石景山—運用“135”工作法做好品牌培育工作

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1、運用“135”工作法做好品牌培育工作姜琦（石景山煙草公司）品牌培育工作是一直是客戶經(jīng)理工作十分重要的方面，當(dāng)前，在“卷煙上水平”的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，行業(yè)卷煙銷售進入了大品牌營銷現(xiàn)階段，要發(fā)揮對品牌發(fā)展的引領(lǐng)作用，營造公平競爭市場環(huán)境?！?32”、“461”品牌發(fā)展規(guī)劃的提出更是將品牌培育工作提升到了戰(zhàn)略性的高度?！?35”營銷工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，將客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)梳理、集成到一個作業(yè)平臺，以信息系統(tǒng)為載體，以規(guī)范的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依托，應(yīng)用A-PDCA循環(huán)管理思想，每月通過“

2、分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經(jīng)理完成工作任務(wù)的方法。本人就對客戶經(jīng)理在工作中實際運用135工作法的基礎(chǔ)上，科學(xué)的開展品牌培育工作一、品牌培育工作現(xiàn)狀　　我所在的服務(wù)區(qū)域是石景山的北大門，位于阜石路以北，八大處山腳以南，左接門頭溝區(qū)，右接五環(huán)路，總面積11平方公里，轄區(qū)分別為：金頂街社區(qū)、蘋果園社區(qū)、海特花園社區(qū)、模式口社區(qū)，軍隊后勤部，是一個典型的以社區(qū)為主，流動人口為輔的市場。就我所在的服務(wù)區(qū)域而言，社區(qū)占據(jù)了市場主要銷售量，卷煙的銷售的是3元至5元的中低檔卷煙消費為主和5元至10元之間的中檔卷煙為消費目標(biāo)的消費群體構(gòu)

3、成的卷煙消費市場，軍隊后勤部則以10元至20元的中高檔卷煙消費為主和20元至40元的高檔卷煙為消費目標(biāo)的消費群體構(gòu)成的卷煙消費市場?？傮w上來說，我服務(wù)區(qū)域消費者對中南海系列品牌卷煙的認同度較高，需求量較大，省外卷煙品牌中，中華、玉溪、紅塔山、紅河、云煙等老品牌由于其品牌知名度高、品牌歷史悠久，有部分老煙民形成了長期吸食習(xí)慣，有一定的消費群體，蘇煙、黃鶴樓、芙蓉王、黃金葉、泰山、七匹狼等品牌這幾年在品牌培育實踐中一直是重點培育、重點經(jīng)營品牌，其品牌經(jīng)過精心培育與經(jīng)營，也有了其特定的消費群體，銷量有了一定的增幅。七匹狼（通）系列品牌作為今年主打的培育

4、品牌，在經(jīng)歷了一系列大強度培育之后，該品牌在八檔、十檔、十一檔高端人群市場的覆蓋率、市場占有率都有所提升，需進一步提高該品牌的再夠率。二、利用“135工作法”指導(dǎo)客戶經(jīng)理品牌培育工作為了做好品牌培育工作，我們認為需要通過一整套方法、合理的流程、配套的措施等來支持我們的工作，而“135”工作法正是我們實現(xiàn)目標(biāo)的的最好工具，下面我結(jié)合135工作法談?wù)勂放婆嘤ぷ??！?35”工作法就是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作開展服務(wù)營銷工作。

5、客戶經(jīng)理作為煙草商業(yè)企業(yè)在卷煙市場營銷最前沿的主力軍，在工作中履行著客戶服務(wù)、品牌培育、信息收集的三大崗位職責(zé)，起著不可或缺的作用?？蛻艚?jīng)理在服務(wù)卷煙零售客戶時代表煙草公司，而面對煙草公司時又代表零售客戶。在135工作法實施活動中，客戶經(jīng)理以“客戶”為側(cè)重點，圍繞服務(wù)客戶開展工作；通過走訪客戶，了解市場，把握市場；通過走訪客戶，宣傳促銷，培育品牌。想要做好品牌培育工作更要深刻理解行業(yè)“532、461”品牌戰(zhàn)略，在了解品牌的文化、賣點、定位及把握品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)的基礎(chǔ)上，密切關(guān)注重點品牌銷售走勢、新品市場表現(xiàn)、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況，客

6、戶對品牌的意見及反饋等，不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，真正與客戶建立起新型客我關(guān)系。談品牌培育離不開市場和客戶，2011年全面開展七匹狼（通）系列品牌銷售目標(biāo)，也為部署2012年七匹狼（通）系列品牌培育的新基點。石景山局（公司）與福建中煙工業(yè)公司進行深入的工商協(xié)同營銷溝通，決定在引入50元價位的七匹狼（通仙）。七匹狼（通仙）被賦予2012年新的增長點，七匹狼（通）系列新坐標(biāo)，七匹狼品牌培育再提升潛力規(guī)格的深刻意義與深切期望?！?、對七匹狼（通仙）進行品牌合理化分析七匹狼（通仙）SWOT分析：S－優(yōu)勢　七匹狼（通仙）屬于一類煙，含稅調(diào)撥價28

7、3.8元/條，批發(fā)價430元/條，零售價500元/條，批零毛利率14%。目標(biāo)消費群體為政界、商界精英人士，主要由政府領(lǐng)導(dǎo)、社會名流、商界精英構(gòu)成，品味高雅，追求品質(zhì)與境界?！　巴ㄏ伞钡拿醋怨湃孙嫴璧臅晨祗w驗，詩云“六碗通仙靈”　。好煙與好茶的品味方式與感覺相通，好煙亦可通仙。　　產(chǎn)品理念--生態(tài)綿柔香產(chǎn)品口號--“吐納有度、通仙情懷”。充分展現(xiàn)精英人士做人做事“萬事皆有度”的智慧、淡定豁達的氣度以及和諧共生的理念，讓消費者感受到濃郁的人文關(guān)懷，產(chǎn)生強烈的心理共鳴?！　‘a(chǎn)品賣點——1個理由即第一款“全生態(tài)”高端卷煙；2大變化即全新標(biāo)志組合，烙印

8、“5A”標(biāo)識；3重價值即生態(tài)好、手藝精、標(biāo)準(zhǔn)高；4項優(yōu)勢即原料優(yōu)勢、科技優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、市場優(yōu)勢?！　－劣勢七匹狼（通）系列品牌培育形