資源描述：
《品牌經(jīng)理“135”工作法 2 應(yīng)用實踐》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐-63-品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐引言國家局姜成康局長多次強調(diào)指出，“服務(wù)是卷煙流通企業(yè)的靈魂”。近年來，蘭州市煙草公司在國家局和甘肅省局（公司）的領(lǐng)導(dǎo)下，認真踐行“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀，努力打造甘肅煙草“隴之情”服務(wù)品牌，深入實踐“人一我十，共創(chuàng)價值”的服務(wù)理念，積極探索“卷煙營銷上水平”的思路和舉措，堅持實用好用、操作簡便的原則，創(chuàng)新方法，強化一線，關(guān)注需求，優(yōu)化服務(wù)，設(shè)計了客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理和市場經(jīng)理“135”工作法。“135”工作法是以建立“平等
2、互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系為一條主線，圍繞“市場、品牌、客戶”三個要點，通過“分析、計劃、實施、評估、改進”-63-品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐五個步驟的操作，開展服務(wù)營銷工作的理論與實踐體系。客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理三個工作法采用統(tǒng)一的原理、結(jié)構(gòu)和步驟，既自成一體，又緊密銜接，形成了前、中、后臺互動協(xié)作的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。營銷人員在一條主線的引領(lǐng)下，把握三個要點，按照五步操作進行服務(wù)營銷，使主觀服務(wù)意愿與零售客戶的客觀需求找到了結(jié)合點，較好地解決了營銷人員“干什么，怎么干，如何評”
3、的問題，使?fàn)I銷人員干工作更加有效、求創(chuàng)新更加主動、抓業(yè)務(wù)更加專業(yè)，使零售客戶的經(jīng)營能力和滿意度得到了提升，服務(wù)營銷向“源于客戶需求，終于客戶滿意”邁進?！丁?35”工作法應(yīng)用實踐》是蘭州煙草根據(jù)工作法實際運用情況編寫的，包括操作大綱、操作標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、中后臺支持、相關(guān)支持工具、記錄文件。希望該書能拋磚引玉，為大家的工作提供一些參考和借鑒。由于編者水平有限，加之時間倉促，難免有疏漏之處，懇請各級領(lǐng)導(dǎo)、廣大同仁，尤其是一線員工提出寶貴意見與建議，使之趨于完善。2010年9月-63-品牌經(jīng)理“135”
4、工作法應(yīng)用實踐目錄1五步操作大綱………………………………………51.1分析………………………………………………51.2計劃………………………………………………71.3實施………………………………………………81.4評估……………………………………………91.5改進……………………………………………112營銷策略實施標(biāo)準(zhǔn)……………………………………122.1品牌培育策略組合庫…………………………122.2品牌培育策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)………………………163營銷行為規(guī)范…………………………………………383.
5、1基本行為準(zhǔn)則…………………………………383.2服務(wù)用語準(zhǔn)則…………………………………393.3服務(wù)禁忌………………………………………404公司中后臺支持………………………………………42-63-品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐4.1品牌、市場、工業(yè)企業(yè)基本信息與狀態(tài)信息庫…………………………………424.2對前臺支持列表………………………………455附錄…………………………………………………465.1分析表單………………………………………465.2計劃表單………………………………………575.
6、3實施表單………………………………………605.4評估表單………………………………………735.5改進表單………………………………………74-63-品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐1五步操作大綱1.1分析（一）準(zhǔn)備1.查閱公司市場調(diào)研資料，獲取卷煙市場容量、消費者卷煙需求量等數(shù)據(jù)。2.從信息系統(tǒng)調(diào)閱品牌（規(guī)格）銷量、銷量比重、銷售額、銷售額比重、毛利額、毛利額比重、訂單滿足率、社會存銷比、商業(yè)存銷比、市場價格情況等數(shù)據(jù)。3.從信息系統(tǒng)調(diào)閱重點品牌、低焦油品牌銷量比重及其年度目標(biāo)執(zhí)行進度等數(shù)據(jù)。4.
7、從信息系統(tǒng)調(diào)閱知名品牌（規(guī)格）的覆蓋率、鋪貨率、再購率、銷量增長率、市場份額增長率等數(shù)據(jù)。（二）關(guān)鍵點1.從市場份額、成長潛力等定量指標(biāo)評價品牌（規(guī)格）在本地市場的表現(xiàn)；從貨源滿足、服務(wù)配合、促銷支持等定性指標(biāo)評價工業(yè)企業(yè)的配合力度。-63-品牌經(jīng)理“135”工作法應(yīng)用實踐2.分析品牌（規(guī)格）的供求狀態(tài)、市場量價存等，對知名品牌（規(guī)格）進行五率分析。從市場消費特征、品牌自身特點、客戶認可度及其他方面分析品牌（規(guī)格）銷售異常、社會存銷比不合理、價格波動、年度目標(biāo)進度未完成、知名品牌五率未達標(biāo)的原因。
8、3.進行消費者調(diào)研，了解市場容量、消費者口味偏好、吸煙人群特征等方面的信息。4.分析掌握客戶對品牌（規(guī)格）吸味、包裝、價格等方面的反響。5.分析季節(jié)節(jié)日、社會活動、環(huán)境變化等影響品牌銷售的因素，抓住市場機會。（三）應(yīng)用表單1.《市場品牌信息處理反饋表》（詳見5.1附表1）2.《月度供求分析表》（詳見5.1附表2）3.《月度銷量排名走勢分析表》（詳見5.1附表3）4.《月度社會庫存價格分析表》（詳見5.1附表4）5.《品牌引入可行性分析報告》（詳見5.1附表5）6.《月度知名品牌五率
