石景山—運用“”工作法做好品牌培育工作

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1、運用“135”工作法做好品牌培育工作姜琦（石景山煙草公司）品牌培育工作是一直是客戶經(jīng)理工作十分重要的方而，當前，在“卷煙上水平”的戰(zhàn)略引導下，行業(yè)卷煙銷售進入了大品牌營銷現(xiàn)階段，耍發(fā)揮對品牌發(fā)展的引領作用，營造公平競爭市場環(huán)境。“532”、“461”品牌發(fā)展規(guī)劃的提出更是將品牌培育工作提升到了戰(zhàn)略性的高度。“135”營銷工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，將客戶經(jīng)理的崗位職責梳理、集成到一個作業(yè)平臺，以信息系統(tǒng)為載體，以規(guī)范的作業(yè)標準為依托，應用A-PD

2、CA循環(huán)管理思想，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經(jīng)理完成工作任務的方法。木人就對客戶經(jīng)理在工作屮實際運用135工作法的基礎上，科學的開展品牌培育工作一、品牌培育工作現(xiàn)狀我所在的服務區(qū)域是石景山的北大門，位于阜石路以北，八大處山腳以南，左接門頭溝區(qū)，右接五環(huán)路，總面積11平方公里，轄區(qū)分別為：金頂街社區(qū)、蘋果園社區(qū)、海特花園社區(qū)、模式口社區(qū)，軍隊后勤部，是一個典型的以社區(qū)為主，流動人口為輔的市場。就我所在的服務區(qū)域而言，社區(qū)占據(jù)了市場主要銷售量，卷煙的銷售的是3元至5元的屮低檔卷煙消費為

3、主和5元至10元Z間的中檔卷煙為消費目標的消費群體構(gòu)成的卷煙消費市場，軍隊后勤部則以10元至20元的中高檔卷煙消費為主和20元至40元的高檔卷煙為消費目標的消費群體構(gòu)成的卷煙消費市場。總體上來說，我服務區(qū)域消費者對屮南海系列品牌卷煙的認同度較高，需求量較大，省外卷煙品牌中，中華、玉溪、紅塔山、紅河、云煙等老品牌由于其品牌知名度高、品牌歷史悠久，冇部分老煙民形成了長期吸食習慣，有一定的消費群體，蘇煙、黃鶴樓、芙蓉王、黃金葉、泰山、七匹狼等品牌這幾年在品牌培育實踐中一直是重點培育、重點經(jīng)營品牌，其品牌經(jīng)過精心培育與經(jīng)營，也

4、有了其特定的消費群體，銷量有了一定的增幅。七匹狼（通）系列品牌作為今年主打的培育品牌，在經(jīng)歷了一系列大強度培育之后，該品牌在八檔、十檔、十一檔高端人群市場的覆蓋率、市場占冇率都冇所捉升，需進一步捉高該品牌的再夠率。二、利用“135工作法”指導客戶經(jīng)理品牌培育工作為了做好詁牌培育工作，我們認為需要通過一整套方法、合理的流程、配套的措施等來支持我們的工作，而“135”工作法正是我們實現(xiàn)目標的的最好工具,下面我結(jié)合135工作法談談品牌培育工作。“135”工作法就是以建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系為一條主線

5、，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作開展服務營銷工作?？蛻艚?jīng)理作為煙草商業(yè)企業(yè)在卷煙市場營銷最前沿的主力軍，在工作屮履行著客戶服務、品牌培育、信息收集的三大崗位職責，起著不可或缺的作用?？蛻艚?jīng)理在服務卷煙零售客戶時代表煙草公司，而面對煙草公司時又代表零售客戶。在135工作法實施活動屮，客戶經(jīng)理以“客戶”為側(cè)重點，圍繞服務客戶開展工作；通過走訪客戶，了解市場，把握市場；通過走訪客戶，宣傳促銷，培育品牌。想耍做好品牌培育工作更要深刻理解行業(yè)“532、461”品牌戰(zhàn)略，在

6、了解品牌的文化、賣點、定位及把握品牌發(fā)展狀態(tài)的基礎上，密切關注重點品牌銷售走勢、新品市場表現(xiàn)、重點品牌宣傳促銷效果、客戶品牌陳列情況，客戶對品牌的意見及反饋等，不斷提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，真正與客戶建立起新型客我關系。談品牌培育離不開市場和客戶，2011年全而開展七匹狼（通）系列品牌銷售目標，也為部署2012年七匹狼（通）系列品牌培育的新基點。石景山局（公司）與福建中煙工業(yè)公司進行深入的工商協(xié)同營銷溝通，決定在引入50元價位的七匹狼（通仙）。七匹狼（通仙）被賦予2012年新的增長點，七匹狼（通）系列新坐標，七匹

7、狼品牌培育再提升潛力規(guī)格的深刻意義與深切期望。1、對七匹狼（通仙）進行品牌合理化分析七匹狼（通仙）SWOT分析：S—優(yōu)勢七匹狼（通仙）屬于一類煙，含稅調(diào)撥價283.8元/條，批發(fā)價430元/條，零售價500元/條，批零毛利率14%。目標消費群體為政界、商界精英人士,主耍由政府領導、社會名流、商界精英構(gòu)成，品味高雅，追求品質(zhì)與境界?！巴ㄏ伞钡拿纯谡既孙嫴璧臅晨祗w驗，詩云“六碗通仙靈”。好煙與好茶的品味方式與感覺相通，好煙亦可通仙。產(chǎn)詁理念一生態(tài)綿柔香產(chǎn)品口號一“吐納冇度、通仙情懷”。充分展現(xiàn)精英人士做人做事“萬事皆有

8、度”的智慧、淡定豁達的氣度以及和諧共生的理念，讓消費者感受到濃郁的人文關懷，產(chǎn)生強烈的心理共鳴。產(chǎn)品賣點——1個理由即第一款“全生態(tài)”高端卷煙；2大變化即全新標志組合，烙印“5A”標識；3重價值即生態(tài)好、手藝精、標準高；4項優(yōu)勢即原料優(yōu)勢、科技優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、市場優(yōu)勢。W—劣勢七匹狼（通）系列品牌培育形勢不容樂觀，零售客戶、消費者