市場經(jīng)理“135”工作法介紹.ppt

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1、市場經(jīng)理“135”工作法2011年3月課程目標(biāo)1.了解“135”營銷工作法產(chǎn)生的行業(yè)背景2.理解“135”營銷工作法核心精華和深刻內(nèi)涵3.初步掌握市場經(jīng)理“135”工作法運(yùn)用技巧1.“135”營銷工作法產(chǎn)生的行業(yè)背景——解答“什么是135工作法”2.“135”營銷工作法精華和內(nèi)涵透析——解答“為什么要推廣135工作法”3.市場經(jīng)理“135”工作法運(yùn)用技巧——解答“如何推廣市場經(jīng)理135工作法”課程內(nèi)容“135”工作法產(chǎn)生的行業(yè)背景每次行業(yè)的網(wǎng)建會議都呼喚一項(xiàng)突破解答一個行業(yè)課題推廣一種業(yè)務(wù)模式（或工作方法）“135”工作法產(chǎn)生的行業(yè)背景1999年南通確定“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”網(wǎng)建運(yùn)行

2、模式。提出“擴(kuò)大零售戶”覆蓋面、提高送貨率。2000年武漢確定“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”網(wǎng)建運(yùn)行模式。提出“以我為主”向“以客戶為主”轉(zhuǎn)變的建網(wǎng)思路。2001年成都確定“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行、專銷結(jié)合、信息管理”網(wǎng)建模式。提出服務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理理念，商業(yè)企業(yè)要與零售戶結(jié)成合作伙伴關(guān)系。19992002200520092010現(xiàn)代流通業(yè)務(wù)模式上海江蘇山西杭州福建徐州模式推廣到成熟網(wǎng)絡(luò)覆蓋尤其農(nóng)網(wǎng)覆蓋開啟電子商務(wù)模式工商分設(shè)訂單供貨三位一體百牌號兩個十多個20+10532、461需求導(dǎo)向蘭州2007品牌網(wǎng)建模式營銷人員工作方式構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系訪銷員向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變進(jìn)入“

3、以客戶為中心”發(fā)展階段提升服務(wù)客戶、培育品牌、把握市場能力要解決的第一個問題：什么是“135”工作法？“135”工作法是“貫穿一條主線、圍繞三個要點(diǎn)、按照五個步驟”開展工作的方法?！?35”工作法是一種打造高效業(yè)務(wù)流程、提升客戶服務(wù)能力的優(yōu)秀方法?！?35”營銷工作法“135”營銷工作法與以往營銷工作方法的不同從缺乏主線形成主線從多頭凌亂圍繞要點(diǎn)從缺乏系統(tǒng)步驟清晰從進(jìn)步緩慢循環(huán)提升系統(tǒng)解決營銷人員工作的“忙、茫、盲”！課程內(nèi)容1.“135”營銷工作法產(chǎn)生的行業(yè)背景——解答“什么是135工作法”2.“135”營銷工作法精華和內(nèi)涵透析——解答“為什么要推廣135工作法”3.市場經(jīng)理“135”工作

4、法運(yùn)用技巧——解答“如何推廣市場經(jīng)理135工作法”“135”營銷工作法精華和內(nèi)涵透析客戶對我們意味著什么？“135”之“1”：一條主線即與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系。上帝？衣食父母？“135”之“3”：三個要點(diǎn)客戶－品牌－市場：是營銷人員、尤其是基層營銷人員思維的三個要素、分析的三個維度和工作的三個核心重點(diǎn)營銷的本質(zhì)是什么？品牌是目標(biāo)、市場是路徑、客戶是基礎(chǔ)“營”字解析：在“市場”的大環(huán)境下，把你的“產(chǎn)品”和你的“客戶”串聯(lián)起來，通過與客戶口對口、面對面、肩并肩，從而實(shí)現(xiàn)“銷”的目的。PDCA循環(huán)的由來PDCA循環(huán)是一種科學(xué)的工作程序。由美國休哈特博士提出，戴明

5、博士在日本推廣應(yīng)用。又稱為“戴明環(huán)”。PDCA循環(huán)-改善-提升，本來是產(chǎn)品質(zhì)量控制的一個原則，但它不僅能控制產(chǎn)品質(zhì)量管理的過程，也可以有效控制工作質(zhì)量和管理質(zhì)量。PDCA被實(shí)踐證明了是能使任何一項(xiàng)活動、工作有序進(jìn)行的、一種合乎邏輯的方法。PDCA循環(huán)PDCA即是計劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、調(diào)整（Adjustment）的首字母組合“135”營銷工作法的A－PDCA循環(huán)：“135”之“5”：五個步驟即“分析、計劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個步驟。這五個步驟以月度為周期，實(shí)行流程化作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化操作，開展服務(wù)營銷活動。遵循PDCA的特點(diǎn)：周而復(fù)始是PDCA循環(huán)的重要特征。PDCA循

6、環(huán)的五個步驟不是運(yùn)行一次就完結(jié)，而是周而復(fù)始地進(jìn)行。結(jié)合我們的實(shí)際工作來說，一個月度的PDCA循環(huán)結(jié)束了，解決了品牌培育、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的關(guān)鍵問題，但肯定還會有遺留問題，或者出現(xiàn)了新的問題，因此要進(jìn)入下一個PDCA循環(huán)中。“135”營銷工作法的A－PDCA循環(huán)：“135”之“5”：五個步驟即“分析、計劃、實(shí)施、評估、改進(jìn)”五個步驟。三個要點(diǎn)貫穿于五個步驟中，體現(xiàn)了狀態(tài)管理；五個步驟的每一步又依據(jù)三個要點(diǎn)的狀態(tài)展開操作，體現(xiàn)了過程管理。市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理都要在一條主線引領(lǐng)下，從三個要點(diǎn)出發(fā)，按照五個步驟“自主作業(yè)、自我管理、自覺提升”，履行工作職責(zé)，完成工作任務(wù)。135一條主線：

7、是靈魂、目的，貫穿于工作法全過程。告訴我們“做正確的事”；三個要點(diǎn)：是工作的內(nèi)容和著力點(diǎn)。告訴我們“正確地做事”；五個步驟：是操作的過程。告訴我們“把事做正確”。一條主線是前提三個要點(diǎn)是重點(diǎn)五個步驟是關(guān)鍵為客戶經(jīng)理服務(wù)營銷提供了操作模式為企業(yè)整合資源優(yōu)化流程提供了抓手是實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵因素體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與品牌培育的有機(jī)結(jié)合，是增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能、實(shí)現(xiàn)營銷上水平的路子一個操作模式一個抓手一個