種方式給客戶選擇。五、不下斷語，讓客戶做決定：“…，你覺得呢？(你認為怎么樣?)”型。六、清楚自己的職權(quán)：不要因為想要成交就什么東西都答應(yīng)，要遵守銷售道德。我能夠做到什么樣的程度，我能夠給客戶什么樣的保證，要清楚自己的職權(quán)。要建立好習(xí)慣來取代壞習(xí)慣，要改掉痛苦、建立快樂，要改掉掙扎，建立馬上下決心。第四講：開場的技巧開場很直接、很快速，把它切進去，不要拖泥帶水，拉了一大段話之后讓客戶不清楚你到底主題是什么？開場的技巧形如一針見血，越直接切入主題越好，不要很多多余的禮貌出來。多余的禮貌“需不需要我?guī)湍憬榻B一下？”、“能不
8、能耽誤你幾分鐘？”。正確的是“來讓我?guī)湍憬榻B一下…”。在你溝通的過程中，盡量把一些中立性的語言、模棱兩可的語言、一些不確定的用詞拿掉。人的很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞是最快，“可能”、“或許”、“應(yīng)該”這幾個字一出現(xiàn)，客戶就會覺得你個人對于這樣的商品是不是真正適合客戶產(chǎn)生問號。當(dāng)客戶的心中產(chǎn)生問號之后，你的開始就很
